經(jīng)銷商管理——賺錢成功之路

  培訓(xùn)講師：吳文輝

講師背景：
■中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師■阿里巴巴直播中心特邀講師■中華講師網(wǎng)廣東運(yùn)營(yíng)商■中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)簽約金牌講師■商戰(zhàn)名家網(wǎng)特聘講師■浙江十大杰出營(yíng)銷專家■2006培訓(xùn)中國(guó)風(fēng)云人物■北京大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特邀講師■廣東大學(xué)校園創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)明星講師■華北電力大學(xué)特邀客 詳細(xì)>>

吳文輝
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經(jīng)銷商管理——賺錢成功之路詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商管理——賺錢成功之路

**章   經(jīng)銷商渠道行業(yè)的現(xiàn)狀與管理瓶頸  
**節(jié)：經(jīng)銷商目前的現(xiàn)狀
    銷售額越來(lái)越少
    原始資金積累大大減少
    下屬分銷渠道投資越來(lái)越多
第二節(jié)：經(jīng)銷商面臨的各類瓶頸
    廠商共贏關(guān)系
    分銷渠道關(guān)系維護(hù)
    經(jīng)銷商內(nèi)部管理困惑
第三節(jié)：經(jīng)銷商要善用蘋果思維
    增加顧客選擇性
    人性化管理
    科學(xué)的管理體系
    外聘管理人才
第二章    經(jīng)銷商的自我管理
**節(jié)：經(jīng)銷商角色與心態(tài)
    經(jīng)銷商管理心態(tài)
    經(jīng)銷商情緒管理
    態(tài)度、情緒、思維，直接造成發(fā)展瓶頸
    建立企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
第二節(jié)：換位思考模式
    站在下屬的立場(chǎng)去看待人事管理、經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)
    換個(gè)角度看中西方營(yíng)銷模式
第三章    經(jīng)銷商公司的員工管理
**節(jié)：如何把握招人關(guān)
    業(yè)務(wù)人員基本要求
    新員工的職業(yè)化訓(xùn)練
    職業(yè)經(jīng)理人引進(jìn)前要做什么
第二節(jié)    ：科學(xué)的合理的分配員工
    動(dòng)腦的、做事的
    教其他員工做事的
    對(duì)過(guò)程負(fù)責(zé)的、對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的
第三節(jié) ：如何管理“優(yōu)秀”的員工
    養(yǎng)虎成患,好心逼走人
    優(yōu)秀員工要提升嗎
    被員工牽著鼻子走
    家屬型員工如何管理
第四章   經(jīng)銷商公司的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理
**節(jié) ：經(jīng)銷商的系統(tǒng)建設(shè)與管理
    如何幫助經(jīng)銷商降低管理成本
    品牌與渠道發(fā)展
第二節(jié)：經(jīng)銷商的產(chǎn)品管理
    新產(chǎn)品都帶來(lái)了些什么
    從競(jìng)爭(zhēng)角度看待新產(chǎn)品
    從員工角度看待新產(chǎn)品
    從渠道角度看待新產(chǎn)品
第三節(jié)：如何幫助新產(chǎn)品打開市場(chǎng)
    產(chǎn)品銷售技巧
    如何讓客戶接受新產(chǎn)品
    新產(chǎn)品促銷方案
第五章     經(jīng)銷商的分銷渠道管理
**節(jié)：如何維護(hù)分銷渠道客戶關(guān)系
    創(chuàng)新的分銷渠道管理模式
    銷售人員的技巧提升
    分銷渠道的市場(chǎng)調(diào)研
第二節(jié)：分銷商的細(xì)節(jié)管理
    檔案
    功能化區(qū)分
    樣板客戶確立
第六章    經(jīng)銷商與廠家
**節(jié)：常見廠商溝通誤區(qū)
    各自觀點(diǎn)獨(dú)立化
    缺陷性的溝通技巧
    市場(chǎng)的前期調(diào)研與后期的維護(hù)
第二節(jié) ：經(jīng)營(yíng)理念的誤差
    以客戶多吸引廠家
    以規(guī)模大吸引廠家
    以資歷和經(jīng)驗(yàn)吸引廠家
    以資金實(shí)力強(qiáng)吸引攙假
第三節(jié) ：如何讓廠家?guī)椭约撼砷L(zhǎng)
    銷售技巧的培訓(xùn)
    專業(yè)性人員培養(yǎng)
    管理系統(tǒng)建立
    電子商務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)完善
第七章  21世紀(jì)經(jīng)銷商賣場(chǎng)如何走出困境
**節(jié) ：大賣場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)經(jīng)銷商的影響
    現(xiàn)代賣場(chǎng)在終端市場(chǎng)的占比越來(lái)越高
    經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)重心逐漸向現(xiàn)代賣場(chǎng)轉(zhuǎn)移
    現(xiàn)代賣場(chǎng)普遍存在銷售費(fèi)用高,操作復(fù)雜,結(jié)算困難等經(jīng)營(yíng)性難題
    現(xiàn)代賣場(chǎng)對(duì)傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生較大影響
    現(xiàn)代賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng),動(dòng)輒把經(jīng)銷商卷進(jìn)去
第二節(jié)：為什么現(xiàn)代賣場(chǎng)不好做
    經(jīng)銷商缺乏對(duì)現(xiàn)代賣場(chǎng)的了解
    經(jīng)銷商缺乏與現(xiàn)代賣場(chǎng)對(duì)接的完整系統(tǒng)
    經(jīng)銷商按照老思路來(lái)應(yīng)對(duì)新賣場(chǎng)
    經(jīng)銷商抓不住現(xiàn)代賣場(chǎng)的小辮子
第三節(jié)：如何搞定現(xiàn)代賣場(chǎng)
    對(duì)賣場(chǎng)的真正理解
    如何有效的學(xué)習(xí)優(yōu)秀賣場(chǎng)的管理模式與銷售技巧

