社區(qū)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：吳文輝

講師背景：
■中國(guó)十大行業(yè)培訓(xùn)師■阿里巴巴直播中心特邀講師■中華講師網(wǎng)廣東運(yùn)營(yíng)商■中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)簽約金牌講師■商戰(zhàn)名家網(wǎng)特聘講師■浙江十大杰出營(yíng)銷專家■2006培訓(xùn)中國(guó)風(fēng)云人物■北京大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特邀講師■廣東大學(xué)校園創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)明星講師■華北電力大學(xué)特邀客 詳細(xì)>>

吳文輝
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社區(qū)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

社區(qū)經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力訓(xùn)練

**部分：社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知
一、移動(dòng)家庭信息化戰(zhàn)略
（1）、通信家庭用戶者市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為“方便、快捷”
分享：中國(guó)電信在家庭市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
（2）、移動(dòng)家庭信息化市場(chǎng)策略
分享：中國(guó)電信社區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位
二、社區(qū)經(jīng)理角色認(rèn)知
（1）、社區(qū)經(jīng)理的職責(zé)范圍之“九個(gè)一規(guī)范”
（2）、社區(qū)經(jīng)理素質(zhì)要求“誠(chéng)、信、仁、勇、言”
（3）、社區(qū)經(jīng)理具體工作的要點(diǎn)及流程
（4）、建立社區(qū)經(jīng)理服務(wù)意識(shí)“主動(dòng)文化”
（5）、社區(qū)經(jīng)理積極心態(tài)引導(dǎo)
第二部分：社區(qū)經(jīng)理金牌營(yíng)銷
一、家庭信息化產(chǎn)品特征與營(yíng)銷要求
家庭信息化客戶需求
1、企業(yè)管理瓶頸需求
2、工作繼續(xù)教育需求
3、社會(huì)交際能力需求
4、安全自我管理需求
5、業(yè)余生活引導(dǎo)需求
6、方便、快捷、提醒需求
家庭信息化產(chǎn)品特征
1、革命性
2、附屬性
3、讓渡性
4、復(fù)雜性
家庭信息化產(chǎn)品客戶細(xì)分
家庭的購(gòu)買決策方式
目標(biāo)市場(chǎng)特征分析
1、家庭規(guī)模
2、家庭生命周期
3、家庭的購(gòu)買決策方式
家庭信息化產(chǎn)品營(yíng)銷要求
家庭信息化產(chǎn)品分銷策略
第三部分：社區(qū)經(jīng)理顧問式營(yíng)銷戰(zhàn)略訓(xùn)練
（1）、銷售的出發(fā)點(diǎn)
幫別人解決問題
（2）、銷售前的準(zhǔn)備：
1、準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)
2、準(zhǔn)備客戶的相關(guān)知識(shí)
3、準(zhǔn)備自己的心態(tài)：說服自己
4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售模式的根本差別　
5、說服的至理名言
6、顧問式銷售的七個(gè)步驟：
（3）、創(chuàng)造交流的氣氛，獲得信任
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、拆遷人與人之間的心墻
4、解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
5、輕松愉快的開場(chǎng)白
6、催眠、同步、超步
（4）、了解客戶問題和信念：為了解而問，設(shè)身處地的聽
1、怎樣才能做成一單生意？
成交=需求 決策人 資金 銷售溝通
2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則
3、操作人的說明書：信念體系
4、人的行動(dòng)總法則
5、“？”問的注意事項(xiàng)
6、提升聆聽能力
（5）、確認(rèn)問題
（6）、制定解決方案
（7）、證明此方案可解決客戶的問題
1、產(chǎn)品介紹的重要方法：FBAE陳述原則：
F-特性：（Features）
A-優(yōu)勢(shì)：（Advantages）
B-利益：（Benefits）
E-證據(jù)：（Evidence）
2、證據(jù)的獲得途徑
3、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）
4、價(jià)值塑造
5、框視重組
6、人行動(dòng)的總法則
（8）、成交
1、如何讓成交水到渠成
2、如何克服成交恐懼
3、成交信號(hào)覺察
4、假設(shè)成交
（9）、如何擴(kuò)張售后服務(wù)
1、擴(kuò)大購(gòu)買；
2、重復(fù)購(gòu)買；
3、轉(zhuǎn)介紹
4、客戶見證
第四部分：社區(qū)經(jīng)理之“大客戶管理方法”
**講：大客戶銷售的特點(diǎn)
1、大客戶銷售與常規(guī)銷售有哪些不同
2、做好大客戶銷售的七個(gè)條件
3、五種參與決策人的需要
4、客戶管理金三角
第二講：透析客戶需求
1、大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型
2、需求、要求和需要
3、性格與溝通
第三講：大客戶銷售中的溝通
1、各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備
2、拜訪客戶(**印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）
5、異議處理-排除隱憂
6、沒有說服，只有引導(dǎo)和選擇
7、雙贏談判精粹(雙贏、報(bào)價(jià)、僵局、讓步和附加價(jià)值)
第四講：大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷
1、人與企業(yè)－需求建模
2、市場(chǎng)與營(yíng)銷解析
3、你找誰(shuí)？-市場(chǎng)細(xì)分維度和目標(biāo)市場(chǎng)選擇
4、客戶導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向營(yíng)銷策略
5、營(yíng)銷中的定位與溝通策略
6、整合營(yíng)銷過程
第五講：超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的法寶—客戶關(guān)系管理
1、新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)
2、建設(shè)自己的大客戶社區(qū)
3、構(gòu)造客戶忠誠(chéng)的函數(shù)
4、口碑營(yíng)銷
5、延伸市場(chǎng)的半徑

