《門店銷售與管理》

《門店銷售與管理》
課程背景：
其實(shí)，終端銷售絕對(duì)不是簡單地賣東西。因?yàn)椋覀冊(cè)较胭u顧客越不買！該課程基
于顧客進(jìn)店到出店的整個(gè)流程，指導(dǎo)銷售人員抓住顧客心理，摸清其問題和需求，科學(xué)
地規(guī)范自身行為，直至順利成交。讓店員不僅知道要做什么，而且還明白為什么這么做
；不僅知道該如何做有利于成交的事，而且知道該如何避免阻礙成交的事。

培訓(xùn)目的：
☆ 提高溝通與開拓渠道市場幫助企業(yè)門店銷
☆ 提高終端銷售的銷售與服務(wù)技巧。
☆ 提升對(duì)客戶服務(wù)的觀念，運(yùn)用角色互換的思考模式解決客戶的問題。
☆
提高銷售與服務(wù)的能力及主動(dòng)性，從而將學(xué)到的行銷觀念及技巧落實(shí)在終端銷售與服
務(wù)身上。
☆ 提高團(tuán)隊(duì)的意識(shí)與重要性,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神。
☆ 提高處理異常事務(wù)的能力,化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)并將潛在客戶轉(zhuǎn)化
☆ 企業(yè)客戶甚至是會(huì)幫企業(yè)轉(zhuǎn)介紹客戶的忠誠客戶。

培訓(xùn)對(duì)象：店長、門店銷售人員
課程時(shí)長：（2天）
課程收益:
※ 提高門店銷售人員銷售能力與服務(wù)技巧
※ 提高銷售與服務(wù)的能力及主動(dòng)性，快速落實(shí)執(zhí)行
※ 提高處理異常事務(wù)的能力,化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)
※ 快速掌握提升門店銷量的營銷技能
※ 提高團(tuán)隊(duì)的意識(shí)與重要性,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的精神
第一單元 如何讓自己天天保持超級(jí)戰(zhàn)士心態(tài)
一、抱怨只會(huì)毀掉我們的潛能
1、要業(yè)績飆升就要解決問題
（1）不要在抱怨中慢慢地衰老
（2）我們要對(duì)自己必須狠一點(diǎn)
（3）我們今天到底為誰在工作
（4）今天的工作決定明天生活
二、成功者找方法，失敗者找借口
1、門店經(jīng)營：賺錢才是硬道理
2、成功就是發(fā)現(xiàn)并且解決問題
三、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)
1、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是業(yè)績倍增的開始
2、專業(yè)和業(yè)余的區(qū)別：
3、銷售黃金公式：銷售額=
四、 態(tài)度改變命運(yùn)故事分享
五、心態(tài)創(chuàng)造效益
1、 哪些積極心態(tài)能夠令我們創(chuàng)造效益
2、 哪些消極心態(tài)會(huì)制約我們成功
六、 20-60-20定律
七、轉(zhuǎn)變打工心態(tài)
首先要轉(zhuǎn)變打工心態(tài)，明白出力長力的道理
八、目標(biāo)與方法
1、目標(biāo)刻在巖石上，方法寫在沙灘邊
2、目標(biāo)感不是與生俱來的，而是需要有人
管理和不斷提醒出來的，店長一天至少提醒三次店員
3、有目標(biāo)還要有方法
九、老板欣賞解決問題的人
十、越感恩越富有
問題：人為什么要感恩？
問題：不感恩會(huì)怎么樣？
第二單元 如何把顧客溝通變成業(yè)績發(fā)動(dòng)機(jī)
一、銷售就是溝通
1、銷售就是溝通，成為顧客信賴的人：
2、銷售就是說服，開口就是焦點(diǎn)對(duì)外
3、銷售就是價(jià)值塑造，開口便是價(jià)值塑造
4、溝通極致：不要賣而要幫助買
二、先讓顧客放松起來
1、要實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增，先讓顧客放松
2、弱化目的——不要亦步亦趨地緊跟
三、人性“APMP”溝通法
1、顧客溝通從人性“暗拍馬屁”開始
2、人性會(huì)自然忽略習(xí)慣性語言
3、要說人們不常聽說的銷售語言，對(duì)銷售才有推進(jìn)的作用，才能引起客戶的關(guān)注
四、抓住了人性就抓住了顧客
1、人們都喜歡被認(rèn)同，討厭被否定
2、人們不是喜歡買便宜，而是喜歡占便宜
3、價(jià)值主張要和顧客的需求掛鉤
五、三道心理防線溝通法
1、銷售就是一場心理戰(zhàn)，看誰先守不住
2、要再堅(jiān)持三次：
第三單元 如何讓愛沉默的顧客開口說話
一、嘴巴不說話不等于眼睛不說話
1、要眼睛一直關(guān)注著顧客，不要讓他離開
你的視線
2、保持一定距離，微笑看著他
3、待到購買信號(hào)以后，才快速走上前
4、主動(dòng)探詢 5、產(chǎn)品定向
二、建立信任的三個(gè)問題
