《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》2-3天

我們將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。由
這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入迷人的銷售事業(yè), 使你們在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的職業(yè)中取得
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《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》（2015版）

主講老師介紹：
何冰老師，MBA，中國進(jìn)入培訓(xùn)業(yè)最早的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家，曾任某知名大型跨國公司
大區(qū)經(jīng)理，有豐富的企業(yè)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，熟知現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理中存在的問題。何冰
先生擅長管理技能、營銷管理、個(gè)人發(fā)展等培訓(xùn)課程，授課風(fēng)格熱情、生動、幽默，深
入淺出，能將西方先進(jìn)的管理理念與中國的實(shí)際情況有機(jī)結(jié)合，具有極強(qiáng)的實(shí)用性。何
冰先生開發(fā)的管理與營銷課程是在實(shí)際操作和研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合國內(nèi)外各類企業(yè)的真
實(shí)案例，專為企業(yè)拓展國內(nèi)市場而開發(fā)、設(shè)計(jì)的，深受企業(yè)和學(xué)員的好評，課程滿意度
穩(wěn)居4.5分以上（5分制），成為近十年來最受歡迎的培訓(xùn)師之一。
何冰先生近年服務(wù)的客戶有HP、ABB、殼牌、諾基亞、科勒、約克、羅地亞、拉法基
、博士倫、南方航空、海南航空、聯(lián)想集團(tuán)、北大方正、萬科、交通銀行、中信銀行等
千余家企業(yè)。何冰先生擅長的課程有：1、《MTP-
中高層管理干部發(fā)展課程》；2、《對卓越的投資—打造高效執(zhí)行力》；3、《創(chuàng)造頂尖業(yè)績的
銷售團(tuán)隊(duì)管理》；4、《客戶開發(fā)與客戶關(guān)系深度經(jīng)營》；4、《現(xiàn)代企業(yè)員工職業(yè)化塑造訓(xùn)
練》等。

適合對象：銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售代表以及與業(yè)務(wù)崗位相關(guān)的員工

課程目的：
1. 學(xué)習(xí)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力
2. 掌握業(yè)務(wù)拓展中實(shí)用的銷售策略、方法與技巧
3. 梳理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，突破自身瓶頸，提升銷售業(yè)績

課程內(nèi)容：
第一單元：專業(yè)基礎(chǔ)篇—認(rèn)識什么是銷售、優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力
第二單元：銷售過程篇—梳理業(yè)務(wù)工作的流程：相識—相知—相愛—相守
第三單元：實(shí)戰(zhàn)技能篇—系統(tǒng)學(xué)習(xí)和掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧和方法
第四單元：經(jīng)典案例篇—多年積累的案例庫能讓學(xué)員有更多啟發(fā)和收獲
第五單元：銷售悟道篇—銷售有技巧，千錘百煉；銷售無技巧，重在做人！

第一單元：專業(yè)基礎(chǔ)篇
1. 案例分析：水果店里的故事
2. 銷售的定義
3. 了解和熟悉你的客戶
4. 優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的基本能力
5. 優(yōu)秀銷售人員的十大主動工作方式

