采購(gòu)談判與議價(jià)技巧
培訓(xùn)講師:曹金榮
講師背景:
曹金榮——實(shí)戰(zhàn)型的資深流程與組織管理專(zhuān)家★供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域(計(jì)劃、物流、采購(gòu))資深實(shí)戰(zhàn)型專(zhuān)家★英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸協(xié)會(huì)(ILT)認(rèn)證講師★中國(guó)國(guó)家級(jí)物流師、國(guó)家級(jí)采購(gòu)師認(rèn)證講師曹老師十多年組織、流程及供應(yīng)鏈管理從業(yè)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)于企業(yè)流 詳細(xì)>>
采購(gòu)談判與議價(jià)技巧詳細(xì)內(nèi)容
采購(gòu)談判與議價(jià)技巧
一、 商務(wù)談判概論
ü 什么是談判?
ü 有效談判可以帶來(lái)的效果
【練習(xí)】采購(gòu)談判與公司利潤(rùn)
ü 現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中,談判對(duì)公司發(fā)展的重要性
ü 商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判
ü 選擇談判時(shí)機(jī)的重要性
ü 談判過(guò)程的主要階段及其特征
【案例分享】談判時(shí)機(jī)的把握
二、 商務(wù)談判準(zhǔn)備
ü 談判前應(yīng)掌握基本的信息
ü 了解采購(gòu)的背景
ü 影響商務(wù)談判的市場(chǎng)環(huán)境
ü 價(jià)值分析/價(jià)值工程結(jié)構(gòu)性方法
ü 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與談判
ü 采購(gòu)商的視角:項(xiàng)目的供應(yīng)定位模型
ü 供應(yīng)商視角:客戶(hù)價(jià)值認(rèn)知模型
【案例分析】供應(yīng)商定價(jià)政策分析
ü 七種合同關(guān)系模型
ü 價(jià)格分析和成本模型
【模型應(yīng)用】報(bào)價(jià)分析模型
ü 用決策樹(shù)確定優(yōu)底價(jià)與出價(jià)
ü 如何應(yīng)對(duì)5種談判風(fēng)格和個(gè)性
【心理測(cè)試】您的談判風(fēng)格
【案例分析】談判風(fēng)格與對(duì)策
ü 談判中的權(quán)利來(lái)源與性質(zhì)分析
【模型應(yīng)用】談判力學(xué)分析
ü 對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析
【案例分析】SWOT分析
角色演練:年度降價(jià)談判(多邊談判)**輪
三、 談判目標(biāo)和策略
ü 不同層次的談判目標(biāo)
ü 確定談判目標(biāo)的不同變量與要求
【練習(xí)】談判目標(biāo)的設(shè)立
ü 決定談判區(qū)
【練習(xí)】比較買(mǎi)方和賣(mài)方的談判目標(biāo)
ü 制定談判策略:雙贏(yíng)和單贏(yíng)、立場(chǎng)
【案例研討】談判策略矩陣
【案例分析】如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?