 

吳文輝老師的其它課程

課程大綱：　　節(jié)原生家庭與人際關(guān)系　　一、父母的溝通模式影響了子女的人際關(guān)系　　二、商務(wù)人士的溝通模式三類型　　(一)取悅型　　(二)離開型　　(三)對(duì)抗型　　三、商務(wù)溝通時(shí)，肢體語(yǔ)言／語(yǔ)調(diào)／內(nèi)容的比重分析　　四、商務(wù)人士拓展人際關(guān)系的三大目標(biāo)　　(一)維持美滿的家庭氣氛　　(二)建立良好的客戶關(guān)系　　(三)創(chuàng)造個(gè)人顛峰的銷售業(yè)績(jī)　　五、提問／回答／小結(jié)語(yǔ)　

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課程大綱：　　一、銷售人員對(duì)行業(yè)的認(rèn)知　　1、推銷的重要性　　2、銷售人員的基本模式　　3、推銷的基本過程　　4、21世紀(jì)銷售變化的新趨勢(shì)　　二、銷售人員具備的個(gè)性和知識(shí)　　1、銷售人員的基本品格　　2、掌握行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)知識(shí)　　3、掌握消費(fèi)者消費(fèi)知識(shí)　　4、對(duì)客戶消費(fèi)的調(diào)查及了解　　三、銷售人員的有效溝通技巧　　1、對(duì)溝通的認(rèn)識(shí)　　2、溝通的基本模式和構(gòu)成

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課程大綱：章：營(yíng)銷人員基本素質(zhì)1.營(yíng)銷人員必備素質(zhì)2.營(yíng)銷人員必備知識(shí)3.營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德第二章：透析客戶需求1.大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型2.需求、要求和需要3.性格與溝通第三章：大客戶銷售中的溝通（上）1.各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備2.拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧4.客戶利益呈現(xiàn)（建立信

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情緒壓力管理   01.01

課程大綱：　　講壓力正確認(rèn)知　　1.什么是壓力　　2.壓力來源　　3.現(xiàn)代社會(huì)的壓力源有哪些？　　4.為什么有壓力？工作方面　　5.為什么有壓力？個(gè)性方面　　6.為什么有壓力？家庭方面　　第二講有效壓力管理　　1.對(duì)壓力的正確認(rèn)識(shí)　　2.面對(duì)壓力　　3.如何應(yīng)對(duì)壓力？　　4.解決的心態(tài)　　5.戰(zhàn)勝壓力；　　第三講壓力緩解方法與技巧　　1.把工作作為調(diào)適壓力的

