卓越大客戶營銷技能提升—大客戶營銷人八項修煉

  培訓講師：舒國華

講師背景：
·北京大學企業(yè)總裁班客座教授·清華大學企業(yè)總裁班客座教授·北京實力場策劃公司市場策略部總監(jiān)總教官·中國智業(yè)北京合作組織秘書長·中國經(jīng)營報廣告部策略顧問中視金橋策略顧問曾任：·五糧液集團五糧神營銷中心策劃總監(jiān)兼全國總教官，·五糧液集團現(xiàn)代人酒 詳細>>

    課程咨詢電話：

卓越大客戶營銷技能提升—大客戶營銷人八項修煉詳細內(nèi)容

卓越大客戶營銷技能提升—大客戶營銷人八項修煉

卓越大客戶銷售技能提升
——營銷人員8項修煉
**步部分：如何做正確的事——思考力  認識大客戶，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢
  1兩個基礎問題
  2市場是一個怎樣的市場？？ 機遇是什么？
  3公司選擇大客戶的標準
  大客戶營銷的五大特征
  分析我們的大客戶
  重點客戶分類
  重點客戶特點
  4產(chǎn)品提煉賣點的26種途徑
  作業(yè): 我們的競爭優(yōu)勢
  我們的市場目標客戶及特征
第二部分 如何提升對大客戶的位勢——自信力
  1銷售業(yè)績無法提升原因解析；
  銷售人員銷售功力欠缺
  心態(tài)不對
  服務意淡漠
  2營銷人如何提升位勢
  A正確心態(tài)的建立
  對自己的態(tài)度
  對銷售的態(tài)度
  對客戶的態(tài)度
  對公司的態(tài)度
  B建立信心
  大客戶營銷精英的潛質(zhì)
  營銷高手是善于調(diào)動自己和客戶位勢的高手
第三部分 如何把事情做正確——執(zhí)行力  大客戶的跟進與分析
  1建立大客戶人際關系的5項原則
  2客戶在哪里？
  大客戶的信息收集與有效開發(fā)
  公共媒體的信息
  政府信息、工商和稅務信息
  經(jīng)濟組織信息
  城市的各種會議、活動信息
  競爭對手信息
  合作伙伴信息
  3如何主動的市場出擊獲得的大客戶銷售機會信息
  4大客戶關系發(fā)展的四種類型
  5大客戶跟進與追蹤
  銷售機會的積累和補充
  銷售周期判斷
  銷售規(guī)劃與任務分解
  6有效項目判斷
  7大客戶分析方法
  建立客戶內(nèi)部的組織架構圖
  嘗試找到關鍵決策人
  分析客戶內(nèi)部一般的采購流程
  優(yōu)勢劣勢評估 
  進度把控
  8如何對大客戶進行收集情報 安插內(nèi)線
  完整準確的客戶背景資料
  分析客戶內(nèi)部的角色與分工
  明確客戶關系的比重
  制定差異化的客戶關系發(fā)展表
  建立基本的客戶檔案
  分析情報,掌握客戶的進展
  9如何處理被大客戶拒絕的心態(tài)
  客戶拒絕的原因
  面對拒絕的信念
第四部分  發(fā)現(xiàn)和滿足大客戶需求—理解力
  1理解客戶的性格特征
  A遠看體形 判斷類型
  B近看五官 判斷格局
  眼部特征
  眉毛特征
  嘴部特征
  臉部正面特征
  臉部側面特征
  C細看變化 判斷內(nèi)心
  演練：
第五部分 持續(xù)的愉悅服務——取悅力
  大客戶營銷職業(yè)素養(yǎng)修煉
  形象
  業(yè)務
  知識
  書面
  表達
  心態(tài)
  神態(tài)
  口頭
  表達
  輔助工具
第六部分 讓我們和大客戶走得更近—有效面談的溝通力
  打出“聽、問、說、笑，贊美”組合拳
  1.溝通的信念
  2溝通的策略
  3、說話的技巧：            
  4．溝通三要素
  5.發(fā)問的技巧之聆聽
  6 溝通技巧之贊美
  7．溝通技巧之發(fā)問
  8設計問題的原則
  9、問題類型實例：
  10、分清客戶類型，確定溝通策略
第七項：讓大客戶說“是”——影響力 解除大客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品
  解除大客戶的抗拒點；讓對方認可你及產(chǎn)品
  客戶通常的抗拒點
  什么是抗拒點：
  客戶七種常見的抗拒種類，
  客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式
  解除抗拒點的成交話術設計思路
  解除抗拒點原則：
  解除客戶抗拒的技巧
  處理抗拒點（異議）的步驟
  3成交
  為什么成交
  a成交的三：
  b成交的三個重要觀念：
  c成交的三大關鍵：
  成交時機給我們的啟示：
  成交的信念
  成交技巧
  成交的注意事項：
  成交技巧
  實戰(zhàn)訓練：
  項目進展的標志
  暫時中斷的標志
  怎樣報價
  報價注意事項
  項目失控丟單的信號
第八部分 如何應對變化——應變力  大客戶管理及服務
  1大客戶管理
  客戶忠誠的價值
  大客戶如何管理
  ABC分類法
  大客戶個性化資料
  大客戶報備制
  提高大客戶忠誠的9大策略
  維護大客戶關系7大原則
  2自我管理
  自我管理提示
  拜訪工具
  記錄表格
  3 大客戶銷售與管理—體系建設
  以終端客戶為中心，以項目為龍頭的企業(yè)流程分析
  客戶內(nèi)部采購流程
  大客戶銷售推進流程
  大客戶銷售項目團隊與分工
  大客戶銷售營銷中心設計
  大客戶數(shù)據(jù)庫建立

