汽車市場的演變與經(jīng)銷商突圍之道

一、我國汽車行業(yè)與市場發(fā)展現(xiàn)狀

二、今后汽車行業(yè)與市場發(fā)展趨勢

三、如何看待目前的汽車市場

四、汽車行業(yè)的機會與出路

五、案例介紹：

眾義達進軍汽車后市場，全面構筑四大價值鏈

六、議題互動

**篇 我國汽車市場發(fā)展現(xiàn)狀

•國產(chǎn)中低檔車是主力軍

•5年來汽車產(chǎn)品構成的變化

•市場競爭日益加劇

•消費需求持續(xù)增長

第二篇 中國汽車市場發(fā)展趨勢

•汽車產(chǎn)業(yè)拉動國民經(jīng)濟增長

•產(chǎn)品構成趨勢

---從商務車為主向家用轎車為主快速轉化

---從低檔車為主向中檔和中低檔為主轉化

---從強調(diào)價格和外型向強調(diào)節(jié)能低污染安全轉化

•賣方市場轉入買方市場

•中國車市進入調(diào)整期和后調(diào)整期

---汽車價格大范圍大幅度下降;

---車型重疊性競爭和錯位性競爭并存;

---大品牌廠商生產(chǎn)和市場集中度進一步提高.

•多元化投資進入中國汽車市場

---國內(nèi)家電大鱷進入汽車制造行業(yè)(波導TCL新飛春蘭奧克斯)

---自主品牌與民營企業(yè)的滾雪球效應(吉利奇瑞中大力帆眾泰)

---外資戰(zhàn)略布局中國市場(日產(chǎn)與東風,大眾與一汽,通用與上汽,寶馬與華晨,福特與長安,豐田與一汽,本田與廣汽,現(xiàn)代與北汽)

•汽車經(jīng)銷商重新洗牌與規(guī)模化

---一大部分4S店退出競爭行列;

---經(jīng)銷商的橫向聯(lián)合與戰(zhàn)略兼并;

---綜合市場與品牌專營結合的多品牌經(jīng)營;

---經(jīng)銷商的跨區(qū)域集團化和多元化

第三篇如何看待目前的汽車市場

•今年汽車市場仍然維持平穩(wěn)增長

•汽車行業(yè)內(nèi)部繼續(xù)結構性調(diào)整

•汽車市場內(nèi)在的結構性調(diào)整

---供求失衡引起的數(shù)量調(diào)整

---競爭失衡引起的秩序調(diào)整

---宏觀調(diào)控引起的資本調(diào)整

•廠商資金成本壓力進一步上升

•宏觀調(diào)控與擠出效應的外在驅(qū)動

---宏觀調(diào)控引起的融資困難;

---關稅減讓引起的價格壓力;

---銀貸收緊和銀行加息引起的資金成本上升；

---持續(xù)降價與供大于求引起的經(jīng)營成本的膨脹。

•羅蘭.貝格對中國汽車市場的預測:

---2001-2005,產(chǎn)能過剩引發(fā)持續(xù)降價,但部分車價仍高于國際市場;

---2005-2020,市場完全放開,企業(yè)快速集中,產(chǎn)能利用率上升,價格逐步融入全球市場;

---2010年后,產(chǎn)業(yè)重組完成,出現(xiàn)3-4家全系列制造商,1-2家細分市場制造商,產(chǎn)能利用率良好,市場價格國際化

•經(jīng)銷商面臨三大挑戰(zhàn)

---資金壓力：融資渠道不暢、資金運籌效率低、外部投資成本上升；

---經(jīng)營壓力：人員成本和經(jīng)營成本持續(xù)增長，銷售利潤持續(xù)下滑，市場不確定性增強；

---管理壓力：中高端人才緊缺，人才流動率上升，專業(yè)培訓緊缺，服務標準化緊缺，規(guī)范化管理緊缺。

•經(jīng)銷商經(jīng)營失敗的三種誘因

----單店經(jīng)營、單品牌經(jīng)營、單業(yè)務經(jīng)營；

----粗放式管理、人性化管理、家族式管理；

----隨意性決策、追求營業(yè)數(shù)量與資產(chǎn)規(guī)模、面子問題

第四篇 汽車經(jīng)銷行業(yè)的新機遇

1、全球汽車經(jīng)銷行業(yè)的三個階段

•**階段:以中國為代表的4S店經(jīng)營模式;

•第二階段:以美國為代表的汽車綜合經(jīng)營模式;

•第三階段:以歐洲為代表的汽車延伸經(jīng)營模式。

2、海外汽車商務新動向

•澳大利亞汽車經(jīng)銷商主要業(yè)務趨向

•美國汽車經(jīng)銷商的集團化趨勢(Auto Nation)

•澳洲和美國汽車網(wǎng)絡營銷風潮

•歐洲的汽車快修連鎖企業(yè)(Kwik-Fit)

3、澳大利亞昆士蘭洲的第10大私企：Motorama

•46年歷史；目前爺爺是CEO，父親是總經(jīng)理，兩個兒子分別是船艇部和市場部部長。 480名員工；企業(yè)精神：自信、先進、謙虛、愛心、活力！

•10個4S銷售網(wǎng)點；3個獨立的二手車經(jīng)營網(wǎng)點；

•代理本田、豐田、通用、三菱等7個品牌；

•澳洲第10大汽車經(jīng)銷商，昆士蘭洲大的二手車銷售商；

•建立世界**個豐田越野車演示中心；

•是布里斯本本田、通用、三菱業(yè)績好的經(jīng)銷商；

•每年15-20%廣告費投放再互聯(lián)網(wǎng)上，50%的詢價來自于互聯(lián)網(wǎng)；

•05年售出5000輛新車、5000輛舊車；

•澳洲汽車經(jīng)銷行業(yè)稅前利潤率1.5%, Motorama是3.6%。其中新車利潤率7%，舊車15%左右。

4、美國大的汽車經(jīng)銷商Auto Nation

•在美國汽車經(jīng)銷商100強中排名**;

•20世紀90年代后期，美國汽車專賣店瘋狂擴張的時候，Auto Nation不斷壯大，從開始僅有的3個品牌銷售代理權快速發(fā)展到了目前的287個。

•規(guī)模壯大之后，他們便將注意力轉移到了經(jīng)銷權的科學管理、樹立集團形象和追求利潤大化等問題上來。

•雖然該集團去年的銷量下降了6%，僅為426706輛，總收入下降了3.8%，僅為193億美元；但是，凈利潤卻上升了6.6%，達到了3.739億美元。

•在美國經(jīng)濟不景氣、汽車銷量不斷下降的大潮流中，無論是已經(jīng)相當成熟的Auto Nation，還是處在追求規(guī)模階段的其他小型汽車銷售集團，都已經(jīng)明確了一個觀點就是：銷量和總收入不是他們追求的目標，可持續(xù)性發(fā)展才是他們的利益所在。對于任何一個經(jīng)銷商來說，賣出的車能夠賺到錢這才是實在的。

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