工業(yè)品大客戶銷售

  培訓講師：張理軍

講師背景：
張博士是美國領導力中心認證的授權講師過去20年來，張博士一直從事管理實務和企業(yè)管理咨詢活動。對職業(yè)經(jīng)理人的工作性質、不同機制企業(yè)員工的心態(tài)，以及企業(yè)家的團隊建設需求都有著切身的感性認識。特別是在1995年至2000年期間，受聘擔任擁有11億 詳細>>

張理軍
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工業(yè)品大客戶銷售詳細內容

工業(yè)品大客戶銷售
 **講　重新認識大客戶銷售

核心內容提要：根據(jù)張博士對工業(yè)品大客戶銷售持續(xù)8年的研究，他在國內首先提出了大客戶銷售已經(jīng)經(jīng)歷了三個階段的論點，這個論點已經(jīng)變成許多企業(yè)的營銷工作指導方針。張博士提出第三代大客戶管理的是面向高價值客戶的管理。可是許多企業(yè)還在延用**代大客戶管理的理念和方法。


本講重點將講授以下內容：

1、三代大客戶管理的特點

2、重新認識大客戶——改變我們心中的大客戶觀念；

3、重新理解大客戶銷售的任務：大客戶銷的任務是產(chǎn)品銷售還是客戶服務？

4、高價值客戶的特征

5、大客戶金字塔模型

6、大客戶的選擇


第二講 客戶關系的維系策略

核心內容提要：客戶的滿意度管理的重點在哪里？有沒有想過將客戶期望值的管理作為客戶滿意度管理的控制關鍵點？客戶對產(chǎn)品和服務的期望值又是如何形成的？維系客戶關系的基本策略是什么？

本講重點將講授以下內容：

1、客戶期望值是如何形成的？

2、客戶期望值管理的側重點在哪里？

3、客戶關系的維系與客戶使用我方產(chǎn)品的產(chǎn)品線數(shù)量有關嗎？

4、客戶關系的維系與我們嵌入客戶的價值鏈的程度有關嗎？

5、客戶關系的維系與我們在客戶內部的市場份額有關嗎？

6、客戶關系的維系與我們與客戶關鍵人的關系有關嗎？

7、瞬間感受與客戶關系影響圈中的關鍵時刻

[案例]　一個典型的美國銀行的客戶背離率


第三講　 大客戶的采購流程與關鍵人的開發(fā)策略

核心內容提要：本講是針對大客戶開發(fā)中的常見問題設計的應對解決方案。本講針對大客戶采購的一般流程設計了大客戶銷售的五個階段。使你進入流程管理階段。

本講重點將講授以下內容：

1、大客戶采購的五個階段與大客戶銷售的五個階段

2、關注客戶的組織結構和決策鏈

3、客戶中的關鍵人的作用與確定關鍵人物的必要性

4、在客戶組織內部向上銷售

5、關注客戶還是關注客戶內部的用戶？誰是重點？

6、確認不同階段的教練

7、客戶內部的用戶的特點


本講重點將重點解決以下核心問題

1、當你不在該公司內部決策討論現(xiàn)場時，你希望關鍵人怎樣發(fā)揮作用？

2、客戶中的關鍵人的注意力是集中于決策流程，還是注重你的產(chǎn)品？

3、當客戶中的關鍵人對公司中的其他人談起你的產(chǎn)品時，是站在需求的立場上，還是只說產(chǎn)品本身？你希望怎樣才更好？

4、客戶中的關鍵人不可能對你的產(chǎn)品了解很深以至于可以很令人信服地對其他人說明，但客戶中的關鍵人對他們自己的問題和需求非常了解，是嗎？理解這一點有何意義？

5、使客戶中的關鍵人積極地描述你的產(chǎn)品和服務的利益，比你描述相同的內容效果更好，是嗎？怎樣做到這一點？

6、當客戶中的關鍵人感覺他們的主意正是解決方案的一部分時，結果會怎樣？怎樣做到這一點？


第四講 如何運用漏斗原理實施銷售過程控制

核心內容提要：大客戶銷售的特點是概率營銷。銷售過程實際上形成了“銷售漏斗”。

本講重點將重點解決以下核心問題

1、如何判斷自己的市場接觸程度？

2、面對不同級別市場接觸程度的典型策略；

3、如何判斷客戶的潛力價值？

4、如何根據(jù)典型客戶的價值類別，進行合理的資源分配？

5、對客戶購買意向實施管理的三個關鍵步驟；

6、什么是銷售過程控制中的漏斗原理？

7、“大漏斗管理法”的應用步驟和技巧。

 

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