雙贏談判18招

張金洋—實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷&通用管理專家

服務(wù)過(guò)的大客戶：


《絕對(duì)成交——雙贏談判18招》

地產(chǎn)大亨急需出售酒店，卻偏要偽裝成“不情愿的賣家”并以1.6億美元的高價(jià)順利脫
手。唐納德?特朗普已投入近2億建設(shè)費(fèi)，只因無(wú)法說(shuō)服紐約政府免稅，他毅然放棄巨大
的沉沒(méi)成本，果斷停止整個(gè)項(xiàng)目，隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)談判桌。迪斯尼CEO艾斯納故意散布“欲
收購(gòu)CBS”的假消息。不到一個(gè)月，他如愿以償且順利地收購(gòu)了心儀已久的ABC。談判競(jìng)爭(zhēng)
力的威力究竟有多大？


而你會(huì)談判嗎？你是否談判前亂了手腳匆忙上陣？談判中不知道自己該講什么?不敢
高開(kāi)，害怕丟單，無(wú)路可退？不知何時(shí)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，何時(shí)蠶食，何時(shí)簽約？很想控制談判
進(jìn)程，但卻不知如何掌握主動(dòng)？雖然談判隨時(shí)都在發(fā)生，但要談出好結(jié)果卻不容易。


因此，你想做一個(gè)談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績(jī)嗎？在風(fēng)云變幻的的談判桌上，
如何把握時(shí)間、贏得主動(dòng)，做到進(jìn)退自如、攻守得當(dāng)？唇槍舌戰(zhàn)，你來(lái)我往，如何在關(guān)
鍵時(shí)刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量
，怎樣抓住對(duì)方的弱點(diǎn)，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)手心悅誠(chéng)服？面對(duì)談判，面
對(duì)問(wèn)題，    有的人步步為營(yíng)，無(wú)堅(jiān)不摧；有的人絞盡腦汁卻無(wú)功而返。您的策略呢？
雙贏談判18招帶你順利成交！


培訓(xùn)對(duì)象：
銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線營(yíng)銷人員、商務(wù)人員與管理者



