觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略

  培訓講師：司馬劍明

講師背景：
司馬劍明-----最具績效成長價值的營銷導師履歷：中國醫(yī)藥界傳奇式人物拜耳醫(yī)藥保健有限公司高級經(jīng)理、項目總監(jiān)中國處方藥第一品牌銷售奇跡的締造者、全球總裁最高獎獲得者大陸高層建筑應急救援旗幟性人物香港億鋒國際有限公司總經(jīng)理中國第一部高層建筑應 詳細>>

司馬劍明
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觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略詳細內(nèi)容

觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略
　　觸及巔峰--贏得重磅大單的高端銷售策略課程大綱：
　　**單元  傳統(tǒng)銷售Vs高端銷售
　　一、高端銷售前奏：大客戶銷售特性與客戶需求
　　二、全新銷售模式：“人際關(guān)系銷售模型”
　　三、奢侈品領(lǐng)域的獨特屬性
　　四、專業(yè)銷售人員知名雜志的警示
　　法則：成功銷售的十大金科玉律
　　第二單元  換上顧客的大腦：洞察購買心智
　　一、賣什么？買什么？：銷售關(guān)鍵思維
　　二、人們進行購買的26條理由
　　三、驅(qū)使人們購買的七大影響力
　　四、基本、強大的四項說服原理
　　案例: 發(fā)揮你推銷優(yōu)勢的21種方法
　　第三單元  高端銷售步驟一：訪前規(guī)劃與佳主顧識別
　　一、世界上昂貴的銷售方法！
　　二、確定你的“銷售標靶”： 領(lǐng)域→客戶計劃→機會
　　三、尋找潛在客戶的十種方法
　　四、優(yōu)秀銷售人員與眾不同的因素
　　五、銷售人員的決勝現(xiàn)場？
　　輔助工具：客戶概況、問題鏈、參考案例、公司定位說明
　　第四單元  高端銷售步驟二：激發(fā)客戶興趣與診斷式拜訪
　　一、認清初次拜訪的陷阱
　　二、客戶購買過程：AIDA模式
　　三、與高端客戶對話的重點：展現(xiàn)情境知識
　　四、營造信任的五大要素
　　五、“特性”還是“利益”？：FABE法則
　　輔助工具：業(yè)務開發(fā)信函
　　第五單元  高端銷售步驟三：塑造產(chǎn)品價值與處理客戶異議
　　一、妄談價格者死！
　　二、塑造產(chǎn)品價值的有效方法
　　三、一個清晰的事實——異議有助于銷售
　　四、顧客經(jīng)常使用的十種典型借口
　　五、處理價格異議的九種策略
　　輔助工具：權(quán)力人士信函
　　第六單元  高端銷售步驟四：獲得承諾與達成后協(xié)議
　　一、“結(jié)束”還是“開始”？：成交大忌
　　二、**要事：請客戶寫下對產(chǎn)品或服務的評價
　　三、第二要事：請客戶做轉(zhuǎn)介紹
　　輔助工具：客戶推薦表
　　第七單元  致勝王道：“脫離先例型”銷售策略
　　一、形象策略：開發(fā)“魔力標簽”
　　二、展示策略：專業(yè)的銷售姿勢
　　三、時間策略：“逆天候”法則
　　四、地點策略：金“9”定律
　　五、人物策略：客戶“關(guān)鍵生活階段”
　　六、“反向”策略：披露必需事物
　　七、溝通策略：“永久記憶性”銷售
　　案例：把斧頭賣給美國總統(tǒng)
　　第八單元  業(yè)績玄機——“銷售力”的根源
　　一、“后退一步”：重新審視業(yè)績關(guān)鍵
　　二、銷售績效黃金公式：能力×動力
　　三、銷售驅(qū)動力源泉的四種個性類別
　　四、GALLUP知名結(jié)論：頂級銷售人員四大核心特質(zhì)
　　五、高端銷售成功的終極法則

 

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