顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師：楊松

講師背景：
楊松老師個(gè)人簡(jiǎn)介AACTP（美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)）認(rèn)證講師ICF（(國(guó)際教練協(xié)會(huì))認(rèn)證教練)清華大學(xué)等多所高校研修班講師在、IT、廣告、咨詢行業(yè)從事過銷售、管理、人力資源等崗位的工作，有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。2003后任日本華商（經(jīng)濟(jì)の眼）管理咨詢 詳細(xì)>>

楊松
    課程咨詢電話：

顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售技巧

顧問式銷售技巧
（世界500強(qiáng)企業(yè)銷售人員必學(xué)課程）
課程背景
　　大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開
放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
?
客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；
所作的購買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂于和
銷售人員分享信息。
?
銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和
更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
?
優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得
更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀
銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)
用的更好。

課程目的
? 客戶的購買心理分析
? 如何實(shí)現(xiàn)顧問式銷售
? 如何進(jìn)行積極、有效的開場(chǎng)白
? 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
? 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益
? 如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
? 如何面對(duì)客戶的冷遇
? 如何通過策略性問題引導(dǎo)客戶的購買意向
? 如何面對(duì)銷售過程中客戶的懷疑
? 如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解
? 如何面對(duì)銷售過程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)
? 如何讓客戶做出購買決策

課程時(shí)間：2天（13小時(shí)）

課程特點(diǎn)

《顧問式銷售技巧》是以滿足客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，通過尋問來了解客戶的需要，并在此
基礎(chǔ)上有針對(duì)性地對(duì)客戶進(jìn)行說服最終實(shí)現(xiàn)成交。

《顧問式銷售技巧》是系統(tǒng)的高回報(bào)的銷售技巧課程，它包括開場(chǎng)白、尋問、說服和達(dá)成
協(xié)議以及處理銷售人員最感頭痛的面對(duì)客戶的冷遇和異議的問題，理性地處理銷售中遇
到的各種情況。該課程通過大量的情景訓(xùn)練，較好地解決了以往培訓(xùn)中常常遇到的學(xué)員
知而不會(huì)的現(xiàn)象，避免了學(xué)員培訓(xùn)時(shí)熱血沸騰遇到實(shí)際問題不知所措的通病。令學(xué)員系
統(tǒng)的學(xué)習(xí)到大客戶銷售所必須的銷售技巧，并馬上結(jié)合自身工作使用這套方法，提高銷
售業(yè)績(jī)

課程大綱
一、銷售一種滿足需求的方式
1. 滿足社會(huì)需求的模式
″ 企業(yè)是價(jià)值創(chuàng)造的過程
″ 顧客接觸商品的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)－傳媒與人員推廣
2. 以顧客為中心的銷售－顧問式銷售
3. 顧客的購物決策心理過程
4. 銷售工作的關(guān)鍵點(diǎn)
″ 發(fā)現(xiàn)顧客的需求
″ 激發(fā)顧客的潛在需求
5. 企業(yè)需求的層次

二、成為優(yōu)秀的銷售人員
? 測(cè)試：在購買活動(dòng)中，顧客關(guān)注的是什么？
1. 優(yōu)秀的銷售人員是創(chuàng)造價(jià)值的人
2. 優(yōu)秀銷售人員的態(tài)度、知識(shí)與技能
3. 發(fā)現(xiàn)你的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
4. 養(yǎng)成良好的習(xí)慣

三、拜訪前的準(zhǔn)備
1. 收集客戶信息
2. 為拜訪設(shè)定目標(biāo)
3. 設(shè)計(jì)話術(shù)
″ 企業(yè)
″ 產(chǎn)品
″ 優(yōu)勢(shì)
″ 異議
4. 輔助物料的準(zhǔn)備
5. 檢查信用
6. 會(huì)議預(yù)約

四、拉近距離的開場(chǎng)
1. 相互介紹
2. 測(cè)量水溫
3. 寒暄暖場(chǎng)，迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧
4. 提出議題，說明拜訪的原因與目的

五、探尋客戶的需求
1. 銷售人員的習(xí)慣性錯(cuò)誤
2. 探尋需求的問題
″ 現(xiàn)狀、態(tài)度、未知
3. 問問題時(shí)的行為
″ 傾聽、沉默、探索

