《新零售時(shí)代下門店銷售技巧》

  培訓(xùn)講師:侯明哲

講師背景:
侯明哲老師跨界新媒體營(yíng)銷專家15年500強(qiáng)/上市公司營(yíng)銷策劃管理經(jīng)驗(yàn)銀江孵化器(上市)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師曾任:海爾集團(tuán)工貿(mào)寧波分公司丨大客戶經(jīng)理曾任:索尼(中國(guó))有限公司寧波分公司丨銷售經(jīng)理曾任:中南集團(tuán)(民營(yíng)500強(qiáng),負(fù)責(zé)中南卡通)丨副總經(jīng)理曾任: 詳細(xì)>>

侯明哲
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《新零售時(shí)代下門店銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《新零售時(shí)代下門店銷售技巧》

新零售時(shí)代下門店銷售技巧

課程背景:
▲新零售來(lái)襲,線下門店升級(jí),傳統(tǒng)店長(zhǎng)和店員應(yīng)該具備哪些技巧應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)?
▲如何讓店員做到線下線下融合,一體化的服務(wù)客戶?
▲店員到底應(yīng)該主動(dòng)銷售,還是應(yīng)該像蘋果那樣盡情體驗(yàn)不用理睬顧客!
▲新零售下,從原來(lái)的主動(dòng)售賣到服務(wù),從注重語(yǔ)言到讀心,個(gè)性化服務(wù),在終端如何做
到用戶為王!
▲注重聽、說(shuō)、問(wèn)技巧,尤其是詢問(wèn)和洞察技巧,培養(yǎng)線下店員用戶畫像思維和數(shù)據(jù)意識(shí)
!
▲如何讓店員有產(chǎn)品經(jīng)理思維,思考用戶體驗(yàn),創(chuàng)造用戶感動(dòng)!
▲新時(shí)代下店員到底如何學(xué)習(xí),成為一個(gè)專業(yè)的資深顧問(wèn),取得客戶長(zhǎng)期信賴!
▲在廣告泛濫時(shí)代,店員如何配合總部做內(nèi)容營(yíng)銷引流!
▲線下店員如何充當(dāng)線上客服,如何追蹤線上未成交客戶!
▲很多人還停留在新零售概念普及階段,給予基層員工思維灌輸和工具引導(dǎo),這樣才能讓
新零售執(zhí)行更徹底。

課程模型:
[pic]

課程收益:
▲理念+案例+方案,悟新零售本質(zhì),聽完就會(huì)干!
▲聽、說(shuō)、問(wèn)、察等語(yǔ)言技巧,洞悉客戶深層個(gè)性化需求!
▲十大成交技巧和異議處理
▲線下線下導(dǎo)購(gòu)技巧、追蹤技巧、內(nèi)容引流技巧、千人千面的陳列思維!
▲深度感知用戶體驗(yàn),創(chuàng)造用戶感動(dòng)!
▲店員的學(xué)習(xí)管理

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對(duì)象:門店店長(zhǎng)、門店銷售人員、線上淘寶店客服、傳統(tǒng)銷售人員、銷售主管及經(jīng)

授課方式:務(wù)實(shí)、點(diǎn)睛,互動(dòng)性強(qiáng),理論+案例+實(shí)踐

課程大綱
第一講:新零售的概念和本質(zhì)
一、新零售概念
1.零售的規(guī)律模型
2.馬云的五新
3.新零售的準(zhǔn)確定義
二、線上線下運(yùn)營(yíng)區(qū)別
1.購(gòu)物流程區(qū)別
2.購(gòu)物選擇區(qū)別
3.流量和轉(zhuǎn)化率秘密
4.導(dǎo)購(gòu)區(qū)別
三、新零售的銷售變化
1.從售賣到讀心時(shí)代
2.從主動(dòng)型到參與型變化
3.從售賣產(chǎn)品到顧客服務(wù)
4.從銷售到產(chǎn)品顧問(wèn)專家過(guò)度
四、銷售人員成功法則
1.AHA成功模式
2.職業(yè)規(guī)劃
3.銷售店員失敗的幾個(gè)特點(diǎn)
4.專家是怎樣煉成的?(內(nèi)容選擇+學(xué)習(xí)方法+刻意練習(xí))

