3G全業(yè)務背景下渠道經(jīng)理綜合營銷技能提升

  培訓講師：孫靜

講師背景：
個人背景：國家職業(yè)培訓師、商務禮儀專家、專注于員工心智課程培訓師、高級內(nèi)訓培訓師、多家咨詢公司和合作講師專注領域：長期從事銷售管理工作，八年的企業(yè)管理經(jīng)驗，對各大中型企業(yè)進行服務、銷售、心態(tài)、管理類培訓，受到參訓單位高度好評，培訓效果顯著。 詳細>>

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3G全業(yè)務背景下渠道經(jīng)理綜合營銷技能提升詳細內(nèi)容

3G全業(yè)務背景下渠道經(jīng)理綜合營銷技能提升

　　一、 全業(yè)務運營下的渠道競爭態(tài)勢

　　運營商渠道問題現(xiàn)狀

　　四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突

　　外國標桿運營商的渠道狀況

　　3G發(fā)展的新趨勢和新格局

　　三大運營商競爭態(tài)勢對比

　　三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比

　　二、 3G時代的渠道競爭策略

　　渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R

　　“全業(yè)務”及新業(yè)務發(fā)展的新需求

　　“全業(yè)務”環(huán)境下的渠道整合策略

　　新型電信渠道價值鏈整合

　　以渠道為核心的“1 4”營銷協(xié)同模式

　　渠道經(jīng)理的綜合營銷能力要求

　　三、渠道營銷綜合技能提升技巧：

　　3.1 渠道規(guī)劃

　　渠道三年規(guī)劃方法和步驟

　　渠道信息發(fā)布21種方法

　　渠道代理商評估標準

　　協(xié)議簽定注意事項

　　3.2 渠道建設

　　渠道高效建設的八技法：

　　經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標桿法、優(yōu)勢法、對比法、發(fā)展法、銷售行動法

　　3.3 渠道培訓

　　渠道教練技術詳解

　　渠道培訓的核心：一個中心兩個基本點

　　五種培訓后業(yè)績提升的方法

　　渠道OJT演練

　　3.4 渠道溝通

　　渠道代理商的溝通類型

　　渠道雙贏溝通模式

　　溝通的讓渡價值：動之以情，曉之以理，誘之以利

　　3.5 渠道掌控

　　渠道掌控的三種模式

　　渠道掌控的具體方法

 

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　　章：構(gòu)筑夢想(銷售目標)　　1．土地不種植莊稼就會長滿雜草，思想不種植目標就會消極　　2．心中有夢，才會有持續(xù)不斷的動力！沒有目標，如同行尸走獸！　　3．思想是土地，目標是種子！人生種什么，就會收獲什么　　4.達成目標的關鍵因素和步驟:　　5.目標達不成的原因:重復的太少重復就是力量　　6.人生什么都可以失去,惟獨不能失去目標和希望　　第二章：積極心態(tài)　

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　　章節(jié)：明確目標　　1．土地不種植莊稼就會長滿雜草，人生沒有目標就會變得消極　　2．心中有夢，才會有持續(xù)不斷的動力！目標越大成就越大　　3.達成目標的關鍵:去除自我設限和負面想法！　　4.潛能訓練：動作訓練啟示　　5.種子不同,收獲不同目標的大小決定成就的大小　　6.目標達不成的關鍵因素:干擾太多不夠?qū)Ｗⅰ　?.培養(yǎng)建筑師的思維:看到的是未來而非現(xiàn)狀看到的

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　　部分、“客戶服務”前提--服務角色定位　　解決困惑：我為什么能持續(xù)留在公司為客戶提供超值的服務？　　一、GAME：老板角色vs員工角色（結(jié)論：每個人去考慮他人的需求是本分）　　分組扮演角色　　角色理解的深刻含義　　二、確立自我創(chuàng)業(yè)的心境（結(jié)論：公司當前就是我好的創(chuàng)業(yè)平臺）　　我到底要在這里做多久？　　如何獲得工作的主動權？　　三、‘客戶’的需求是什么？（

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　　1.管理就是溝通　　→管理溝通對組織的意義　　→溝通技能的是管理者事業(yè)成功的首要因素　　2.溝通的本質(zhì)和職能　　→什么是溝通？　　→有效溝通的過程　　→管理溝通的誤區(qū)　　3.影響有效溝通的障礙及處理策略　　4.管理者如何成為更有效溝通者？　　主題二：管理組織行為與溝通環(huán)境　　1.組織行為影響溝通心理環(huán)境　　2.影響組織溝通的個體因素　　→價值觀因素的影響

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　　講電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤　　電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式　　電話銷售與客戶關系管理非常密切，可以說密不可分?！　‰娫挔I銷能為企業(yè)解決的問題：　　可以幫助企業(yè)降低銷售成本　　可以幫助企業(yè)提高銷售效率　　可以幫助企業(yè)更有效利用資源　　可以幫助企業(yè)擴大品牌影響力　　可以與客戶建立長期的信任關系　　可以更清楚地直接把握客戶的需求　　電話銷售的優(yōu)勢與

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　　一：企業(yè)如何獲得有效的差異性競爭力　　1、營銷本質(zhì)的變遷　　2、重組后的營銷困境　　3、競爭優(yōu)勢的暫時性　　1）同質(zhì)化成為常態(tài)　　2）差異化的暫時性　　4、營銷模式制勝　　二：同質(zhì)化竟爭中企業(yè)營銷模式創(chuàng)新　　1、原有4P營銷模式的空白　　2、新競爭環(huán)境下如何思考與選擇營銷模式　　1）選擇營銷模式的關鍵要素　　2）營銷模式效能分析框架　　3）營銷模式的確立

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　　部分基本管理工具與理論　　統(tǒng)計分析工具的使用　　企業(yè)銷售管理報表體系建立的步驟及方法　　實效銷售管理報表案例分析　　第二部分面向競爭的市場分析與管理中的應用　　如何進行市場和產(chǎn)品細分分析　　目標市場的研究、分析和選擇　　產(chǎn)品策略的圖標演繹　　企業(yè)如何營造持續(xù)性的贏利結(jié)構(gòu)（直觀的量本利分析）　　案例分析與討論　　第三部分在管理市場推廣活動中的應用　　市場推

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　　1.完善的銷售運營報表體系　　a)從統(tǒng)計到?jīng)Q策的銷售報表體系建設　　b)案例分析：六層報表實際案例展示　　2.管理理念下的實用數(shù)據(jù)工具　　a)統(tǒng)計和計算過程是機器的事　　b)案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用　　c)矩陣分析的應用　　d)敏感性分析尋找管理方向　　e)案例分析：多維度規(guī)劃　　3.制定計劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡捷、準確　　a)支持職能部門

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頭腦風暴：你心目中真正的專業(yè)形象是什么樣的？您碰到哪些關于職業(yè)形象與商務禮儀的難題？前言：為什么要注重職業(yè)形象與商務禮儀？現(xiàn)代商務禮儀篇一、商務禮儀概述1.禮儀的定義與特征[案例1]分析2.商務禮儀的作用3.商務禮儀的基本原則與要求[案例2]分析二、交際禮儀1.商務會面禮儀：（1）商務迎送禮儀（2）稱呼禮儀（3）人際距離：情景模擬(4)引見介紹2、不同場合的

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