六、說服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)
1. 銷售說服的三個(gè)層次
″ 展示自我，忽視客戶
″ 對(duì)比競(jìng)品，強(qiáng)調(diào)能力
″ 關(guān)注客戶，優(yōu)化差異
2. FBA陳述法
″ 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義
″ 特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用
— 客戶購買的是利益
— 每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益
— 利益需要挖掘
3. 通過差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
″ 同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)
″ 找到差異化的項(xiàng)目，并完善它
″ 在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，
— 要根據(jù)關(guān)聯(lián)人的需要調(diào)整利益
— 根據(jù)對(duì)方的需求變化來調(diào)整利益

七、化解客戶的異議
1. 異議產(chǎn)生的原因
″ 客戶－不需要、客戶的擔(dān)憂、沒有購買能力
″ 產(chǎn)品與服務(wù)
″ 銷售人員
2. 異議對(duì)銷售工作的作用
″ 了解客戶的狀態(tài)
″ 發(fā)現(xiàn)問題，
″ 明確行動(dòng)方向
3. 異議處理的要點(diǎn)
″ 避免漠視與征服的處理辦法
″ 檢測(cè)產(chǎn)品與服務(wù)與客戶的需求的聯(lián)系
″ 站在對(duì)方的角度來思考
″ 多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)
4. 如何克服客戶的不關(guān)心？
5. 如何影響客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)？
6. 如何克服客戶的價(jià)格異議？

八、獲得承諾
1. 承諾的內(nèi)容與時(shí)機(jī)
2. 獲取承諾的兩種方式：流動(dòng)與推動(dòng)


 

楊松老師的其它課程

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊項(xiàng)目收益組織中的領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常反映，組織常年投入培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，進(jìn)行員工培訓(xùn)，但感覺培訓(xùn)的收效并不明顯，學(xué)員對(duì)培訓(xùn)的反映也由開始的熱情參與到后來冷漠應(yīng)付。其時(shí)，培訓(xùn)作為一種人才培養(yǎng)方式，主要是提升員工做好本職工作的能力，讓他們按企業(yè)的要求，標(biāo)準(zhǔn)化、高效化的完成既定的工作內(nèi)容。能夠讓員工運(yùn)用掌握到的知識(shí)能力，解決組織中的問題，并通過這個(gè)過程培養(yǎng)員工對(duì)問題的

 講師：楊松詳情

中層領(lǐng)導(dǎo)力課程收益1.理解領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別，明確領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)；2.掌握權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)理論，學(xué)會(huì)準(zhǔn)確判斷下屬的能力和職責(zé)，能夠根據(jù)下屬的特點(diǎn)，選擇適合的領(lǐng)導(dǎo)方式；3.幫助你選擇正確的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格有效運(yùn)用影響他人的各種方式；4.通過有效的領(lǐng)導(dǎo)，增加下屬對(duì)您的滿意度，提高您和團(tuán)隊(duì)的總體績(jī)效；5.理解領(lǐng)導(dǎo)力的來源，指明提升領(lǐng)導(dǎo)能力的方向與方法；從而不斷增強(qiáng)你的能力魅力；課程時(shí)間

 講師：楊松詳情

組織沖突管理   09.18

組織沖突管理沖突是除了上帝和愛情之外占據(jù)人類思想最多的主題。沖突存在于我們工作與生活的方面，可以說人的一生就是在解決沖突中渡過。在企業(yè)管理中，我們用制度與流程對(duì)員工行為進(jìn)行規(guī)劃與約束，員工按照要求來進(jìn)行工作。當(dāng)例外出現(xiàn)時(shí)，沖突就不期而至，妥善地解決沖突，讓企業(yè)工作進(jìn)入到正常的軌道之中，是我們重要的工作內(nèi)容。隨著環(huán)境變化加劇，企業(yè)中沖突出現(xiàn)的頻率也越來越高，為

 講師：楊松詳情

組織溝通與高效表達(dá)組織是人的集合，溝通是讓彼此行為協(xié)調(diào)統(tǒng)一的重要手段，低效的溝通將會(huì)使組織陷入混亂之中，美國(guó)普林斯頓大學(xué)做過一次調(diào)研，職場(chǎng)中的70的問題都是由溝通不暢造成的。本課程將通過講解、案例、故事等多種形式，幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)到常見溝通問題產(chǎn)生的原因，了解個(gè)性對(duì)溝通的影響，掌握正確的溝通方法；并且學(xué)會(huì)在組織中同上、下、同級(jí)之間的溝通技巧，提升有效溝通的能力；