第二講:新零售時(shí)代的店員轉(zhuǎn)型
一、新零售成功案例分析
1.盒馬鮮生案例解析(選址、配送、支付、體驗(yàn))
2.小米之家高坪效秘密(人流、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率)
二、轉(zhuǎn)型1:線上線下店員一體化
1.線上客服和線下導(dǎo)購(gòu)職責(zé)區(qū)別
2.線上客服和線下導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言模式區(qū)別
3.如何讓線下導(dǎo)購(gòu)承擔(dān)線上客服?
4.如何將線上未購(gòu)買顧客引導(dǎo)到線下購(gòu)買
三、轉(zhuǎn)型2:促銷一體化、內(nèi)容化
1.如何將促銷信息內(nèi)容化
2.如何將促銷推送給線上線下顧客
四、陳列3:陳列個(gè)性化
1.線下門店怎么做千人千面
2.如何根據(jù)數(shù)據(jù)做陳列迭代

第三講:銷售人員語(yǔ)言技巧
一、提問(wèn)技巧
1.提問(wèn)的意義:提問(wèn)掌握主動(dòng)權(quán)
2.客戶需求分析和目標(biāo)設(shè)定
3.開放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
4.問(wèn)題設(shè)計(jì)預(yù)埋和引導(dǎo)
5.客戶情緒引導(dǎo)技巧
6.客戶信息挖掘套路
7.五次提問(wèn)成交法則
游戲:分組競(jìng)技對(duì)抗
二、傾聽技巧
1.傾聽的意義
2.如何獲取關(guān)鍵詞?
3.弦外之音的發(fā)現(xiàn)技巧
4.聲音語(yǔ)調(diào)的背后內(nèi)涵有哪些
三、讀心技巧
1.顧客表情解讀
2.顧客肢體動(dòng)作解讀
3.顧客行走模式解讀
4.顧客穿戴打扮行為解讀
5.顧客喜好解讀
6.顧客語(yǔ)言模式解讀
游戲:分組競(jìng)技對(duì)抗
四、產(chǎn)品解說(shuō)技巧
1.客戶類型判斷
2.客戶需求快速分析
3.金字塔原理基本應(yīng)用
4.對(duì)內(nèi)溝通和對(duì)外溝通區(qū)別
5.介紹性:一分鐘介紹技巧
五、語(yǔ)言技巧模式
1.贊美
2.認(rèn)同
3.比喻
4.對(duì)比
游戲:分組訓(xùn)練
六、參與式銷售
1.為什么蘋果專賣店無(wú)人主動(dòng)介紹?
2.什么時(shí)候應(yīng)該參與銷售
3.參與銷售的方式

第四講:銷售人員成交技巧
一、產(chǎn)品購(gòu)買模式
1.顧客購(gòu)物流程AIDA模式
2.馬斯洛理論
二、成交的10大技巧
1.逐步成交法
2.反問(wèn)成交法
3.三明治成交法
4.直接認(rèn)定成交法
5.富蘭克林成交法
6.狗狗成交法
7.否定成交法
8.假設(shè)成交法
9.鮑威爾成交法
10、故事成交法
三、應(yīng)對(duì)拒絕秘籍
1.火眼金睛識(shí)別真正拒絕
2.先發(fā)制人,防止拒絕
3.正確看待拒絕(冠軍如何看待拒絕)
4.如何應(yīng)答拒絕
四、異議和抱怨
1.異議和抱怨類型
2.如何應(yīng)對(duì)顧客抱怨

第五講:銷售人員追蹤鐵律
一、從陌生到熟悉
1.和陌生客戶搭訕的技巧
2.和顧客混熟的幾個(gè)溝通節(jié)奏
3.溝通交互的模式
4.如何鼓勵(lì)顧客轉(zhuǎn)介紹
5.如何創(chuàng)造顧客感動(dòng)并傳播
二、跟蹤客戶
1.如何高效跟蹤線上和線下顧客
2.如何不漏痕跡問(wèn)顧客購(gòu)買意圖
3.如何將促銷信息轉(zhuǎn)化成顧客需要的內(nèi)容發(fā)客戶

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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