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　　課程模塊一：危機(jī)意識(shí)管理　　一、危機(jī)管理概論　　1.危機(jī)的定義　　2.危機(jī)的特征　　突發(fā)性---破壞性---緊迫性---公眾性---傳播性　　3.危機(jī)的內(nèi)涵與意義　　4.危機(jī)的分類　　5.危險(xiǎn)與機(jī)遇　　6.危機(jī)管理的定義與定位　　7.對(duì)危機(jī)的描述　　危機(jī)形成和發(fā)展階段　　危機(jī)規(guī)?！　∥C(jī)的可把握性　　8.危機(jī)處理的基本原則　　二、危機(jī)成因分析　　1.廣義

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　　講什么是團(tuán)隊(duì)　　1.團(tuán)隊(duì)的概念和構(gòu)成要素　　2.團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別　　3.團(tuán)隊(duì)的類型　　第二講團(tuán)隊(duì)為什么如此流行　　1.團(tuán)隊(duì)流行的原因　　2.組建團(tuán)隊(duì)的阻力　　3.團(tuán)隊(duì)對(duì)組織的益處　　4.團(tuán)隊(duì)對(duì)個(gè)體的影響　　第三講團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段　　1.團(tuán)隊(duì)的成立期　　2.團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩期　　3.團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定期　　4.團(tuán)隊(duì)的高產(chǎn)期　　5.團(tuán)隊(duì)的調(diào)整期　　第四講彈性的統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)　　1

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　　單元領(lǐng)導(dǎo)力決定企業(yè)發(fā)展方向　　一、什么是領(lǐng)導(dǎo)力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)　?。ㄒ唬╊I(lǐng)導(dǎo)就是指引方向　　1、“領(lǐng)”靠決策，“導(dǎo)”靠認(rèn)同　　2、不能指引方向就不能成為領(lǐng)導(dǎo)　　3、領(lǐng)導(dǎo)的大部分時(shí)間用于把握方向　　4、方向必須在動(dòng)態(tài)中調(diào)整　?。ǘ╊I(lǐng)導(dǎo)力就是恰如其分　　1、什么叫恰如其分　　2、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的特征就是與眾不同　　3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)必須在實(shí)踐中認(rèn)真體會(huì)　　（三）每個(gè)人都有可

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　　一、認(rèn)識(shí)錢　　1.什么是錢？　　2.窮企業(yè)、富企業(yè)？　　3.你有錢嗎？　　二、認(rèn)識(shí)時(shí)間　　1.什么是時(shí)間？　　2.時(shí)間枯竭的企業(yè)、時(shí)間富裕的企業(yè)；　　3.你有時(shí)間嗎？　　三、績(jī)效體系如何反映時(shí)間成本？　　四、浴火而后生----用時(shí)間做管理的必經(jīng)痛苦及豐厚收獲?！　∥濉㈠X流與時(shí)間流　　1.如何用現(xiàn)金流管理刺激成長(zhǎng)；　　2.債務(wù)策略可刺激成長(zhǎng)；　　3.時(shí)間流

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　　一、銷售人員溝通的內(nèi)涵　　1、銷售溝通的實(shí)質(zhì)問題是什么？　　2、銷售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量”　　3、溝通的過程模式　　二、銷售過程中讓溝通幫助我們“簽單”　　1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”　　2、怎樣提問讓客戶更容易回答　　3、銷售人員的“三顆心”　　4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”　　5、溝通中的反饋技巧“門當(dāng)戶對(duì)”　　6、如何克服溝通中的“問題”障礙　

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　　一、管理90后員工的“破冰技巧”　　1、什么是“管理的壓力”？　　2、什么是“工作的壓力”？　　3、什么是“音樂療法”？　　小組討論：90后為什么難管理？　　二、新時(shí)代的“90后的行動(dòng)學(xué)習(xí)”　　1、90后員工渴望得到滿足是？（物質(zhì)、精神）　　2、學(xué)會(huì)90后的激勵(lì)法則　　3、管理90后的管理角色認(rèn)知　　A、教練　　B、裁判　　C、啦啦隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)　　案例：90后

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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