 

吳文輝老師的其它課程

課程大綱：　　節(jié)原生家庭與人際關(guān)系　　一、父母的溝通模式影響了子女的人際關(guān)系　　二、商務(wù)人士的溝通模式三類型　　(一)取悅型　　(二)離開型　　(三)對(duì)抗型　　三、商務(wù)溝通時(shí)，肢體語(yǔ)言／語(yǔ)調(diào)／內(nèi)容的比重分析　　四、商務(wù)人士拓展人際關(guān)系的三大目標(biāo)　　(一)維持美滿的家庭氣氛　　(二)建立良好的客戶關(guān)系　　(三)創(chuàng)造個(gè)人顛峰的銷售業(yè)績(jī)　　五、提問(wèn)／回答／小結(jié)語(yǔ)　

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課程大綱：　　一、銷售人員對(duì)行業(yè)的認(rèn)知　　1、推銷的重要性　　2、銷售人員的基本模式　　3、推銷的基本過(guò)程　　4、21世紀(jì)銷售變化的新趨勢(shì)　　二、銷售人員具備的個(gè)性和知識(shí)　　1、銷售人員的基本品格　　2、掌握行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)　　3、掌握消費(fèi)者消費(fèi)知識(shí)　　4、對(duì)客戶消費(fèi)的調(diào)查及了解　　三、銷售人員的有效溝通技巧　　1、對(duì)溝通的認(rèn)識(shí)　　2、溝通的基本模式和構(gòu)成

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課程大綱：章：營(yíng)銷人員基本素質(zhì)1.營(yíng)銷人員必備素質(zhì)2.營(yíng)銷人員必備知識(shí)3.營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德第二章：透析客戶需求1.大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型2.需求、要求和需要3.性格與溝通第三章：大客戶銷售中的溝通（上）1.各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備2.拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問(wèn)的技巧4.客戶利益呈現(xiàn)（建立信

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情緒壓力管理   01.01

課程大綱：　　講壓力正確認(rèn)知　　1.什么是壓力　　2.壓力來(lái)源　　3.現(xiàn)代社會(huì)的壓力源有哪些？　　4.為什么有壓力？工作方面　　5.為什么有壓力？個(gè)性方面　　6.為什么有壓力？家庭方面　　第二講有效壓力管理　　1.對(duì)壓力的正確認(rèn)識(shí)　　2.面對(duì)壓力　　3.如何應(yīng)對(duì)壓力？　　4.解決的心態(tài)　　5.戰(zhàn)勝壓力；　　第三講壓力緩解方法與技巧　　1.把工作作為調(diào)適壓力的