 

舒國華老師的其它課程

霸位營銷--低成本高效建構強勢品牌的六大環(huán)節(jié)時間：1-2天課程前言：品牌的本質(zhì)到底是什么？究竟如何高效構建品牌？為什么有些產(chǎn)品和對手沒有什么區(qū)別卻能持續(xù)高速成長？那些成功的品牌都做了什么？那些不成功的企業(yè)到底輸在哪里……？　營銷專家舒國華老師，通過其豐富的品牌實踐案例告訴我們品牌運作的6大環(huán)節(jié)關鍵點戰(zhàn)略——抓住幾個關鍵信息塊環(huán)節(jié)。與其制定復雜計劃，不如用簡單

 講師：舒國華詳情

創(chuàng)新營銷的六大環(huán)節(jié)時間：1-2天課程前言：營銷與品牌的本質(zhì)到底是什么？究竟如何高效構建品牌？為什么有些產(chǎn)品和對手沒有什么區(qū)別卻能持續(xù)高速成長？那些成功的品牌都做了什么？那些不成功的企業(yè)到底輸在哪里……？　營銷專家舒國華老師，通過其豐富的品牌實踐案例告訴我們品牌運作的6大環(huán)節(jié)關鍵點戰(zhàn)略——抓住幾個關鍵信息塊環(huán)節(jié)。與其制定復雜計劃，不如用簡單的行動超越！越本質(zhì)的

 講師：舒國華詳情

打造強勢銷售冠軍－－建構絕對營銷優(yōu)勢從銷售人員邁向到銷售冠軍2天蛻變訓練營4年北上廣深4地第一金牌營銷公開課程，近300場訓練見證課程講師：舒國華實戰(zhàn)營銷策劃與實戰(zhàn)培訓專家課程時間：2天課程背景：1營銷人老抱怨公司產(chǎn)品不好賣，質(zhì)量不行，價格太高，為什么有些產(chǎn)品還不如我們的產(chǎn)品，價格比我們還高就賣出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通營銷人員僅僅能把產(chǎn)品說

 講師：舒國華詳情

低成本高效精準營銷策劃的六種武器舒國華學員對象：促銷主管市場主管、促銷策劃、區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理、專賣店長等相關負責人授課時間：6-12小時課程目的：營銷的本質(zhì)是什么產(chǎn)品不降價促銷,沒有銷量:降價促銷,又沒有利潤.怎么辦營銷就是解決競爭。營銷就是在關鍵地點關鍵時間點解決競爭。在營銷競爭中，你在眾多競爭對手的營銷混戰(zhàn)中脫穎而出，引人注目現(xiàn)在各種促銷多如牛毛

