主動營銷與溝通技能提升

  培訓(xùn)講師：蘭潔

講師背景：
蘭潔老師——禮儀培訓(xùn)專家講師介紹普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)企業(yè)心理培訓(xùn)師國內(nèi)知名心理學(xué)專家EAP心理培訓(xùn)師國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財(cái)經(jīng)理某城商行高級客戶經(jīng)理廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事曾任：國際商會新聞媒體發(fā)言人某城商行理財(cái)經(jīng)理和高級客 詳細(xì)>>

蘭潔
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主動營銷與溝通技能提升詳細(xì)內(nèi)容

主動營銷與溝通技能提升

主動營銷與溝通技能提升
【課程講師】：蘭潔
【課程對象】：銷售人員。
【課程時間】：2天完整版；1天精華版；
【課程背景】：
在市場競爭日趨激烈下，企業(yè)銷售員工們的工作壓力日趨增大，他們工作能力的好壞
，不僅影響著業(yè)務(wù)的發(fā)展，而且還反映出整個企業(yè)的工作效率、服務(wù)質(zhì)量和業(yè)績水平。
在工作中，有的心理負(fù)擔(dān)過重，從而恐懼懶散，銷售和服務(wù)效率下降；有的沒有做好案
頭準(zhǔn)備，就急于向客戶推薦產(chǎn)品方案，自然推銷效果不佳。結(jié)合上述原因，此課程綜合
梳理、銷售員工在各個環(huán)境下的營銷策略，進(jìn)行理論講解和現(xiàn)場模擬，使、銷售員工在
綜合能力提升對客戶都能大方得體、游刃有余。并結(jié)現(xiàn)場服務(wù)技巧第一時間一句話營銷
工作，使、銷售員工綜合技能和整體素質(zhì)，以贏得未來、市場競爭的、優(yōu)勢。
【課程宗旨】：

運(yùn)用客戶心態(tài)分析、營銷案例分析、營銷技巧演練三種方法，使員工樹立正確的營銷方
式，有效地提高服務(wù)營銷質(zhì)量。
【課程目標(biāo)】：
1?、了解銷售員工的工作職責(zé)和工作范圍，樹立職業(yè)的服務(wù)營銷與服務(wù)意識，了解客戶
消費(fèi)心理的分析；
2?、培養(yǎng)銷售員工掌握服務(wù)過程中“關(guān)鍵時刻”服務(wù)技巧，保證顧客得到尊重及最優(yōu)質(zhì)的
服務(wù)
3、掌握主動營銷的技巧，有效提升現(xiàn)場的營銷成功率，及工作績效；
4、學(xué)習(xí)處理客戶的投訴與抱怨技巧，增強(qiáng)危機(jī)事件的處理能力。

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溝通技巧提高篇
一、溝通技巧訓(xùn)練
1、有效溝通的定義
2、識別客戶的人際風(fēng)格
3、有效溝通中傾聽與復(fù)述技巧
4、有效溝通中的積極肢體語言的運(yùn)用
5、給客戶最美好的第一印象-開場話術(shù)
6、有效溝通善用漏斗式問話-提問技巧與話題延續(xù)
潛在顧客接待（演練）
二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練
1、開場白應(yīng)達(dá)到三個目的：
拉近距離
建立信賴
引起興趣
2、有效對話內(nèi)容
1）、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
? 需求：想說愛你不容易
? 價值：客戶真的認(rèn)可嗎？
? 傾聽技巧：聽懂對方的話外音
? 開放問題：引導(dǎo)客戶多說
? 封閉問題：鎖定客戶需求
2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
? 澄清：當(dāng)不了解客戶的意思時
? 重復(fù)：當(dāng)明白客戶的意思時
? 引申：把話題從一個點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
? 概括：和客戶一起總結(jié)概括
3）、信息的有效提練
? 為何要提練信息：
? 哪些信息需要提練：
? 如何提練信息
? 提練的信息保存、傳遞、共享和更新方法
4）、何時展示能力？
? 展示時機(jī)比能力更重要
? 處理異議的具體方法
? 客戶續(xù)訂能力：利潤的源泉
（演練）退保顧客說服
主動營銷篇

一、識別推薦目標(biāo)


1、初見客戶時的識別判斷

1）、看
■ 外在特征
■ 客戶氣質(zhì)與談吐
■ 客戶行為
2）、問
■ 請問您辦理什么業(yè)務(wù)？
3）、判斷
■ 無顯著特征
■ 貴賓客戶
■ 潛在貴賓客戶
2、識別幾類性格客戶溝通營銷技巧
1）隨性型客戶；
2）冰山型客戶；
3）防御型客戶；
4）謹(jǐn)慎型客戶；
5）依賴型客戶；
6）指使型客戶；
（演練）顧客業(yè)務(wù)類型識別分流
3、客戶咨詢時的識別判斷
4、客戶等候時的識別判斷
（演練）顧客業(yè)務(wù)類型識別分流
二、產(chǎn)品主動營銷技巧
1、產(chǎn)品的主動銷售過程
（1）專業(yè)銷售的新變化
（2）現(xiàn)場接觸客戶的技巧
（3）現(xiàn)場接觸客戶的方法
（4）接觸客戶時的話語
2、了解客戶需求的技巧
（1）詢問的方法
（2）問題的優(yōu)先次序
（3）客戶的追求
（4）同理心傾聽技巧
3、產(chǎn)品介紹與推薦
（1）找出產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)
（2）客戶購買的是產(chǎn)品的利益
4、異議的處理
（1）異議處理的原則
（2）異議處理的方法
學(xué)員總結(jié)
頒獎典禮
照相留念

 

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