戴著“瞄準(zhǔn)器”做銷售——電話邀約及銷售實戰(zhàn)進(jìn)階

戴著“瞄準(zhǔn)器”做銷售
——電話邀約及銷售實戰(zhàn)進(jìn)階

? 課程收益：
誠信規(guī)范，是發(fā)展的生命線！專業(yè)價值，是致勝的關(guān)鍵點！在垃圾電話頻頻擾民的當(dāng)
下，作為銷售代表，您是否過有這樣的困惑：如何基于誠信、規(guī)范、專業(yè)、價值去做客
戶邀約、電話銷售、客情維系？如何將電話邀約、面對面銷售等方式有機融合，讓您的
銷售業(yè)績倍增？


《戴著“瞄準(zhǔn)器”做銷售——電話邀約及銷售實戰(zhàn)進(jìn)階》正是為解決這些問題而精心設(shè)計。
課程從銷售代表的銷售理念突破及動力提升入手，通過電話邀約、面對面銷售過程中的
“軟故障”等案例分析，導(dǎo)入電銷、面售實戰(zhàn)技能，再通過謀定而動的話術(shù)工具應(yīng)用和演
練，推動銷售代表成為客戶“不打領(lǐng)帶”的朋友。課程講授、演練相結(jié)合，注重合規(guī)和實
務(wù)導(dǎo)向，使培訓(xùn)的“心動”、“激動”能有效轉(zhuǎn)化為“行動”。
? 課程對象：
銷售代表、客戶經(jīng)理、電話客服代表、電話銷售代表，相關(guān)服務(wù)營銷主管人員等。
■ 培訓(xùn)師：周力之
■ 課 時：2天
■ 課程提綱：
■ 課程將結(jié)合課前調(diào)研問卷及相關(guān)行業(yè)、企業(yè)案例進(jìn)行講授和演練。

1. 銷售理念提升及精益方法突破
1. 電話銷售面臨的局面
? 行行業(yè)業(yè)在開展
? 亂象叢生需規(guī)范
? 誠信規(guī)范是底線
? 專業(yè)價值是關(guān)鍵
案例及演練：
? 電銷“誠信”溝通之”有一說一“：優(yōu)點+不足
? 電銷溝通中哪些是對客戶“有價值”的信息
2. 銷售問題隔離：清晰化、前瞻性
? 不信任、沒時間、不需要、不感興趣、太貴了……
3. 提升理念做銷售
? 士氣比武器更重要
? “剩著為王”
? 視頻分析，觀點概括
4. 精益電銷、面銷工作方法
? MAN原則的應(yīng)用分析
? 細(xì)分客戶
? 總結(jié)規(guī)律
? 解決方案式銷售
? 時間成本意識
5. 銷售溝通中客戶五種需求層次的挖掘
? 價格/性價比
? 使用成本
? 售后服務(wù)
? 增值服務(wù)
? 總體感受
案例及演練：解決方案式銷售中五種層次的話術(shù)匹配
6. 銷售技巧提升之“蜘蛛式”
? 客戶細(xì)分之四象限分析法的應(yīng)用演練
? 電銷溝通“三點法“的應(yīng)用演練
7. 銷售技巧提升之“螞蟻式”
? 廣告語的解讀
? 區(qū)分賣點與買點
? 視頻：先贊同再說服
案例及演練：常見四種銷售異議的話術(shù)應(yīng)用演練
8. 銷售技巧提升之“蜜蜂式”
? 如何在電銷溝通中提煉信息
? （學(xué)+習(xí)）*反復(fù)=變


2. 銷售“武備庫”的打造及話術(shù)應(yīng)用演練
1. 解壓“電銷”定義，探求進(jìn)階指南
? 區(qū)分推銷、銷售、營銷
? 電銷需要多元溝通
? 電銷需要建立號碼與人的信任
? 電銷需要經(jīng)營客戶關(guān)系
2. “層次為先”的電銷話術(shù)應(yīng)用演練
? 開場白的四要素
? 分場景“層次為先”的話術(shù)應(yīng)用演練
? 客戶要求發(fā)信息婉拒的“三點法”應(yīng)用
? 電話跟進(jìn)的兩種話術(shù)預(yù)案
? 銷售后回訪客戶滿意后的應(yīng)答三層次
? 銷售后回訪客戶不滿意的應(yīng)答三層次
3. 說好三句話，服務(wù)90分，銷售商機成
? 服務(wù)承諾
? “二選一”或“主動說”
? “關(guān)注人”或“個性化”
? 電銷場景應(yīng)用演練
4. 銷售過程中的“漏斗模型”
? 建立信任
? 探尋需求
? 產(chǎn)品展示
? 促成交易
5. 銷售過程中客戶心理預(yù)期的八大方面
? 咨詢性建議、購買理由、其他買家
? 肯定客戶、與眾不同……
6. 銷售需要滿足客戶的其他多元需求
? 有禮有助
? 專業(yè)易懂
? 效率回應(yīng)……
7. 概括：銷售高手的技能“武備庫”
? 熟悉產(chǎn)品+服務(wù)
? 細(xì)分客戶
? 掌握流程
? 溝通技巧
? 電銷方法
? 團隊作戰(zhàn)
8. 銷售話術(shù)的工具應(yīng)用及演練
? 魅力倍增的“金句口頭禪”
? FABE銷售工具話術(shù)設(shè)計方法
? SPIN銷售工具話術(shù)設(shè)計方法
? ROPPA等銷售工具話術(shù)設(shè)計方法
? AIDA等銷售工具話術(shù)設(shè)計方法
? 話術(shù)案例的精益設(shè)計案例及演練

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