 講師：楊松詳情

組織溝通與工作協(xié)調(diào)課程收益1.了解溝通的原理，理解導(dǎo)致工作溝通差錯(cuò)的要因及其解決方法；2.學(xué)會(huì)與他人進(jìn)行良好的溝通與交流，讓工作能夠在部門間順暢推進(jìn)；3.理解人際溝通風(fēng)格的差異，掌握因人而異的溝通技巧，形成與同事達(dá)成共識(shí)的能力；4.掌握與上級(jí)、下級(jí)有效溝通的技巧，以避免工作中的誤解和抵觸現(xiàn)象；5.認(rèn)識(shí)組織結(jié)構(gòu)與制度對(duì)跨部門溝通的影響，掌握工作協(xié)調(diào)與沖突處理的

 講師：楊松詳情

談判的策略與技巧課程背景商務(wù)談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判，談判雙方就合同的價(jià)格、條件等或就合伙事業(yè)的復(fù)雜條款等進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，當(dāng)然，談判也可以不這么正式，例如你和幾個(gè)同事為了把一項(xiàng)工作做好，而就如何合作所進(jìn)行的開會(huì)討論。如果你是一個(gè)管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在與組織內(nèi)外的人進(jìn)行談判，盡管你也許你意識(shí)不到。談判活動(dòng)是如此普遍，并對(duì)自己的

 講師：楊松詳情

問題分析與決策制定課程目的本課程針對(duì)經(jīng)理人不斷面臨的種種困擾提供了高效的解決方案，其提供的思維技巧能幫助經(jīng)理人找出關(guān)鍵的問題并集中思考、解決這些問題。這套頗有價(jià)值的思維工具能幫你完成并強(qiáng)化問題分析、解決、計(jì)劃和決策的基本質(zhì)量。?使學(xué)員面對(duì)各種問題、決策、規(guī)劃時(shí)能快捷、有效地開展工作。?有助于通過出色的風(fēng)險(xiǎn)管理來更加有效地實(shí)施解決方案及改進(jìn)措施。?可以更加清晰

 講師：楊松詳情

消費(fèi)者心理探尋與說服技巧課程背景在商品供給大于需求的市場(chǎng)環(huán)境中，消費(fèi)者被各企業(yè)追逐著，他們被包圍在大量的廣告與導(dǎo)購人員的勸說，而不知所措。同質(zhì)化的商品功能與品質(zhì)，各說各有理的商品信息，使消費(fèi)者在消費(fèi)決策時(shí)更加茫然。如何從同質(zhì)化的商品競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，使自己的商品成為消費(fèi)者的首選，是企業(yè)夢(mèng)寐以求結(jié)果，是企業(yè)的市場(chǎng)部人員工作的目標(biāo)。影響消費(fèi)者消費(fèi)決策的兩個(gè)點(diǎn)，一是

 講師：楊松詳情

新員工的第一課：?jiǎn)T工職業(yè)化培養(yǎng)課程背景新員工初踏職場(chǎng)，帶激情與夢(mèng)想，也略有困惑與彷徨！通過多年的校園生活，他們掌握了系統(tǒng)的知識(shí)，內(nèi)心充滿了實(shí)踐的愿望，他們是社會(huì)的未來與支柱，是企業(yè)發(fā)展的資源與依靠。在校園中他們是學(xué)生，企業(yè)中他們是員工，每種身份都有社會(huì)對(duì)它的要求，這其中的差別既是顯而易見的又是模糊不清的，有些要求往往新員工并不時(shí)分清楚，成為他們快速成長(zhǎng)的阻礙

 講師：楊松詳情

員工輔導(dǎo)與授權(quán)管理者需要通過員工達(dá)成組織目標(biāo)，員工的成長(zhǎng)關(guān)系到組織的生存與發(fā)展，為幫助員工成長(zhǎng)企業(yè)開展了大量的培訓(xùn)，但有時(shí)效果并不明顯。1988年歐洲管理大師查爾斯·漢迪出版了《經(jīng)理人制造》一書，在對(duì)歐美和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的管理者培養(yǎng)實(shí)踐進(jìn)行了調(diào)研之后，他認(rèn)為盡管各國(guó)的做法差異很大，但是都傾向于“將工作實(shí)踐與課堂學(xué)習(xí)結(jié)合起來”。同時(shí)，美國(guó)創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)中心針對(duì)成功管

 講師：楊松詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有