《互聯(lián)網+銷售：全能銷售鐵軍爆發(fā)秘籍》

互聯(lián)網+銷售：全能銷售鐵軍爆發(fā)秘籍

課程背景：
▲純線下營銷out了，純線上也out了，線上和線下融合才是未來，未來需要跨界融合的營
銷模式，必然呼喚全能型銷售，線上線下隨時切換的場景更加頻繁！
▲銷售的界限沒那么明顯了，電話、大客戶、談判等等，時代呼喚全能型銷售，不同的場
景，需要我們掌握不同的銷售策略！
▲學武要學十八般武藝，根據對手隨時采取應變，可惜傳統(tǒng)銷售人員和組織，大多是一個
模式走天下，殊不知背景不同和目標不同，模式選擇不同，因為模式之間的成本和效率
大不相同！
▲銷售人員為什么離職，大部分原因是對現(xiàn)有銷售模式膩了，比如純粹電銷人員，他想看
看外面的世界，他渴望全能的銷售技能，提升自己，提升業(yè)績！
▲為什么銷售業(yè)績大多完成不了，根本原因是什么？
▲如何解決銷售人員流失和業(yè)績不穩(wěn)定？
▲營銷在變革，當今銷售人員如何轉型和升級！
▲優(yōu)秀的銷售人員如何找？如何訓練？

課程模型：
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課程收益：
▲理念+案例+方案，悟銷售本質，聽完就會干！
▲以阿里鐵軍為模型，銷售要先學文化
▲以世界一流銷售技巧和心態(tài)為指導，掌握各種技巧！
▲掌握銷售管理模塊，避免銷售冠軍晉升管理層不適應問題！
▲按照業(yè)務拓展流程培訓全能型銷售人員，而非功能模塊（如電話、大客戶等等），要學
就學成功的流程

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：企業(yè)老板和中高層、營銷部門（銷售、市場、電商）
授課方式：務實、點睛，互動性強，理論+案例+實踐+互動

課程大綱：
第一講：互聯(lián)網時代的營銷轉型
一、營銷本質
二、互聯(lián)網營銷發(fā)展變化
1.產品變化
2.價格變化
3.渠道變化
4.促銷變化
三、營銷和銷售關系
四、互聯(lián)網企業(yè)中銷售角色
五、消費品和工業(yè)品銷售區(qū)別
六、SPIN銷售技巧
七、營銷基本概念（可選）：
1.STP
2.PEST
3.五力模型
4……
案例：好市多、小米、UBER、美團

第二講：阿里鐵軍團隊文化基因揭秘
1.遵義會議
2.輪換制
3.PK文化
4.砍人

第三講：狼性心態(tài)
一、如何看待工作？（引用稻盛和夫思想）
1.職業(yè)發(fā)展角度（平凡和不平凡）
2.利他思想
3.球隊思維
二、如何看待銷售？
1.銷售的本質
2.互聯(lián)網時代銷售工作的意義
三、如何在職場平臺中經營自己的人生？
1.銷售人員演變路徑
2.演變并快速成長的核心是什么？

第四講：銷售人員語言技巧3大修煉
一、銷售說話的技巧
1.客戶類型判斷
2.客戶需求快速分析
3.金字塔原理基本應用
4.對內溝通和對外溝通區(qū)別
5.銷售溝通3種類別：
1）介紹性：一分鐘介紹技巧
2）競爭性：談判技巧（開局、中局、終局）
3）對抗性：異議和沖突處理技巧
游戲：分組訓練
二、銷售傾聽的技巧
1.傾聽的意義
2.如何獲取關鍵詞？
3.弦外之音的發(fā)現(xiàn)技巧
4.表情和肢體動作的秘密
5.聲音語調的背后內涵有哪些
6.FBI案例分析（傾聽挖掘寶藏）
游戲：分組競技對抗
三、銷售提問技巧
1.提問的意義
2.客戶需求分析和目標設定
3.開放式問題和封閉式問題
4.問題設計預埋和引導
5.客戶需求引導技巧
1）客戶情緒引導技巧
2）客戶信息挖掘套路
3）客戶異常處理方式
游戲：分組競技對抗

第五講：線下銷售4大營銷模式
一、電話預約技巧
1.打招呼
2.介紹公司和產品
3.異議處理
4.電話禮儀和聲音的細節(jié)
5.如何持續(xù)跟蹤
6.成交的關鍵技巧
實踐：電銷模擬抽查訓練和點評
二、面銷技巧
1.如何成功約見客戶？
2.洽談前準備工作
3.基本商務禮儀
4.紹技巧
1）自己
2）公司
3）產品
5.談判的關鍵
6.如何抓住興奮點快速取得信任？
7.如何讓老客戶客戶推薦新客戶
實踐：面銷模擬抽查訓練和點評
三、會銷模式及規(guī)律
1.會銷的流程和本質
2.會銷的目標客戶選擇
3.會銷流程和細節(jié)
4.會銷演講人選擇和要求
5.會銷內容要求
6.會銷氣氛策劃規(guī)律（興奮點預埋）
7.會銷的活動策劃
實踐：會銷模擬抽查訓練和點評
四、工業(yè)品大客戶銷售規(guī)律（根據客戶類型可單獨增加）
1.目標客戶定義
2.客戶細分
3.客戶信息搜集獲取線索
4.spin銷售法
5.如何維護客戶關系
6.招投標常規(guī)方法
7.催款技巧

第六講：線上銷售2大營銷模式
一、新媒體營銷（微博、微信、內容營銷……）
1.品牌、內容和用戶關系
2.內容選題
3.內容形式
4.內容創(chuàng)意案例
5.新媒體矩陣
1）微信運營技巧
2）微博運營技巧
3）知乎運營技巧
4）頭條運營技巧
5）QQ運營空間技巧
6.數據分析
1）閱讀量
2）讀完率
3）粉絲數
4）日活越數（DAU）
二、社群營銷
1.建立社群意義
2.社群價值觀
3.群規(guī)建立
4.角色定位
5.社群目標
6.社群活動策劃
7.社群內容策劃
備注：電商營銷技巧（內容太多不在范圍內，可以單獨增加一天，課堂可簡單分享十幾
分鐘！）

第七講：7大銷售管理
1.銷售指標設定
2.銷售人員選拔
3.銷售區(qū)域管理
4.銷售流程管理
5.銷售拜訪管理
6.銷售機會管理
7.客戶管理
演練互動：
-個人技能和心態(tài)問題解答
-業(yè)務模式和流程探討
-歷史案例解析
-建議

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