銷售之鷹-銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：錢文忠

講師背景：
錢文忠老師錢文忠，1966年6月出生，籍貫江蘇無錫。1984年，考入北京大學(xué)東方語言文學(xué)系梵文巴利文專業(yè)，師從季羨林先生。大學(xué)一年級起，開始撰寫并發(fā)表學(xué)術(shù)論文，獲“季羨林東方學(xué)獎(jiǎng)學(xué)金”一等獎(jiǎng)。1980年代中期，留學(xué)德國漢堡大學(xué)印度與西藏歷史 詳細(xì)>>

錢文忠
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銷售之鷹-銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容

銷售之鷹-銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

　　**單元：銷售團(tuán)隊(duì)概述

　　1.什么是團(tuán)隊(duì)？

　　2.團(tuán)隊(duì)由哪些要素構(gòu)成

　　3.銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

　　4.群體是什么？

　　5.銷售團(tuán)隊(duì)對個(gè)體的四個(gè)影響

　　6.銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)階段

　　7.成為合格的銷售領(lǐng)軍人物

　　選才篇：甄選銷售之鷹

　　第二單元：認(rèn)識(shí)銷售

　　1.你的銷售人員是哪個(gè)級別？

　　2.需要的銷售人員

　　3.不同階層對銷售的認(rèn)識(shí)

　　4.銷售人員應(yīng)具備的特質(zhì)

　　5.找到適應(yīng)你的特質(zhì)組合

　　第三單元：招聘甄選

　　1.銷售雇傭中的誤區(qū)

　　2.走不出的銷售怪圈

　　3.銷售面試的種類和渠道

　　4.找到銷售之“鷹”——面試維度和問題準(zhǔn)備

　　5.心理測評

　　6.銷售面試的誤區(qū)

　　7.看人不走眼的關(guān)鍵

　　育才篇：訓(xùn)練銷售之鷹

　　第四單元：授人以漁

　　1.改變銷售人員的性格

　　2.成年人的學(xué)習(xí)方式

　　3.IMPACT培訓(xùn)模式

　　4.培訓(xùn)的步驟

　　5.讓銷售員工稱你為“教練”

　　6.培訓(xùn)評估

　　7.避免培訓(xùn)的八個(gè)后遺癥

　　第五單元：培訓(xùn)中的溝通與反饋

　　1.為什么需要有效溝通？

　　2.反饋的頻率

　　3.給予正面的反饋

　　4.你會(huì)批評嗎？

　　5.傾聽“鷹”的心聲

　　6.同理心

　　用才篇：讓鷹高飛

　　第六單元：銷售團(tuán)隊(duì)沖突的處理

　　1.什么是沖突？

　　2.有效沖突和有害沖突

　　3.沖突的各個(gè)階段

　　4.沖突處理的五種策略

　　5.如何與脾氣暴躁的銷售人員建立良好的員工關(guān)系

　　6.作為調(diào)停者的十種失敗

　　第七單元：發(fā)展和后備

　　1.幫助“鷹”規(guī)劃好職業(yè)生涯

　　2.是銷售人員與公司共同成長

　　3.改造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)

　　4.銷售人才梯隊(duì)計(jì)劃

　　5.銷售解聘中應(yīng)該注意的問題

　　6.給“鷹”多大的權(quán)力？

　　7.授權(quán)的流程

　　8.銷售授權(quán)的原則

　　留才篇：把鷹留住

　　第八單元：業(yè)績管理與考核

　　1.銷售任務(wù)的確定

　　2.客戶信息是公司的資源

　　3.銷售之鷹的業(yè)績管理

　　4.如何做好“鷹”的考核？

　　第九單元：關(guān)注精英

　　1.什么是激勵(lì)？

　　2.激勵(lì)理論與銷售人員激勵(lì)

　　3.如何面對銷售人員士氣低落？

　　4.留住銷售人員的有效方法

 

錢文忠老師的其它課程

　　一、企業(yè)戰(zhàn)略性人力資源管理——重新認(rèn)識(shí)三個(gè)問題　　1.我們需要學(xué)習(xí)人力資源管理嗎　　1）人力資源管理與開發(fā)的內(nèi)涵　　2）認(rèn)識(shí)現(xiàn)代企業(yè)充分重視人力資源管理的原因　　3）把握現(xiàn)代人力資源管理的發(fā)展動(dòng)態(tài)　　2.什么叫做戰(zhàn)略性人力資源管理　　1）戰(zhàn)略性人力資源管理的本質(zhì)　　2）戰(zhàn)略性人力資源管理的四大核心　　3）洞悉現(xiàn)代人力資源管理與傳統(tǒng)人事管理的區(qū)別　　3.如

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　　一、市場的現(xiàn)狀　　1、留住現(xiàn)有客戶很難　　2、老客戶要求日漸苛刻　　二、客戶關(guān)系管理的起因　?。ㄒ唬┦裁词强蛻絷P(guān)系管理？　?。ǘ┛蛻絷P(guān)系管理的追求　?。ㄈ┛蛻絷P(guān)系管理帶來的機(jī)遇　　1、銷售的機(jī)遇　　銷售機(jī)遇1：確定有價(jià)值的銷售線索　　銷售機(jī)遇2：改進(jìn)銷售拜訪的頻率?！　′N售機(jī)遇3：改進(jìn)拜訪的焦點(diǎn)　　銷售機(jī)遇4：工作的連續(xù)性?！　′N售機(jī)遇5：提高成交的

