《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》

  培訓(xùn)講師：康亞斌

講師背景：
康亞斌老師國(guó)內(nèi)營(yíng)銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)＜抑袊?guó)管理科學(xué)研究院特約研究員、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷管理專家工商管理學(xué)博士北京師范大學(xué)特約講師20年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)寶潔12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)廣發(fā)銀行湖北（武漢）營(yíng)銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問(wèn)培訓(xùn)風(fēng)格實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié) 詳細(xì)>>

康亞斌
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《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》詳細(xì)內(nèi)容

《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》

《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》

【課程背景】：
? 您還在為找不到合適的經(jīng)銷商而發(fā)愁嗎？
? 您還在為經(jīng)銷商不按銷售指標(biāo)訂貨而苦惱嗎？
? 您是否覺(jué)得無(wú)法做到真正意義上對(duì)經(jīng)銷商的有效控制。
? 您是否覺(jué)得經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和積極性正在下降而您卻束手無(wú)策
?
經(jīng)銷商讓我們既恨又愛(ài)，應(yīng)該如何引導(dǎo)他們的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，才能更有利于我們的生意發(fā)展
呢？…
【課程收益】：
? 厘清經(jīng)銷商管理的基本策略：
? 了解經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程：
? 諳熟與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的技巧：
? 明確如何高效激勵(lì)經(jīng)銷商的 4 種技巧：
? 掌握“迫使”經(jīng)銷商達(dá)成我們銷售指標(biāo)的奧秘!
? 熟悉經(jīng)銷商管理的4種流程，7套工具，21大技巧
? 掌握一整套經(jīng)銷商管理的方法，思路，和方案解決體系…
【授課風(fēng)格】：
? 本案將以R-P，點(diǎn)評(píng)，案例來(lái)詮釋經(jīng)銷商管理能力；
? 本案將以博弈，互動(dòng)，實(shí)踐來(lái)提升經(jīng)銷商管理技巧。
【課程梗概】：
認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商－開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商－控制經(jīng)銷商－激勵(lì)經(jīng)銷商－答疑：

【課程大綱】：2天

第一模塊：認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商：10％
? “經(jīng)銷商管理”到底管什么
? 經(jīng)銷商管理成敗的標(biāo)志是什么
? 影響經(jīng)銷商管理成功與否的因素都有哪些
? 經(jīng)銷商管理過(guò)程中容易出現(xiàn)的各種困難及問(wèn)題
? 如何利用經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)我們廠家利益的最大化：PAP模型
情景演練：經(jīng)銷商如何給我們帶來(lái)利潤(rùn)

第二模塊：開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商：20％
? 成功開(kāi)發(fā)出實(shí)力，能力與忠誠(chéng)度并存的經(jīng)銷商的5個(gè)流程：
? 甄選優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)：“3Cs”模型：
? 拜訪經(jīng)銷商的8個(gè)步驟：
? 確保經(jīng)銷商拜訪成功的4個(gè)技巧：
現(xiàn)場(chǎng)演練：這樣做，才開(kāi)發(fā)到經(jīng)銷商！
? 與經(jīng)銷商談判的12個(gè)節(jié)點(diǎn)及8種技巧：
案例探討：10分鐘如何賺取30萬(wàn) ？
第三模塊：控制經(jīng)銷商：55％
? 控制住經(jīng)銷商的標(biāo)志是什么
? 控制經(jīng)銷商 5 部曲：
1. 如何給經(jīng)銷商“洗腦”，才能使其成為我們的“死黨”：
2. 如何才算真正意義上控制住了經(jīng)銷商，怎樣做到這一點(diǎn)：
? 案例探討：如何點(diǎn)中經(jīng)銷商的死穴？
3. 既省錢(qián)，省時(shí)，省力，又能搞好與經(jīng)銷商客情關(guān)系的“4Ws”技巧：
案例探討：客情這樣做效果最好！
4.
廠商經(jīng)常與經(jīng)銷商發(fā)生沖突的4種矛盾，及成功處理這些矛盾相對(duì)應(yīng)的4種方法：


現(xiàn)場(chǎng)演練：這種矛盾應(yīng)該這樣解決
5. 如何給經(jīng)銷商壓貨？
6. 成功迫使經(jīng)銷商完成我們銷售指標(biāo)的3個(gè)訣竅：
現(xiàn)場(chǎng)演練：這樣做，完成指標(biāo)：小菜！
? 正確評(píng)估經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)的4種方法：

第四模塊：激勵(lì)經(jīng)銷商: 10％
? 經(jīng)銷商激勵(lì)的依據(jù)—— 評(píng)估結(jié)果：
? 經(jīng)銷商激勵(lì)的手段——“4Ms”原則：
1. 如何加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)我們的忠誠(chéng)度
2. 如何調(diào)動(dòng)起經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的積極性
? 更換經(jīng)銷商時(shí)避免其進(jìn)行市場(chǎng)報(bào)復(fù)的3個(gè)技巧：
案例探討：分銷商都是紙老虎
? 經(jīng)銷商“反水”前的8種征兆：

第五模塊：總結(jié)與答疑：5％
? 經(jīng)銷商管理過(guò)程中需要的各種表格：
? 經(jīng)銷商管理的核心：“4句話管理好經(jīng)銷商”：
? 總結(jié)與答疑：[pic]

 

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