房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護

  培訓(xùn)講師：張垚

講師背景：
張垚老師※資深技能培訓(xùn)專家※多家培訓(xùn)咨詢機構(gòu)特聘講師；※長期擔(dān)任諸多大型房地產(chǎn)企業(yè)的營銷咨詢顧問※十余年世界500強等國內(nèi)外知名企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗；※曾擔(dān)任房企銷售經(jīng)理、營運總監(jiān)、培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)等高級管理職務(wù)；※浙大、清華、北大、復(fù)旦、上海交大、華 詳細>>

張垚
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房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護詳細內(nèi)容

房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護

房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立與維護      

 

【課程背景】

目前市場競爭變得越來越激烈，任何一個產(chǎn)品的營銷過程都面臨著眾多競爭對手。過往那些“一招鮮吃遍天”的現(xiàn)象已不復(fù)存在。想要在這個大市場環(huán)境下切下一大塊蛋糕我們就必須通過對市場調(diào)研，自身產(chǎn)品分析，客戶群體分析，競爭對手分析來制定合理有效地營銷戰(zhàn)略方案。

 

【課程大綱】

 

一、房地產(chǎn)客戶特點

?  以終端客戶為導(dǎo)向

?  市場競爭激烈

?  產(chǎn)品個性化突出

?  貌似財大氣粗

?  經(jīng)營周期偏長

 

二、房地產(chǎn)企業(yè)采購特點

A.      采購方式分類

?  以招標(biāo)方式分類、

?  以戰(zhàn)略采購協(xié)議的類型進行分類、

?  以戰(zhàn)略采購實施主體進行分類、

?  以戰(zhàn)略采購協(xié)議適用的項目地域進行分類

?  以合作的廣度進行分類

B.      采購特點

?  根據(jù)項目復(fù)雜性選擇采購模式

?  根據(jù)產(chǎn)品總價選擇采購模式

?  根據(jù)采購產(chǎn)品的設(shè)計復(fù)雜性選擇采購模式

三：房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系建立及維護技巧

A.      金字塔式的營銷方式

模擬：難以抉擇的銷售經(jīng)理

B.      建立良好的溝通管道

?  語言方式接近

?  肢體語言模仿

?  語音語氣近軌

?  觀點意見一致

C.      客戶期望決定因素 

?  口碑 

?  品牌推廣 

?  客戶價值與背景 

?  環(huán)境與生命周期  

?  之前與該公司的體驗 

?  之前與其它公司的體驗 

D.      建立關(guān)系的原則

?  先假設(shè)對方是善良的

?  機會需要耐心等待

?  不可守株待兔

?  換位思考，深層次思考

?  專業(yè)并且有準(zhǔn)備

E.       客戶關(guān)系發(fā)展

?  關(guān)系兩大要素：利益+信任

?  利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個人利益

?  案例討論:搞砸的拜訪

?  案例討論:固執(zhí)的庫管員

?  中國人建立信任路徑圖

?  與客戶建立互信關(guān)系的方法

F.       客戶關(guān)系升級

?  方法一：客戶關(guān)系完善

?  方法二：客戶關(guān)系提升

?  方法三：高層公關(guān)：

?  案例討論：

G.      技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘

?  技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義

?  “設(shè)置壁壘”的四種方法

H.      客戶忠誠度提升

?  客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值

?  提升客戶滿意度的有效途徑

?  管理客戶期望值的方法

四、房地產(chǎn)大客戶談判技巧

A.      目標(biāo)是第一重要的因素

?  切忌無目的談判

?  小目標(biāo)服從大目標(biāo)

?  目標(biāo)面前一切讓步

B.       客戶類型不同方法也不一樣

?  戰(zhàn)略客戶的談判

?  利潤客戶的談判

?  轉(zhuǎn)移談判矛盾

C.      不做沒必要的談判

?  界定談判的必要性

?  離開談判桌

D.      知己知彼百戰(zhàn)百勝；

?  對方的談判目的、

?  對方的心里底線

?  對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、

?  談判人員的性格、

?  對方公司的文化、

?  談判對手的習(xí)慣與禁忌

?  其他競爭對手情況

五、政府關(guān)系維護

A.      六個原則

?  態(tài)度積極， 但把握分寸

?  換位思考， 互惠互利

?  坦誠溝通， 相互信任

?  長期規(guī)劃， 持久行動

?  局部服從整體

?  全面出擊、 重點培育

B.      政府關(guān)系建立的策略

?  邀請政府參與

?  邀請政府參觀

?  以公益目的參與政府公共事項

?  與政府聯(lián)誼活動

?  配合政府宣傳政策

 


 

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