從銷售精英到管理高手（銷售團(tuán)隊管理）

  培訓(xùn)講師：楊松

講師背景：
楊松老師個人簡介AACTP（美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會）認(rèn)證講師ICF（(國際教練協(xié)會)認(rèn)證教練)清華大學(xué)等多所高校研修班講師在、IT、廣告、咨詢行業(yè)從事過銷售、管理、人力資源等崗位的工作，有著豐富的工作經(jīng)驗。2003后任日本華商（經(jīng)濟(jì)の眼）管理咨詢 詳細(xì)>>

楊松
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從銷售精英到管理高手（銷售團(tuán)隊管理）詳細(xì)內(nèi)容

從銷售精英到管理高手（銷售團(tuán)隊管理）

從銷售精英到管理高手（銷售團(tuán)隊管理）
課程目的：
中國企業(yè)普遍以銷售工作為導(dǎo)向，銷售是企業(yè)的生命，但在銷售隊伍的建設(shè)與管理上
卻太過粗放…，本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)闡述如何
打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走
向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊。


課程重點：
? 了解銷售隊伍的核心作用
? 了解如何有效的給銷售隊伍設(shè)計并分解銷售目標(biāo)
? 掌握基礎(chǔ)的銷售隊伍薪酬和考核的設(shè)計思路
? 把握不同類型的銷售對相關(guān)人員的素質(zhì)要求
? 了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體
? 明確銷售人員的期望與需求，針對性地設(shè)計激勵方案
? 掌握對銷售隊伍進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法

授課方式



課程對象：銷售隊伍管理者，即將走上崗位的業(yè)務(wù)精英。

授課時長：14學(xué)時

課程提綱
一、企業(yè)運(yùn)營中銷售功能
″ 決定企業(yè)效益的四個層面
″ 企業(yè)滿足社會需求的模式
″ 銷售隊伍的具體職能
″ 銷售組織的功能演進(jìn)
″ 渠道類型與銷售
二、銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色
″ 銷售管理內(nèi)容
″ 銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色
″ 銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析
″ 造成銷售隊伍現(xiàn)狀原因
″ 打造高效銷售團(tuán)隊五大手段
三、銷售預(yù)測與計劃制訂
″ 市場營銷的總體思路
″ 銷售組織目標(biāo)體系
″ 目標(biāo)設(shè)定的原則
″ 銷售目標(biāo)制訂方法
″ 銷售費(fèi)用預(yù)估
″ 銷售指標(biāo)的分解
″ 演練：如何向下屬分配銷售指標(biāo)
四、銷售組織規(guī)劃與薪酬設(shè)計
″ 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計中的基本概念
″ 銷售組織的常用形式比較
″ 內(nèi)部工作流程及職能設(shè)計
″ 定崗、定編、定員
″ 銷售模式對薪酬設(shè)計的要求
五、銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)
″ 不同業(yè)態(tài)的銷售人員的核心素質(zhì)模型
″ 招聘的計劃和準(zhǔn)備
″ 面試技巧
″ 崗前培訓(xùn)重點與方法
六、銷售隊伍的日常管理與培訓(xùn)
″ 有效管控銷售隊伍的方法
a) 信息系統(tǒng)管理
b) 會議管理
c) 隨訪觀察
″ 如何進(jìn)行銷售輔導(dǎo)
″ 輔導(dǎo)模式
″ 協(xié)同工作的三種輔導(dǎo)形式
″ 行為觀察
″ 行為資料來源
″ 行為觀察的注意事項
″ 輔導(dǎo)對話
″ 輔導(dǎo)對話流程
七、銷售隊伍的有效激勵
″ 銷售隊伍的失去動力的原因
″ 銷售管理中錯誤的激勵方法
″ 學(xué)有所成激勵理論
a) 人類需要層次（馬斯洛）
b) 赫茨伯格的雙因素理論
c) X、Y理論（麥格列哥）
d) 期望模型理論
e) 公平理論
″ 銷售員的激勵要點
″ 非物質(zhì)的激勵方法
″ 案例研討：如何讓這個銷售部門煥發(fā)活力
-----------------------
·講授
·游戲

·練習(xí)
·小組討論

·故事分享
·講師點評

·啟發(fā)式、互動
式教學(xué)

·角色扮演
·案例分析


 

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行動學(xué)習(xí)工作坊項目收益組織中的領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常反映，組織常年投入培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)，進(jìn)行員工培訓(xùn)，但感覺培訓(xùn)的收效并不明顯，學(xué)員對培訓(xùn)的反映也由開始的熱情參與到后來冷漠應(yīng)付。其時，培訓(xùn)作為一種人才培養(yǎng)方式，主要是提升員工做好本職工作的能力，讓他們按企業(yè)的要求，標(biāo)準(zhǔn)化、高效化的完成既定的工作內(nèi)容。能夠讓員工運(yùn)用掌握到的知識能力，解決組織中的問題，并通過這個過程培養(yǎng)員工對問題的

