金牌營銷代表工作寶典

  培訓(xùn)講師：吳文輝

講師背景：
■中國十大行業(yè)培訓(xùn)師■阿里巴巴直播中心特邀講師■中華講師網(wǎng)廣東運(yùn)營商■中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)簽約金牌講師■商戰(zhàn)名家網(wǎng)特聘講師■浙江十大杰出營銷專家■2006培訓(xùn)中國風(fēng)云人物■北京大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園特邀講師■廣東大學(xué)校園創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)明星講師■華北電力大學(xué)特邀客 詳細(xì)>>

吳文輝
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金牌營銷代表工作寶典詳細(xì)內(nèi)容

金牌營銷代表工作寶典
一、金牌營銷代表——自我修煉法
1、銷售人員的基本素養(yǎng)
2、銷售人員的良好形象
3、銷售代表如何避免“獨(dú)立作戰(zhàn)”協(xié)作“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”
4、用不同的視角去看待問題
5、銷售代表的角色與職責(zé)
6、建立“協(xié)作”文化
7、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師
案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長的一天

二、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
1、客戶分析
A、客戶資料的收集和整理
B、客戶資料的分析
C、客戶關(guān)鍵人物的確定
2、目標(biāo)及策略設(shè)定
A、銷售目標(biāo)的設(shè)定
B、銷售目標(biāo)的分析
C、銷售策略的制定
3、銷售材料及工具準(zhǔn)備
A、銷售材料及工具分析
B、銷售材料及工具使用要點(diǎn)

三、寒暄問候、打開話題
1、如何贏得客戶的好感
A、儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
B、如何與客戶寒暄
C、如何避免客戶的拒絕
2、打開話題的技巧
A、打開話題的注意要點(diǎn)
B、打開話題的七種方法

四、投石問路 - 確定需求
1、如何了解客戶需求
A、客戶需求的一般心理分析
B、客戶需求的分類
2、銷售中確定客戶需求的技巧
A、提問的技巧
B、傾聽的技巧
3、銷售中引導(dǎo)的技巧
A、引導(dǎo)客戶的一般方法
B、引導(dǎo)客戶的注意要點(diǎn)

五、銷售益處(如何做好產(chǎn)品分析)
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
A、產(chǎn)品分析的一般步驟
B、產(chǎn)品的特點(diǎn)分析
C、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)分析
D、產(chǎn)品的好處分析
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
A、產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
B、非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
3、如何推銷產(chǎn)品的益處
A、產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
B、產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示

六、促進(jìn)銷售交易的達(dá)成
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
A、購買訊號的意義
B、口頭購買訊號的辨別
C、非口頭購買訊號的辨別
2、如何達(dá)成交易
A、促成定單的一般技巧
B、達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
C、阻礙交易達(dá)成的原因分析
D、客戶沒有購買訊號怎么辦

七、處理客戶反對意見
1、如何看待反對意見
A、把反對意見看成一個(gè)機(jī)會
B、把反對意見看成一個(gè)沒有解決的問題
2、如何辨別反對意見
A、如何分辨客戶的真假反對意見
B、如何處理客戶的借口
3、如何應(yīng)對反對意見
A、有技巧的引導(dǎo)方法
B、反對意見的應(yīng)對方法

八、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練
1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？
2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)
3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為
4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧
5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧
6、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練
案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

九、激勵——將你的銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵成超人
動機(jī)與激勵的概念
1、馬斯洛的需要層次理論
案例分析：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵方式
2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)
案例：某經(jīng)理對下屬的表揚(yáng)
激勵的原則
1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則與激勵菜單
信任與贊美、物資激勵、情感激勵、精神激勵、榜樣激勵、授權(quán)激勵、危機(jī)激勵
高壓式管理之流弊、建立銷售企業(yè)文化
2、激勵低收入員工六法
3、獎勵的幾大誤區(qū)
4、快樂銷售，快樂工作，快樂成長
案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法
案例：王經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的？

 

吳文輝老師的其它課程

課程大綱：　　節(jié)原生家庭與人際關(guān)系　　一、父母的溝通模式影響了子女的人際關(guān)系　　二、商務(wù)人士的溝通模式三類型　　(一)取悅型　　(二)離開型　　(三)對抗型　　三、商務(wù)溝通時(shí)，肢體語言／語調(diào)／內(nèi)容的比重分析　　四、商務(wù)人士拓展人際關(guān)系的三大目標(biāo)　　(一)維持美滿的家庭氣氛　　(二)建立良好的客戶關(guān)系　　(三)創(chuàng)造個(gè)人顛峰的銷售業(yè)績　　五、提問／回答／小結(jié)語　

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課程大綱：　　一、銷售人員對行業(yè)的認(rèn)知　　1、推銷的重要性　　2、銷售人員的基本模式　　3、推銷的基本過程　　4、21世紀(jì)銷售變化的新趨勢　　二、銷售人員具備的個(gè)性和知識　　1、銷售人員的基本品格　　2、掌握行業(yè)產(chǎn)品及行業(yè)知識　　3、掌握消費(fèi)者消費(fèi)知識　　4、對客戶消費(fèi)的調(diào)查及了解　　三、銷售人員的有效溝通技巧　　1、對溝通的認(rèn)識　　2、溝通的基本模式和構(gòu)成