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　　一、深度營銷與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型成為必須　　1.我國已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)偉大的復(fù)興時(shí)代——戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期?！　?.感覺經(jīng)濟(jì)的市場地位與發(fā)展趨勢?！　?.新型企業(yè)與核心能力?！　?.轉(zhuǎn)型期的企業(yè)危機(jī)與生存。　　5.變革時(shí)代的中國市場營銷。　　6.市場轉(zhuǎn)型——市場結(jié)構(gòu)調(diào)整與消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。　　7.營銷轉(zhuǎn)型——更深層面的競爭已經(jīng)開始?！　?.戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——每股收益大化已不是

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　　采購管理培訓(xùn)與采購成本控制　　一、新型的采購成本控制理念　　采購對企業(yè)收益的影響　　現(xiàn)代采購職能的重大轉(zhuǎn)變　　采購管理對企業(yè)核心競爭力的影響　　二、剖析和降解采購成本　　采購成本的組成　　降低采購成本的主要方法　　三、價(jià)值分析對降低采購成本　　如何采購需求分析降低采購成本　　采購需求產(chǎn)生過程的控制　　供應(yīng)商的盡早參與　　四、采購市場分析對降低采購成本的作

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　　一、戰(zhàn)略成本管理——傳統(tǒng)成本管理遇到的問題　　1、成本管理的作用　　2、管理的四項(xiàng)職能　　3、戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略成本管理　　4、當(dāng)代商業(yè)環(huán)境　　5、全球商業(yè)環(huán)境　　6、成本管理的戰(zhàn)略關(guān)注　　7、當(dāng)代管理方法　　8、成本管理的職業(yè)環(huán)境　　二、戰(zhàn)略成本管理——戰(zhàn)略分析與戰(zhàn)略成本管理　　1、成本的戰(zhàn)略衡量指標(biāo)　　2、成本管理戰(zhàn)略分析的含義　　3、戰(zhàn)略成本管理三要素

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采購合同管理   01.01

　　部分：采購合同管理流程　　一、采購過程面臨的合同風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)　　二、現(xiàn)代企業(yè)采購團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的要求　　1、才能方面的要求　　2、專業(yè)方面的要求　　三、目前企業(yè)采購合同管理存在的典型問題　　四、《合同法》的基本原則　　五、合同的訂立　　1合同的形式和內(nèi)容　　2要約與承諾　　3格式條款　　4締約過失責(zé)任　　案例分析：如何防范合同的訂立中的風(fēng)險(xiǎn)案例　　六、合同的效力　

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　　一、精益生產(chǎn)管理培訓(xùn)——精益生產(chǎn)系統(tǒng)介紹：　　1．精益生產(chǎn)的起源與發(fā)展　　2．精益生產(chǎn)概念　　3．企業(yè)存在的三大目的　　二、精益生產(chǎn)管理培訓(xùn)——精益生產(chǎn)管理的要點(diǎn)　　1．企業(yè)經(jīng)營的目的是制造利潤　　2．確保利潤的成本倒留法　　3．如何增加經(jīng)營利潤　　4．成本可以無限下降　　5．成本取決于制造的方法——徹底消除生產(chǎn)過程中的浪費(fèi)　　6．精益生產(chǎn)的特征　　7．

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　　企業(yè)經(jīng)營模擬一:什么是BOSS　　BOSS的全名是「BusinessOperationSimulationSystem」，即「企業(yè)經(jīng)營模擬系統(tǒng)」。這套系統(tǒng)的研發(fā)目的主要是希望透過企業(yè)經(jīng)營實(shí)況的競賽過程中所創(chuàng)造的情境、所產(chǎn)生與衍生的問題，來訓(xùn)練學(xué)員：分析環(huán)境信息、處理群體關(guān)系以及制定決策的能力。　　企業(yè)經(jīng)營模擬二:經(jīng)營競賽教學(xué)法特色　　能創(chuàng)造接近企業(yè)真實(shí)情

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　　在感情上您是否愿意進(jìn)行一些觸及內(nèi)心的思考？　　既然管理者的時(shí)間往往屬于別人，我們又如何進(jìn)行時(shí)間管理？　　問題背后的“時(shí)間”問題　　按緊迫性思維模式行動(dòng)的危害　　主題一時(shí)間有效性是成功與失敗的分水嶺　　1.時(shí)間有效性是有效工作的基礎(chǔ)　　2.時(shí)間有效性是執(zhí)行的保證　　3.時(shí)間有效性決定了人生命運(yùn)的差異　　4.企業(yè)之間的競爭歸根結(jié)底是時(shí)間的競爭　　時(shí)間有效性決

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　　式：執(zhí)行目標(biāo)必須設(shè)定準(zhǔn)確---主將無謀累死三軍　　#61548;1、執(zhí)行目標(biāo)的來源　　#61656;上級下達(dá)、自主設(shè)定　　#61656;目標(biāo)來源于問題　　#61548;2、確保執(zhí)行目標(biāo)設(shè)立準(zhǔn)確四步流程　　#61656;什么是問題和問題解決？　　#61656;課堂競賽：我家的草坪　　#61656;問題-原因-目標(biāo)-步驟的四步分析法　　#61548;3、問題

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