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中層領(lǐng)導(dǎo)力課程收益1.理解領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別，明確領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)；2.掌握權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)理論，學(xué)會準(zhǔn)確判斷下屬的能力和職責(zé)，能夠根據(jù)下屬的特點，選擇適合的領(lǐng)導(dǎo)方式；3.幫助你選擇正確的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格有效運(yùn)用影響他人的各種方式；4.通過有效的領(lǐng)導(dǎo)，增加下屬對您的滿意度，提高您和團(tuán)隊的總體績效；5.理解領(lǐng)導(dǎo)力的來源，指明提升領(lǐng)導(dǎo)能力的方向與方法；從而不斷增強(qiáng)你的能力魅力；課程時間

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組織沖突管理   09.18

組織沖突管理沖突是除了上帝和愛情之外占據(jù)人類思想最多的主題。沖突存在于我們工作與生活的方面，可以說人的一生就是在解決沖突中渡過。在企業(yè)管理中，我們用制度與流程對員工行為進(jìn)行規(guī)劃與約束，員工按照要求來進(jìn)行工作。當(dāng)例外出現(xiàn)時，沖突就不期而至，妥善地解決沖突，讓企業(yè)工作進(jìn)入到正常的軌道之中，是我們重要的工作內(nèi)容。隨著環(huán)境變化加劇，企業(yè)中沖突出現(xiàn)的頻率也越來越高，為

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組織溝通與高效表達(dá)組織是人的集合，溝通是讓彼此行為協(xié)調(diào)統(tǒng)一的重要手段，低效的溝通將會使組織陷入混亂之中，美國普林斯頓大學(xué)做過一次調(diào)研，職場中的70的問題都是由溝通不暢造成的。本課程將通過講解、案例、故事等多種形式，幫助學(xué)員認(rèn)識到常見溝通問題產(chǎn)生的原因，了解個性對溝通的影響，掌握正確的溝通方法；并且學(xué)會在組織中同上、下、同級之間的溝通技巧，提升有效溝通的能力；

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組織溝通與工作協(xié)調(diào)課程收益1.了解溝通的原理，理解導(dǎo)致工作溝通差錯的要因及其解決方法；2.學(xué)會與他人進(jìn)行良好的溝通與交流，讓工作能夠在部門間順暢推進(jìn)；3.理解人際溝通風(fēng)格的差異，掌握因人而異的溝通技巧，形成與同事達(dá)成共識的能力；4.掌握與上級、下級有效溝通的技巧，以避免工作中的誤解和抵觸現(xiàn)象；5.認(rèn)識組織結(jié)構(gòu)與制度對跨部門溝通的影響，掌握工作協(xié)調(diào)與沖突處理的

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談判的策略與技巧課程背景商務(wù)談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判，談判雙方就合同的價格、條件等或就合伙事業(yè)的復(fù)雜條款等進(jìn)行討價還價，當(dāng)然，談判也可以不這么正式，例如你和幾個同事為了把一項工作做好，而就如何合作所進(jìn)行的開會討論。如果你是一個管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在與組織內(nèi)外的人進(jìn)行談判，盡管你也許你意識不到。談判活動是如此普遍，并對自己的

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問題分析與決策制定課程目的本課程針對經(jīng)理人不斷面臨的種種困擾提供了高效的解決方案，其提供的思維技巧能幫助經(jīng)理人找出關(guān)鍵的問題并集中思考、解決這些問題。這套頗有價值的思維工具能幫你完成并強(qiáng)化問題分析、解決、計劃和決策的基本質(zhì)量。?使學(xué)員面對各種問題、決策、規(guī)劃時能快捷、有效地開展工作。?有助于通過出色的風(fēng)險管理來更加有效地實施解決方案及改進(jìn)措施。?可以更加清晰

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員工輔導(dǎo)與授權(quán)管理者需要通過員工達(dá)成組織目標(biāo)，員工的成長關(guān)系到組織的生存與發(fā)展，為幫助員工成長企業(yè)開展了大量的培訓(xùn)，但有時效果并不明顯。1988年歐洲管理大師查爾斯·漢迪出版了《經(jīng)理人制造》一書，在對歐美和日本等發(fā)達(dá)國家的管理者培養(yǎng)實踐進(jìn)行了調(diào)研之后，他認(rèn)為盡管各國的做法差異很大，但是都傾向于“將工作實踐與課堂學(xué)習(xí)結(jié)合起來”。同時，美國創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)中心針對成功管

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