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課程大綱：章：營銷人員基本素質(zhì)1.營銷人員必備素質(zhì)2.營銷人員必備知識3.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德第二章：透析客戶需求1.大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型2.需求、要求和需要3.性格與溝通第三章：大客戶銷售中的溝通（上）1.各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備2.拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧4.客戶利益呈現(xiàn)（建立信

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情緒壓力管理   01.01

課程大綱：　　講壓力正確認(rèn)知　　1.什么是壓力　　2.壓力來源　　3.現(xiàn)代社會的壓力源有哪些？　　4.為什么有壓力？工作方面　　5.為什么有壓力？個(gè)性方面　　6.為什么有壓力？家庭方面　　第二講有效壓力管理　　1.對壓力的正確認(rèn)識　　2.面對壓力　　3.如何應(yīng)對壓力？　　4.解決的心態(tài)　　5.戰(zhàn)勝壓力；　　第三講壓力緩解方法與技巧　　1.把工作作為調(diào)適壓力的

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　　課程模塊一：危機(jī)意識管理　　一、危機(jī)管理概論　　1.危機(jī)的定義　　2.危機(jī)的特征　　突發(fā)性---破壞性---緊迫性---公眾性---傳播性　　3.危機(jī)的內(nèi)涵與意義　　4.危機(jī)的分類　　5.危險(xiǎn)與機(jī)遇　　6.危機(jī)管理的定義與定位　　7.對危機(jī)的描述　　危機(jī)形成和發(fā)展階段　　危機(jī)規(guī)?！　∥C(jī)的可把握性　　8.危機(jī)處理的基本原則　　二、危機(jī)成因分析　　1.廣義

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　　講什么是團(tuán)隊(duì)　　1.團(tuán)隊(duì)的概念和構(gòu)成要素　　2.團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別　　3.團(tuán)隊(duì)的類型　　第二講團(tuán)隊(duì)為什么如此流行　　1.團(tuán)隊(duì)流行的原因　　2.組建團(tuán)隊(duì)的阻力　　3.團(tuán)隊(duì)對組織的益處　　4.團(tuán)隊(duì)對個(gè)體的影響　　第三講團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段　　1.團(tuán)隊(duì)的成立期　　2.團(tuán)隊(duì)的動蕩期　　3.團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定期　　4.團(tuán)隊(duì)的高產(chǎn)期　　5.團(tuán)隊(duì)的調(diào)整期　　第四講彈性的統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)　　1

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　　單元領(lǐng)導(dǎo)力決定企業(yè)發(fā)展方向　　一、什么是領(lǐng)導(dǎo)力和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)　?。ㄒ唬╊I(lǐng)導(dǎo)就是指引方向　　1、“領(lǐng)”靠決策，“導(dǎo)”靠認(rèn)同　　2、不能指引方向就不能成為領(lǐng)導(dǎo)　　3、領(lǐng)導(dǎo)的大部分時(shí)間用于把握方向　　4、方向必須在動態(tài)中調(diào)整　　（二）領(lǐng)導(dǎo)力就是恰如其分　　1、什么叫恰如其分　　2、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的特征就是與眾不同　　3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)必須在實(shí)踐中認(rèn)真體會　?。ㄈ┟總€(gè)人都有可

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　　一、認(rèn)識錢　　1.什么是錢？　　2.窮企業(yè)、富企業(yè)？　　3.你有錢嗎？　　二、認(rèn)識時(shí)間　　1.什么是時(shí)間？　　2.時(shí)間枯竭的企業(yè)、時(shí)間富裕的企業(yè)；　　3.你有時(shí)間嗎？　　三、績效體系如何反映時(shí)間成本？　　四、浴火而后生----用時(shí)間做管理的必經(jīng)痛苦及豐厚收獲?！　∥濉㈠X流與時(shí)間流　　1.如何用現(xiàn)金流管理刺激成長；　　2.債務(wù)策略可刺激成長；　　3.時(shí)間流

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　　一、銷售人員溝通的內(nèi)涵　　1、銷售溝通的實(shí)質(zhì)問題是什么？　　2、銷售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量”　　3、溝通的過程模式　　二、銷售過程中讓溝通幫助我們“簽單”　　1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”　　2、怎樣提問讓客戶更容易回答　　3、銷售人員的“三顆心”　　4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”　　5、溝通中的反饋技巧“門當(dāng)戶對”　　6、如何克服溝通中的“問題”障礙　

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　　一、管理90后員工的“破冰技巧”　　1、什么是“管理的壓力”？　　2、什么是“工作的壓力”？　　3、什么是“音樂療法”？　　小組討論：90后為什么難管理？　　二、新時(shí)代的“90后的行動學(xué)習(xí)”　　1、90后員工渴望得到滿足是？（物質(zhì)、精神）　　2、學(xué)會90后的激勵法則　　3、管理90后的管理角色認(rèn)知　　A、教練　　B、裁判　　C、啦啦隊(duì)隊(duì)長　　案例：90后

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