ü 決定采用的說(shuō)服技巧:情感說(shuō)服、邏輯論證、討價(jià)還價(jià)、折衷、威脅
【心理測(cè)試】邏輯能力測(cè)試
ü 準(zhǔn)備幾種談判的戰(zhàn)術(shù)
ü 組織談判團(tuán)隊(duì)
ü 談判時(shí)間和地點(diǎn)
【案例分享】議程設(shè)計(jì)對(duì)談判的影響
角色演練:年度降價(jià)談判(多邊談判)第二輪
四、 贏(yíng)在執(zhí)行----談判實(shí)施
ü 談判的五大階段
【練習(xí)】友好歡迎的重壓性
ü 使用不同形式的提問(wèn)方式
【練習(xí)】問(wèn)到更多的問(wèn)題
ü 積極傾聽(tīng)的藝術(shù)
【練習(xí)】了解立場(chǎng)和利益
ü 肢體語(yǔ)言的表達(dá)形式
【練習(xí)】解釋肢體語(yǔ)言
【練習(xí)】解釋手勢(shì)
ü 同其他國(guó)家的人談判
【練習(xí)】不同文化之間的差異
ü 電話(huà)談判
角色演練:談判實(shí)施技巧的應(yīng)用
五、 鎖定勝局----談判的后續(xù)工作
ü 形成正式協(xié)議
ü 監(jiān)管和管理協(xié)議的履行
【模型解析】成功談判者行為模式
ü 評(píng)價(jià)執(zhí)行談判的效率
【練習(xí)】評(píng)價(jià)你在談判中的表現(xiàn)
曹金榮老師的其它課程
SCM011-《一體化的物流管理》 03.16
供應(yīng)鏈管理系列課程之SCM011一體化的物流管理◎課程背景二十一世紀(jì),中國(guó)的企業(yè)開(kāi)始步入世界一體化的競(jìng)爭(zhēng)中,低成本代工成為多數(shù)中國(guó)企業(yè)走向世界的武器,也給我們帶來(lái)了做為“世界工廠(chǎng)”的憂(yōu)患:客戶(hù)需求多變、訂單提前期短,采購(gòu)周期長(zhǎng)、庫(kù)存控制困難的問(wèn)題。生產(chǎn)的發(fā)展和管理的現(xiàn)代化迫切需要企業(yè)從現(xiàn)代生產(chǎn)的整體出發(fā),從提高經(jīng)濟(jì)效益著眼,用系統(tǒng)的觀(guān)點(diǎn)和系統(tǒng)工程方法全面規(guī)劃
講師:曹金榮詳情
供應(yīng)鏈管理系列課程之SCM006供應(yīng)鏈計(jì)劃管理◎課程背景面對(duì)全球金融危機(jī)的沖擊,大量缺乏市場(chǎng)整體競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)企業(yè)倒閉在“訂單與供應(yīng)鏈交付”的路上了,另一些沒(méi)有倒閉的企業(yè),也步履維艱,在處理銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和供應(yīng)鏈整體能力的平衡上,由于缺乏計(jì)劃的管理核心地位,使得企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)就如同無(wú)源之水,不知自己要做什么,要達(dá)到什么樣的目標(biāo)。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)雖然上了ERP系統(tǒng)
講師:曹金榮詳情
SCM007-《全面訂單管理》 03.16
供應(yīng)鏈管理系列課程之SCM007全面訂單管理◎課程背景二十一世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)是信息化經(jīng)濟(jì),如何理順龐大的供應(yīng)、制造、銷(xiāo)售、售后服務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條,保證企業(yè)平滑運(yùn)轉(zhuǎn),是每個(gè)企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。新經(jīng)濟(jì)條件下,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從過(guò)去直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)不能再把利潤(rùn)最大化當(dāng)作目標(biāo),而應(yīng)該以客戶(hù)滿(mǎn)意的最大化、獲取客戶(hù)的忠誠(chéng)度為主要目標(biāo),否則利潤(rùn)也不可能長(zhǎng)久。企
講師:曹金榮詳情
供應(yīng)鏈管理系列課程之SCM008供應(yīng)鏈采購(gòu)管理◎課程背景在全球經(jīng)濟(jì)一體化浪潮的推動(dòng)下,中國(guó)企業(yè)正在進(jìn)入世界供應(yīng)鏈之中,市場(chǎng)需求變幻莫測(cè),產(chǎn)品交貨周期越來(lái)越短,成本競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。在這樣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,作為承擔(dān)為企業(yè)獲取資源的采購(gòu)部門(mén)正在面臨巨大的挑戰(zhàn):?新型采購(gòu)管理理念的轉(zhuǎn)變?!魪摹翱v向一體化”管理轉(zhuǎn)向“橫向一體化”管理◆從職能管理轉(zhuǎn)向流程管理◆從采購(gòu)管理轉(zhuǎn)向
講師:曹金榮詳情