 講師：舒國華詳情

低成本高效整合促銷策劃的六種武器舒國華學員對象：促銷主管市場主管、促銷策劃、區(qū)域經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理城市經(jīng)理、專賣店長等相關負責人授課時間：2天課程目的：營銷的本質(zhì)是什么產(chǎn)品不降價促銷,沒有銷量:降價促銷,又沒有利潤.怎么辦營銷就是解決競爭。營銷就是在關鍵地點關鍵時間點解決競爭。在營銷競爭中，你在眾多競爭對手的營銷混戰(zhàn)中脫穎而出，引人注目現(xiàn)在各種促銷多如牛毛，消費者

 講師：舒國華詳情

品牌建設的5個關鍵點-低成本高效打造優(yōu)勢品牌舒國華課程領域：品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略整合營銷培訓對象：董事長總經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)、營銷總監(jiān)、品牌經(jīng)理以及其他營銷管理人員。能解決問題：如何科學的制定新產(chǎn)品上市計劃如何通過有效關系人呈現(xiàn)建立強勢品牌如何通過營銷創(chuàng)新提升品牌的競爭力如何認識品牌的重要性如何實現(xiàn)正確的品牌運作如何構建戰(zhàn)略性品牌時間：1-2天課程簡介：課程前言：

 講師：舒國華詳情

建構強勢品牌的5大關鍵點-低成本高效打造強勢勢品牌課程領域：品牌戰(zhàn)略產(chǎn)品策略整合營銷邀請對象：董事長總經(jīng)理、事業(yè)部總監(jiān)、營銷總監(jiān)、品牌經(jīng)理以及其他營銷管理人員。能解決問題：如何科學的制定新產(chǎn)品上市計劃如何通過有效關系人呈現(xiàn)建立強勢品牌如何通過營銷創(chuàng)新提升品牌的競爭力如何認識品牌的重要性如何實現(xiàn)正確的品牌運作如何構建戰(zhàn)略性品牌時間：2-6小時課程簡介：課程前言

 講師：舒國華詳情

經(jīng)銷商：觀念升級，打造廠商共贏戰(zhàn)略關系現(xiàn)階段，經(jīng)銷商的整體素質(zhì)是參差不齊的群體！廠家銷售業(yè)績的高低與經(jīng)銷商整體素質(zhì)的高低息息相關。提高經(jīng)銷商的素質(zhì)，改變經(jīng)銷商的觀念不僅是提高廠家銷售業(yè)績的重要環(huán)節(jié)，而且對廠家未來的發(fā)展起著至關重要的作用。課程目標?打造一支與廠家共贏的經(jīng)銷商隊伍；?幫助經(jīng)銷商從坐商到行商；?引導經(jīng)銷商從市場上尋找利潤；?幫助經(jīng)銷商確定與企業(yè)共

 講師：舒國華詳情

區(qū)域市場突破的低成本營銷6種武器一、參加對象：營銷總監(jiān)，市場總監(jiān)，公司市場部人員，大區(qū)經(jīng)理，城市經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務人員、經(jīng)銷商，經(jīng)銷商業(yè)務骨干、市場終端的促銷主管。二、培訓內(nèi)容：時間：1天培訓重點內(nèi)容：1：市場的開發(fā)、啟動2市場的渠道建設，招商、維護與管控，3終端理念、如何維護、精耕細作市場區(qū)域4區(qū)域市場的調(diào)研，科學方法，產(chǎn)品和渠道5優(yōu)勢市場利潤提升的低成

 講師：舒國華詳情

實戰(zhàn)營銷渠道建設與管理課程特點：本課程提供了針對渠道、經(jīng)銷商管理與談判的基本邏輯框架、操作要點和基礎技巧，幫助相關人員系統(tǒng)地管理所負責的區(qū)域市場，渠道及終端，以達成企業(yè)在當?shù)氐慕?jīng)營目標。本課程來自實踐,指導實戰(zhàn)，講究實效,基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質(zhì)與核心，剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實際問題以及相應的解決方案。本課程融合了

 講師：舒國華詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！  講師申請/講師自薦
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有