“營(yíng)銷(xiāo)九段”系列講座之三

  培訓(xùn)講師：劉有法

講師背景：
【基本資料：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、管理咨詢(xún)專(zhuān)家；營(yíng)銷(xiāo)九段創(chuàng)始人；多家教育集團(tuán)專(zhuān)家成員；入選《大師的智慧》100位世界級(jí)大師。曾為中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)資格認(rèn)證、策劃師高級(jí)資格認(rèn)證、國(guó)家銀河培訓(xùn)工程、企業(yè)家MBA、總裁研修擔(dān)任主講?！旧瞄L(zhǎng)領(lǐng)域：A善于為經(jīng) 詳細(xì)>>

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?。ㄒ唬?nbsp; 值   陣

　　● “樹(shù)的力量在于根；根深方可葉茂”。

　　● 產(chǎn)品記錄價(jià)值；市場(chǎng)“審計(jì)”產(chǎn)品。

　　在這產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)持續(xù)放大的市場(chǎng)上，產(chǎn)品價(jià)值是資金流動(dòng)之河。

　　企業(yè)能否成為贏家，不在于擁有技術(shù)；而在于運(yùn)用技術(shù)創(chuàng)造價(jià)值。

　　價(jià)值追求，不容選擇。

　　市場(chǎng)不能再靠一個(gè)產(chǎn)品風(fēng)華絕代；而是要開(kāi)發(fā)系列性的板塊。

　　灑滿(mǎn)汗水的耕耘總有果香；

　　為顧客提供更高價(jià)值、更低成本產(chǎn)品板塊的企業(yè)，才有福份“祖居”在市場(chǎng)這塊美不勝收的“魚(yú)米之鄉(xiāng)”！

　?。ǘ?nbsp; 值   價(jià)

　　● 產(chǎn)品定價(jià)多用“反向策略”：

　　不從產(chǎn)品走過(guò)去；而從市場(chǎng)走過(guò)來(lái)；

　　不是說(shuō)你的成本值多少；而是顧客感到它能值多少。

　　因?yàn)?，企業(yè)投入產(chǎn)出比≠消費(fèi)投入產(chǎn)出比。

　　● 睡在云層里的的月亮總會(huì)醒；鉆進(jìn)顧客心的性?xún)r(jià)總會(huì)贏。

　　市場(chǎng)，顧客聰明。

　　顧客心中有一條永恒的定律：以低的成本取得高的價(jià)值。

　　產(chǎn)品性?xún)r(jià)不僅體現(xiàn)在顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)瞬間的本能感覺(jué)；更體現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)之后在消費(fèi)過(guò)程中的價(jià)值考量。

　?。ㄈ?值   訴

　　● 市場(chǎng)拓展的訣竅在于“兩個(gè)勾兌”：

　　“勾兌”產(chǎn)品價(jià)值；“勾兌”客戶(hù)關(guān)系。

　　價(jià)值“勾兌”在于一往情深地“精雕細(xì)琢”

　　關(guān)系“勾兌”在于彼此換位的“共同語(yǔ)言。

　　● 記憶隱藏美。

　　營(yíng)銷(xiāo)就是為顧客創(chuàng)造美好記憶的持續(xù)過(guò)程。

　　顧客界定產(chǎn)品價(jià)值：值、訴之間不可失衡。

　　產(chǎn)品價(jià)值要與經(jīng)過(guò)聚焦之后的傳播訴求保持一致；特別是那些消費(fèi)期待周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，更要拿捏好價(jià)值訴求的度。

 

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　?。ㄒ唬┣笮隆　　裥陆?jīng)濟(jì)時(shí)代，為顧客帶來(lái)全新的期望值?！　‰S著市場(chǎng)門(mén)坎的增高，達(dá)成預(yù)期的創(chuàng)新才真正關(guān)鍵?！　?chuàng)新可使產(chǎn)品先入為主；創(chuàng)新能令對(duì)手望塵莫及；創(chuàng)新能跳出價(jià)格戰(zhàn)怪圈?！　　駝?chuàng)新是企業(yè)永恒的主題；是成功積里的核心要素；使員工釋放想象力的結(jié)果?！　∷転槠髽I(yè)激發(fā)更多的可能；它能把商機(jī)帶到各個(gè)角落?！　《淮蝿?chuàng)新，對(duì)手極易跟進(jìn)；唯有持續(xù)創(chuàng)新，方可引領(lǐng)企業(yè)

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　?。ㄒ唬┒聪つ芰Γㄖt）　　A為何提升洞悉能力；　　B如何提升洞悉能力；　　1入職資格：（1）營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理資格（2）營(yíng)銷(xiāo)員（營(yíng)業(yè)員）資格　　2評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：（1）“三大要素”（2）“四檔分類(lèi)”　　C歸納語(yǔ)　?。ǘ┘?lì)能力（合賢）　　A為何提升激勵(lì)能力；　　B如何提升激勵(lì)能力；　　1薪酬激勵(lì)：（1）經(jīng)理人薪酬；（2）營(yíng)銷(xiāo)員（營(yíng)業(yè)員）薪酬?！　?情感激勵(lì)：“六同”設(shè)

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　　解決學(xué)員“八大盲點(diǎn)”：　　一迎合盲點(diǎn)；二展示盲點(diǎn)；三變化盲點(diǎn)；　　四維系盲點(diǎn)；五資源盲點(diǎn)；六對(duì)接盲點(diǎn)；　　七利潤(rùn)盲點(diǎn)；八價(jià)值盲點(diǎn)?！　　颈灸K，是一套以銷(xiāo)售目標(biāo)為導(dǎo)向的盈利模塊；　　本模塊，是一套以銷(xiāo)售方法為導(dǎo)向的智慧模塊；　　本模塊，是一套以銷(xiāo)售案例為導(dǎo)向的實(shí)操模塊?！　〔糠郑褐私饧骸獜南M(fèi)心理增業(yè)績(jī)　　為什么銷(xiāo)售訴求總是抓不住顧客的心？　　為什么

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　　如何調(diào)查分析市場(chǎng)？　　2如何開(kāi)發(fā)新客戶(hù)？　　3如何開(kāi)發(fā)大客戶(hù)？　　4如何談判簽約？　　5新產(chǎn)品、新市場(chǎng)如何開(kāi)發(fā)？　　6老客戶(hù)、老市場(chǎng)疲軟現(xiàn)象如何解決？　　7如何轉(zhuǎn)變不信任客戶(hù)觀(guān)念？　　8如何化解大客戶(hù)拒絕？　　9如何開(kāi)發(fā)消費(fèi)意見(jiàn)領(lǐng)袖？　　10價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)下如何增大銷(xiāo)量？　　11新市場(chǎng)如何快速開(kāi)發(fā)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商？　　12如何讓一個(gè)“死灰”的市場(chǎng)“復(fù)燃”？　　1

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　　1、讓銷(xiāo)售員熟練地陳述每種產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值　　2、知道針對(duì)不同客戶(hù)推薦產(chǎn)品的順序　　3、在客戶(hù)進(jìn)店時(shí)，能良好的禮儀和技巧，給客戶(hù)良好的印象　　4、能夠定向激發(fā)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)的需求　　5、能借助問(wèn)題，銷(xiāo)售流程或道具有效拉升客戶(hù)需求　　6、能清晰到位地向客戶(hù)展示所推薦產(chǎn)品的價(jià)值　　7、能熟練處理常見(jiàn)的異議　　8、能熟練處理常見(jiàn)的投訴

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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