供應(yīng)鏈管理系列課程之SCM001供應(yīng)鏈績(jī)效改進(jìn)◎課程背景進(jìn)入二十一世紀(jì)以后,在信息技術(shù)和全球經(jīng)濟(jì)一體化的影響下,中國(guó)企業(yè)正面臨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn),特別是面對(duì)全球性的金融危機(jī),企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境越來(lái)越惡劣:市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)變化不可控、成本居高不下、庫(kù)存積壓嚴(yán)重,越來(lái)越多缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)退出了市場(chǎng)。為了能夠積極面對(duì)當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)新形勢(shì),中國(guó)企業(yè)越來(lái)越需要以提升整個(gè)供應(yīng)
講師:曹金榮詳情
SCM003-《供應(yīng)鏈管理》 03.16
供應(yīng)鏈管理系列課程之SCM003供應(yīng)鏈管理◎課程背景進(jìn)入二十一世紀(jì)以后,供應(yīng)鏈管理逐漸成為中國(guó)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的熱門(mén)話(huà)題,物流組織和物流企業(yè)是最先覺(jué)醒的一個(gè)群體,因?yàn)殡S著互聯(lián)網(wǎng)的普及和中國(guó)交通運(yùn)輸狀況的改善,使得物流企業(yè)可以擺脫被動(dòng)的局面,為客戶(hù)提供更多的增值服務(wù)。與物流企業(yè)不同,大部分的制造型企業(yè)認(rèn)為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng),這種認(rèn)識(shí)的形成是基于中國(guó)
講師:曹金榮詳情
BPM005-《流程審計(jì)》 03.16
流程管理系列課程之BPM005流程審計(jì)◎課程背景流程是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的一組系列活動(dòng),企業(yè)如果獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),必然要不斷自我創(chuàng)新以保持其差異化的流程競(jìng)爭(zhēng)能力,企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)涉及各個(gè)方面和各個(gè)部門(mén),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)需要有效的流程和控制制度來(lái)協(xié)調(diào)、組織各部門(mén)之間銜接的業(yè)務(wù)活動(dòng)。審計(jì)作為一種監(jiān)督機(jī)制,是指為
講師:曹金榮詳情
流程管理系列課程之BPM006流程優(yōu)化項(xiàng)目管理◎課程背景在21世紀(jì),持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將更多地出自新流程技術(shù),而不僅僅是新產(chǎn)品技術(shù)。企業(yè)要不斷自我創(chuàng)新以保持其差異化的流程競(jìng)爭(zhēng)能力,就應(yīng)該采用以流程優(yōu)化(BPI)為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)策略。事實(shí)上,多數(shù)企業(yè)都在進(jìn)行結(jié)合自身業(yè)務(wù)的發(fā)展,實(shí)施零散的流程改進(jìn)組織工作,但由于缺乏有效的組織管理手段,實(shí)施效果不盡人意。甚至一些臨時(shí)的流
講師:曹金榮詳情
BPM008-《流程體系規(guī)劃》 03.16
流程管理系列課程之BPM008流程體系規(guī)劃◎課程背景就管理體系而言,為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、帶來(lái)財(cái)富的是流程。企業(yè)通過(guò)流程實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)需求的識(shí)別、完成產(chǎn)品的創(chuàng)造和改進(jìn),通過(guò)流程影響客戶(hù),以及通過(guò)流程運(yùn)作完成客戶(hù)需求的滿(mǎn)足等等,最終將企業(yè)的戰(zhàn)略構(gòu)想實(shí)現(xiàn)。在21世紀(jì)的今天,隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢(shì),企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力更加依賴(lài)流程的先進(jìn),高效的流程是企業(yè)與其他競(jìng)爭(zhēng)著區(qū)分開(kāi)來(lái)的重要標(biāo)志
講師:曹金榮詳情
流程管理系列課程之BPM010流程管理長(zhǎng)效機(jī)制構(gòu)建◎課程背景企業(yè)流程建設(shè)非一日之功,它是一個(gè)持續(xù)漸進(jìn)的過(guò)程。在流程建設(shè)推行過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到以下幾方面的問(wèn)題:1.流程變革沒(méi)有明確的方向和目標(biāo),缺乏可持續(xù)性2.流程變革過(guò)程中管理團(tuán)隊(duì)激情減退3.缺乏流程建設(shè)的組織保障,流程建設(shè)的責(zé)任主體不明4.缺乏流程變革人才,成為變革推進(jìn)的關(guān)鍵瓶頸5.流程沒(méi)有被持續(xù)優(yōu)化,流程執(zhí)
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