第二單元：銷售過程篇
談戀愛與做客戶為什么驚人的相似
（一）、相識階段
1. 客戶關(guān)系發(fā)展的三種境界
2. 了解中國人做生意的特點(diǎn)
3. 東西方人的比較
4. 建立信任的十大方法
5. 典型的進(jìn)展有能哪些
（二）、相知階段
1. 這些意思到底啥意思？
2. 客戶需求的三個(gè)層次
3. 銷售的成功要素
4. 酒桌的規(guī)矩你懂多少
5. 聽懂對方的話外之音
6. 案例分析：深入挖掘客戶的需求
（三）、相愛階段
1. 客戶需要之窗：超越客戶的期望
2. 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶
3. 關(guān)系深度經(jīng)營的主要方法
4. 客戶管理就是關(guān)系管理
5. 客戶資料收集與客戶檔案建立
6. 銷售心得感悟：You become one of them!
（四）、相守階段
1. 增量拓展，存量深耕
2. 客戶分類：評估客戶質(zhì)量(RAD法)
3. 用心去經(jīng)營你的客戶。
4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理循環(huán)
5. 如何改善服務(wù)質(zhì)量
6. 客戶的滿意（忠誠）=
7. 提高客戶轉(zhuǎn)移成本的17種方法
8. 維系客情關(guān)系的感情帳戶
9. 進(jìn)行客戶關(guān)系管理的十大要點(diǎn)
10. 經(jīng)典營銷工具：銷售漏斗
?第三單元：實(shí)戰(zhàn)技能篇
（一）、培養(yǎng)良好的市場意識
1. 市場(marketing) 與銷售(sales)
2. 營銷的第一命題：誰是我們的客戶？（客戶選擇）
3. 地域及行業(yè)客戶普查
（二）、尋找目標(biāo)客戶
1. 潛在客戶搜集方法
2. 客戶管理觀念：不是所有的客戶都同樣重要：20:80法則
3. 雙三角分析法
4. 鎖定客戶—MAN分析法
5. 確定KEY MAN關(guān)鍵人物
（三）、拜訪前的充分準(zhǔn)備
1. 拜訪前的準(zhǔn)備
2. 有力的證明
3. 準(zhǔn)備即是裝備
（四）、塑造良好的職業(yè)形象
1. 我們沒有第二次機(jī)會創(chuàng)造第一印象
2. 塑造積極的個(gè)人形象
3. 哪些因素會讓別人印象深刻
4、商務(wù)拜訪中的常用禮儀
（五）、客戶的拜訪與溝通
1. 案例分析與討論：買空調(diào)
2. 客戶的采購流程
3. 銷售的流程管理與控制
4. 四種不同的溝通
5. 銷售人員成長的四階段
6. 以問題為中心的銷售循環(huán)
7. 常見開場白
8. 溝通就是從說廢話開始
9. 找到共同話題
10. 平滑過渡，自然交流
11. 與客戶同步，取得客戶的認(rèn)可
12. 學(xué)會問問題是最好的調(diào)查
—SPIN是問問題最好的代表
（六）、銷售人員必備的識人術(shù)
1. 看人下菜碟：適應(yīng)不同性格的客戶
2. 觀人之術(shù)——孟子曰：存乎人者，莫良于眸子。
3. 人際風(fēng)格測試與分析
4. 改善與不同類型人的溝通
5. 如何做到見人說人話、見鬼說鬼話
（七）、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1. FAB在銷售過程中對客戶的影響
2. 呈現(xiàn)技巧與FAB策略
3. 顧問式銷售中的“利特優(yōu)”
4. 從這些角度構(gòu)想FAB（SPACED）
5. 學(xué)會講故事
（八）、拒絕和異議處理
1. 什么是異議?
2. 客戶提出異議意味著什么
3. 客戶拒絕的十大原因與對策
4. 處理反對意見：LSCPA異議處理技巧
5. 有效的引導(dǎo)技巧
（九）、大客戶開發(fā)的關(guān)鍵點(diǎn)
1. 大客戶開發(fā)流程
2. 大客戶銷售的特點(diǎn)
3. 大客戶銷售的關(guān)鍵
4. 客戶決策模式和流程
5. 客戶分析表——堅(jiān)固的堡壘是從內(nèi)部突破的
6. 做好大客戶銷售的七個(gè)條件
（十）、臨門一腳與促成成交
1. 臨門一腳: 感知和識別購買信號
2. 要求生意
3. 購買信號：客戶的投石問路
4. 成交時(shí)的心理
5. 促成成交的技巧

第四單元：銷售案例篇
1. 經(jīng)典案例分析一：怎么樣才能將產(chǎn)品做進(jìn)去，至少與競爭對手平分秋色？
2. 經(jīng)典案例分析二：我們的競爭策略及行動計(jì)劃
3. 經(jīng)典案例分析三：小A的困惑
4. 經(jīng)典案例分析四：難搞的B客戶
5. 經(jīng)典案例分析五：打一場人民的戰(zhàn)爭
6. 經(jīng)典案例分析六：誰扼殺了這個(gè)合約？
7. 經(jīng)典案例分析七：張瑞祥的單子丟了嗎？

第五單元：銷售悟道篇
1. 構(gòu)建業(yè)務(wù)管理平臺
2. 推薦書目
3. 培訓(xùn)的結(jié)束是學(xué)習(xí)的開始！

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