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　　課程模塊一：危機(jī)意識(shí)管理　　一、危機(jī)管理概論　　1.危機(jī)的定義　　2.危機(jī)的特征　　突發(fā)性---破壞性---緊迫性---公眾性---傳播性　　3.危機(jī)的內(nèi)涵與意義　　4.危機(jī)的分類　　5.危險(xiǎn)與機(jī)遇　　6.危機(jī)管理的定義與定位　　7.對(duì)危機(jī)的描述　　危機(jī)形成和發(fā)展階段　　危機(jī)規(guī)?！　∥C(jī)的可把握性　　8.危機(jī)處理的基本原則　　二、危機(jī)成因分析　　1.廣義

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　　講什么是團(tuán)隊(duì)　　1.團(tuán)隊(duì)的概念和構(gòu)成要素　　2.團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別　　3.團(tuán)隊(duì)的類型　　第二講團(tuán)隊(duì)為什么如此流行　　1.團(tuán)隊(duì)流行的原因　　2.組建團(tuán)隊(duì)的阻力　　3.團(tuán)隊(duì)對(duì)組織的益處　　4.團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)體的影響　　第三講團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段　　1.團(tuán)隊(duì)的成立期　　2.團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩期　　3.團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定期　　4.團(tuán)隊(duì)的高產(chǎn)期　　5.團(tuán)隊(duì)的調(diào)整期　　第四講彈性的統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)　　1

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　　單元領(lǐng)導(dǎo)力決定企業(yè)發(fā)展方向　　一、什么是領(lǐng)導(dǎo)力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)　?。ㄒ唬╊I(lǐng)導(dǎo)就是指引方向　　1、“領(lǐng)”靠決策，“導(dǎo)”靠認(rèn)同　　2、不能指引方向就不能成為領(lǐng)導(dǎo)　　3、領(lǐng)導(dǎo)的大部分時(shí)間用于把握方向　　4、方向必須在動(dòng)態(tài)中調(diào)整　?。ǘ╊I(lǐng)導(dǎo)力就是恰如其分　　1、什么叫恰如其分　　2、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的特征就是與眾不同　　3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)必須在實(shí)踐中認(rèn)真體會(huì)　?。ㄈ┟總€(gè)人都有可

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　　一、認(rèn)識(shí)錢　　1.什么是錢？　　2.窮企業(yè)、富企業(yè)？　　3.你有錢嗎？　　二、認(rèn)識(shí)時(shí)間　　1.什么是時(shí)間？　　2.時(shí)間枯竭的企業(yè)、時(shí)間富裕的企業(yè)；　　3.你有時(shí)間嗎？　　三、績(jī)效體系如何反映時(shí)間成本？　　四、浴火而后生----用時(shí)間做管理的必經(jīng)痛苦及豐厚收獲?！　∥濉㈠X流與時(shí)間流　　1.如何用現(xiàn)金流管理刺激成長(zhǎng)；　　2.債務(wù)策略可刺激成長(zhǎng)；　　3.時(shí)間流

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　　一、銷售人員溝通的內(nèi)涵　　1、銷售溝通的實(shí)質(zhì)問(wèn)題是什么？　　2、銷售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量”　　3、溝通的過(guò)程模式　　二、銷售過(guò)程中讓溝通幫助我們“簽單”　　1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”　　2、怎樣提問(wèn)讓客戶更容易回答　　3、銷售人員的“三顆心”　　4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”　　5、溝通中的反饋技巧“門當(dāng)戶對(duì)”　　6、如何克服溝通中的“問(wèn)題”障礙　

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　　一、管理90后員工的“破冰技巧”　　1、什么是“管理的壓力”？　　2、什么是“工作的壓力”？　　3、什么是“音樂(lè)療法”？　　小組討論：90后為什么難管理？　　二、新時(shí)代的“90后的行動(dòng)學(xué)習(xí)”　　1、90后員工渴望得到滿足是？（物質(zhì)、精神）　　2、學(xué)會(huì)90后的激勵(lì)法則　　3、管理90后的管理角色認(rèn)知　　A、教練　　B、裁判　　C、啦啦隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)　　案例：90后

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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