課程思路：










課程大綱：

|《絕對(duì)成交——雙贏談判18招》課程綱要（2天）                          |
|課程收益:                                                        |
|※ 了解中國(guó)式的談判理念及手法，掌握相關(guān)的談判策略與實(shí)戰(zhàn)技巧       |
|※ 根據(jù)客戶需求層次性和階段性，清晰差異化定位，有效引導(dǎo)談判       |
|※ 掌握一套行之有效、步步為營(yíng)的雙贏談判技巧                       |
|※ 學(xué)習(xí)如何才能在談判中渾灑自如、獲得雙贏，達(dá)成雙方最理想的結(jié)果   |
|※ 得以應(yīng)對(duì)難纏的談判對(duì)手，并能以專業(yè)手法化解談判中的陰謀詭計(jì)     |
|※ 洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識(shí)應(yīng)對(duì)措施，成為進(jìn)退自如的談判高手 |
|※ 用豐富詳實(shí)的案例揭示了談判中的許多關(guān)鍵策略和技巧，幫助你洞察對(duì) |
|方的軟肋，增加自己的籌碼，一步步取得勝利                         |
|上篇：談判在銷售中的地位                                         |
|第一單元  談判的作用與目的                                       |
|一、為什么說(shuō)談判談出來(lái)的都是凈利潤(rùn)？                             |
|二、如何理解談判是相互說(shuō)服，相互妥協(xié)的過(guò)程？                     |
|三、為什么談判是為自己爭(zhēng)取最大利益的途徑？                       |
|四、談判是成交（促成）的必備決殺技能的秘密是什么？               |
|下篇：雙贏談判18招                                               |
|第一招：后開(kāi)成交法              |第二招：高開(kāi)成交法              |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、蓄勢(shì)待發(fā)，后發(fā)制人          |二、審時(shí)度勢(shì)，善用高開(kāi)          |
|◆踢球策略——誰(shuí)先開(kāi)口？           |◆開(kāi)價(jià)策略——高開(kāi)低開(kāi)？           |
|1.為什么誰(shuí)先亮牌誰(shuí)先死？        |1.高開(kāi)不等于要高價(jià)的奧妙是什么？|
|2.如何理解輕易著急，必然被動(dòng)？  |2.如何理解高開(kāi)就是大膽要求？    |
|三、實(shí)戰(zhàn)演練                    |3.為什么開(kāi)好價(jià)就贏了一半？      |
|四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示        |4.高開(kāi)多少才算合適？            |
|                                |5.如何做好心中有數(shù)，開(kāi)價(jià)有譜？  |
|                                |6.究竟怎么摸清底細(xì)，穩(wěn)妥還價(jià)？  |
|                                |三、揭秘三大經(jīng)典談判啟示        |
|第三招：對(duì)方投入成交法          |第四招：我方付出成交法          |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、解密對(duì)方投入成交法的神奇之處|二、解密我方付出成交法的神奇之處|
|是什么？                        |在哪里？                        |
|◆怎么讓客戶多投入呢？           |三、頭腦風(fēng)暴                    |
|三、實(shí)戰(zhàn)演練                    |四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示        |
|四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示        |                                |
|第五招: 焦點(diǎn)對(duì)外說(shuō)服成交法      |第六招：價(jià)值換價(jià)格成交法        |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、深度解釋為什么焦點(diǎn)對(duì)位是說(shuō)服|二、剖析如何靈活運(yùn)用價(jià)值換價(jià)格成|
|的最高境界？                    |交法？如何給產(chǎn)品塑造價(jià)值立柱子？|
|三、實(shí)戰(zhàn)演練                    |◆對(duì)價(jià)格敏感型客戶要著重談價(jià)值嗎 |
|四、揭秘三大經(jīng)典談判啟示        |？                              |
|                                |三、揭秘三大經(jīng)典談判啟示        |
|第七招：發(fā)問(wèn)成交法              |第八招：時(shí)間壓力成交法          |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、巧妙發(fā)問(wèn)，掌握主動(dòng)          |二、如何最大限度地利用時(shí)間壓力成|
|1.為何問(wèn)如此重要？              |交法？                          |
|2.發(fā)問(wèn)具體問(wèn)什么？              |1.為什么說(shuō)談判的關(guān)鍵是占領(lǐng)時(shí)間優(yōu)|
|3.談判中如何發(fā)問(wèn)？              |勢(shì)？                            |
|4.如何通過(guò)發(fā)問(wèn)瓦解對(duì)方優(yōu)勢(shì)？    |2.如何做到施壓有度，收放自如？  |
|三、揭秘四大經(jīng)典談判啟示        |三、情景模擬                    |
|                                |四、揭秘兩大大經(jīng)典談判啟示      |
|第九招: 愿景成交法              |第十招：避免對(duì)抗成交法          |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、有效運(yùn)用愿景成交法的關(guān)鍵是什|二、轉(zhuǎn)換思路，以守為攻          |
|么？                            |◆避免對(duì)抗成交法的三大步驟是什么 |
|三、實(shí)戰(zhàn)演練                    |？                              |
|四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示        |1.為什么遇到問(wèn)題要先處理心情？  |
|                                |2.為什么遇到僵局先擱置爭(zhēng)議？    |
|                                |三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示        |
|第十一招：恐怖故事成交法        |第十二招：不情愿成交法          |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、恐怖故事成交法的絕妙之處在哪|二、獨(dú)家揭秘不情愿成交法的核心是|
|里？                            |什么？                          |
|三、實(shí)戰(zhàn)演練                    |三、現(xiàn)場(chǎng)演練                    |
|四、揭秘三大經(jīng)典談判啟示        |四、揭秘四大經(jīng)典談判啟示        |
|第十三招：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)成交法        |第十四招：催眠暗示成交法        |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)——意義何在？        |二、催眠暗示成交法的驚天奧秘是什|
|◆為什么要拿出領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)白臉？殺手锏 |么？                            |
|是什么？                        |◆催眠暗示成交法的兩大話術(shù)法寶是 |
|三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示        |什么？                          |
|                                |三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示        |
|第十五招：鉗子成交法            |第十六招：讓步交換成交法        |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、蠶食策略——如何實(shí)施？        |二、讓步策略——怎么讓才能讓別人占|
|◆實(shí)施鉗子成交法的核心重點(diǎn)是什么 |便宜？                          |
|？                              |1.如何各讓一步，尋找折中？      |
|三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示        |2.如何通過(guò)讓步打破僵局？        |
|                                |3.怎么樣用交換換取讓步？        |
|                                |◆為什么讓步必須很艱難？         |
|第十七招:二選一成交法           |第十八招:心錨成交法             |
|一、精彩案例導(dǎo)入                |一、精彩案例導(dǎo)入                |
|二、剖析二選一成交法的奇跡在哪里|二、成功運(yùn)用心錨成交法的三大關(guān)鍵|
|？                              |是什么？                        |
|◆二選一成交法的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)如何做？ |三、現(xiàn)場(chǎng)演練                    |
|三、揭秘兩大經(jīng)典談判啟示        |四、揭秘五大經(jīng)典談判啟示        |

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