1、時(shí)機(jī) 2、方法 3、表現(xiàn)
三、上前建立信任的八大時(shí)機(jī)
1、顧客直奔目標(biāo)物時(shí)
2、顧客用手觸摸商品時(shí)
3、一直注視同一商品或者類商品時(shí)
……
8、顧客和你四目相對(duì)的時(shí)候
四、建立信任關(guān)系的方法
1、主動(dòng)、熱情、耐心地去感染對(duì)方
2、要抓住主動(dòng)權(quán)：
3、了解對(duì)方究竟想要什么
五、終端銷售的創(chuàng)新
1、話術(shù)的創(chuàng)新
2、銷售互動(dòng)行為的創(chuàng)新
第四單元 如何通過貨品推薦提升客單價(jià)
一、發(fā)問——探索需求的利器
1、多提確認(rèn)性的問題
2、深度追問步步鎖定
3、提有利于我們問題
4、提簡單好回答問題
二、活用FABE法
1、FABE：功能+特點(diǎn)+好處+證據(jù)
2、如何做精準(zhǔn)地介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)
（1）基于顧客關(guān)注來平衡介紹重心
（2）重點(diǎn)介紹產(chǎn)品給顧客帶來好處
（3）鼓勵(lì)體驗(yàn)并聯(lián)想產(chǎn)品利益畫面
（4）確認(rèn)顧客感受，切忌喋喋不休
三、如何提高貨品的銷售機(jī)會(huì)
【現(xiàn)場演練】 【案例分析】
四、向顧客推薦貨品注意３個(gè)策略
1、產(chǎn)品的賣點(diǎn)不是越多越好
2、光說出產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是不夠的
3、用FABE法則推薦完產(chǎn)品的賣點(diǎn)以后，
一定要有推進(jìn)的動(dòng)作
五、如何通過整體設(shè)計(jì)快速提升客單價(jià)
1、店鋪管理要用數(shù)據(jù)說話
2、成套銷售意識(shí)決定成敗
3、成套銷售時(shí)機(jī)點(diǎn)的把握
4、成套銷售產(chǎn)品點(diǎn)的選擇
第五單元 如何做到與顧客討價(jià)還價(jià)占上風(fēng)
一、終端銷售培訓(xùn)的四大誤區(qū)
1、只強(qiáng)調(diào)銷售主動(dòng)性和隨機(jī)應(yīng)變
2、過分強(qiáng)調(diào)優(yōu)秀銷售人員經(jīng)驗(yàn)的傳承
3、重視素質(zhì)，忽略技能和應(yīng)對(duì)
4、重培訓(xùn)輕訓(xùn)練
二、產(chǎn)品報(bào)價(jià)與還價(jià)技巧
1、統(tǒng)一定價(jià)與彈性定價(jià)優(yōu)劣
2、首次報(bào)價(jià)請(qǐng)不要一步到位
3、二次報(bào)價(jià)要有條件地讓步
4、三次報(bào)價(jià)為最終合理報(bào)價(jià)
三、清除異議，解決問題
1、異議：不信任、不專業(yè)和本能
2、解決問題，不對(duì)癥就下不好藥
3、鞏固需求，給顧客購買的理由
4、價(jià)格問題，是賣者永遠(yuǎn)的傷痛
四、門店快速開單的五大方法
1、自信開單適時(shí)霸王硬上弓
2、把握機(jī)會(huì)，提議決定
3、要問二選一的問題
4、直接拿出小票來開單
5、關(guān)聯(lián)銷售，提高客單價(jià)
第六單元 如何團(tuán)隊(duì)配合輕松成交
一、銷售兩個(gè)終極目標(biāo)
二、銷售心態(tài)的三個(gè)誤區(qū)
1、不能成交的銷售就是失敗的銷售
2、顧客如果想買就會(huì)買，如果不想買把舌
頭說爛也沒用。
3、顧客不是希望越便宜越好
三、團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作
1、店面“二人轉(zhuǎn)”角色的團(tuán)隊(duì)分工與協(xié)作
2、勤用請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)策略
3、要會(huì)用黑白臉
四、分析個(gè)性優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長避短
【頭腦風(fēng)暴】 【分組討論】
第七單元 服務(wù)導(dǎo)向
一、服務(wù)是提升門店價(jià)值的核心因素
二、每天面對(duì)的兩類顧客
1、外部顧客
（1）具有足夠的消費(fèi)能力
（2）對(duì)某種商品具有購買的需求
（3）了解商品的信息和購買渠道
（4）可以為從業(yè)者帶來直接的收入
2、內(nèi)部顧客：員工
三、服務(wù)帶動(dòng)五部曲
第八單元 法令為綱
一、制度保證績效
二、壓力+動(dòng)力是店長的掌中寶
1、獎(jiǎng)懲的必要性：
2、賞罰分明：要能把握賞與罰的分寸，
多一分則過，少一分又不夠。
3、獎(jiǎng)懲的管理方法
三、沒有完美的制度
四、制度不在于多，在于執(zhí)行
1、執(zhí)行是制度管理的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、不檢查，不監(jiān)督，就難以保證有效落實(shí)
五、沒有理由，只有執(zhí)行
1、鐵血精神——沒有任何借口
2、軍令如山——堅(jiān)決服從
3、要功勞不要苦勞——一切為了結(jié)果
六、換位思考
1、店長要學(xué)會(huì)換位思考，執(zhí)行公司的目標(biāo)
要兼顧店員的感受。
2、標(biāo)準(zhǔn)要具體明確，可以衡量，可以操作，
最好有數(shù)字表示。
3、標(biāo)準(zhǔn)一定要適度：不能過高更不能過低。
4、幫助下屬分析如何提升業(yè)績。
第九單元 銷售人員的培訓(xùn)
一、銷售人員培訓(xùn)多種途徑和方法
1、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
2、銷售技能培訓(xùn)
3、融合企業(yè)文化
4、心態(tài)與能量訓(xùn)練
二、新進(jìn)大學(xué)生的崗位勝任培訓(xùn)
1、帶領(lǐng)
2、燒尾
3、忙碌
4、培訓(xùn)和關(guān)注
5、成長的認(rèn)可
三、銷售人員培訓(xùn)的常規(guī)流程
1、講授原理（以案例的形式）
2、現(xiàn)場角色演練
3、互相反饋分享、遷善與調(diào)整
4、提煉標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
5、培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
6、實(shí)操
四、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
1、資深銷售人員
2、銷售管理人員
3、跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員
4、銷售培訓(xùn)人員
五、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
六、銷售人員的心智修煉
1、性格
2、協(xié)作性
3、學(xué)習(xí)力
4、企圖心
5、品德與操守
第十單元 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)：培養(yǎng)和保持團(tuán)隊(duì)激情
一、理解激勵(lì)——梯子理論
1、領(lǐng)導(dǎo)和管理的區(qū)別
2、人類需求的層次
3、動(dòng)力和動(dòng)機(jī)的區(qū)別
4、X，Y理論（麥格列戈）
二、消除反激勵(lì)因素
三、激勵(lì)的方式
1、獎(jiǎng)勵(lì)的方法——用激勵(lì)提供能量
2、表揚(yáng)/嘉許的方式
3、激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異
四、銷售競賽激勵(lì)
1、業(yè)務(wù)競賽運(yùn)用
【現(xiàn)場PK】
五、做銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)專家
1、激勵(lì)的三條原則：
六、銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)三個(gè)核心：
1、規(guī)范 2、價(jià)值 3、工作方式
本章問題:
第十一單元 店長日常行為管理
問題：銷售經(jīng)理的硬件和軟件？
一、經(jīng)營管理分析會(huì)議
1、營銷例會(huì)
2、早會(huì)經(jīng)營運(yùn)作
問題：如何召開營銷例會(huì)
二、隨訪、隨查
1、隨訪的原則
2、隨訪的注意事項(xiàng)
3、隨訪的技巧
三、銷售人員的行動(dòng)管理
1、銷售日?qǐng)?bào)表管理
2、時(shí)間分配管理
（1）要事第一：忙要忙得有意義
（2）重要和緊急的不同之處在于
第十二單元 模式復(fù)制
一、門店管理最大的成本
二、優(yōu)秀是選擇和教育的結(jié)果
1、勝任力模型——招到合適的人
2、技能訓(xùn)練+心態(tài)教育＝門店賣翻天
三、良禽擇木而棲
1、薪水過低，低過行業(yè)平均水平
2、沒有發(fā)展空間，英雄無用武之地
3、無法適應(yīng)公司的制度、要求和氛圍
4、公司缺乏公平競爭的環(huán)境
5、想要更大更高的發(fā)展空間
四、復(fù)制的價(jià)值
1、構(gòu)建高效能銷售團(tuán)隊(duì)——3S原則
2、3S——標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化
3、店長要意識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化的力量

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