《中標(biāo)贏利模式--標(biāo)書(shū)制作的方法與技巧V1.0》

中標(biāo)才是硬道理之
標(biāo)書(shū)制作的方法與技巧
課 程 大 綱
中國(guó)教育電視臺(tái)、 國(guó)開(kāi)大講堂、 搜狐職場(chǎng)一言堂 專(zhuān)題主講人
中標(biāo)贏利模式研究課題 主持人 陳 偉
課程背景：
對(duì)從事科技產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)的核心就是招投標(biāo)，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國(guó)經(jīng)
濟(jì)運(yùn)行的最重要的模式。大客戶(hù)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識(shí)，要能給客戶(hù)提
供一份盡可能完美的投標(biāo)文件，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。
課程目標(biāo)：
掌握標(biāo)書(shū)制作的方法和技巧，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績(jī)！
聽(tīng)課對(duì)象：
公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及招投標(biāo)相關(guān)人員。
突破重點(diǎn)：
1. 如何正確解讀招標(biāo)文件的含義；
2. 如何有效溝通以掌握信息；
3. 如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件；
4. 如何進(jìn)行精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)；
5. 如何在課后立即化為實(shí)際行動(dòng)。
培訓(xùn)成果（制度和工具）：

陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化，形成客戶(hù)在投標(biāo)時(shí)可長(zhǎng)期使用的管理
制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長(zhǎng)期受益。
學(xué)員準(zhǔn)備：
1. 準(zhǔn)備問(wèn)題，帶著標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)中的問(wèn)題和困惑來(lái)學(xué)
2. 準(zhǔn)備發(fā)言，每個(gè)學(xué)員在課堂上要積極發(fā)言
3. 準(zhǔn)備動(dòng)筆，隨時(shí)按教師要求記錄現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)內(nèi)容書(shū)面答題
4. 準(zhǔn)備演練，進(jìn)行情景模擬演練時(shí)，準(zhǔn)備扮演角色
5. 準(zhǔn)備行動(dòng)，培訓(xùn)結(jié)束前要制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，將學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)。
培訓(xùn)時(shí)間：一天
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
1. 如何有效溝通獲取準(zhǔn)確信息？
觀點(diǎn)：有效溝通是寫(xiě)好標(biāo)書(shū)的前提
1. 溝通不暢的三個(gè)原因
1. 從主觀愿望出發(fā)
2. 對(duì)客戶(hù)需求重視不夠
3. 銷(xiāo)售人員獲得的信息不準(zhǔn)
2. 有效溝通的途徑
1. 轉(zhuǎn)變觀念，以客戶(hù)需求為上
2. 完善機(jī)制，定期和及時(shí)的溝通渠道
3. 現(xiàn)場(chǎng)參與，與客戶(hù)見(jiàn)面交流
4. 及時(shí)總結(jié)，找到問(wèn)題癥結(jié)所在
5. 讀懂標(biāo)書(shū)，把握客戶(hù)真實(shí)意圖
三、現(xiàn)場(chǎng)演練，一次投標(biāo)前信息溝通會(huì)的準(zhǔn)備和提問(wèn)
第二章 如何準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件的含義？
觀點(diǎn)：沒(méi)有對(duì)標(biāo)書(shū)的深入解讀就不會(huì)有針對(duì)性
1. 招標(biāo)文件的四大板塊
1. 商務(wù)板塊
2. 技術(shù)板塊
3. 評(píng)分板塊
4. 合同板塊
二、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn)
1、投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn)
2、如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性
三、仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值
2、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值
3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值
案例討論：針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行
評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表

3. 如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件？
1. 組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫(xiě)小組
1. 分工與職責(zé)劃分
2. 制作標(biāo)書(shū)前期準(zhǔn)備要素
2. 投標(biāo)文件撰寫(xiě)的原則
1. 扣題原則，緊扣招標(biāo)文件內(nèi)容和格式
2. 精準(zhǔn)原則，推行標(biāo)書(shū)基本要素的標(biāo)準(zhǔn)化
3. 針對(duì)原則，針對(duì)性解決客戶(hù)個(gè)性化問(wèn)題
4. 美化原則，形式上做到完美無(wú)缺
3. 如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和標(biāo)書(shū)重點(diǎn)
1. 放對(duì)位置
2. 反復(fù)強(qiáng)調(diào)
3. 單獨(dú)說(shuō)明
4. 制作形式完美的標(biāo)書(shū)
1. 正文的完美
2. 裝幀的完美
3. 包裝的完美
5. 形式上有可能犯的錯(cuò)誤
替換 數(shù)量 中英文 大小寫(xiě) 錯(cuò)別字 行間距 字號(hào)字體 邊框
6. 投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)注意事項(xiàng)
案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因
，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。
現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)公司標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)注意事項(xiàng)詳細(xì)列表

4. 如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)基本策略？
說(shuō)明：此章只能做簡(jiǎn)略說(shuō)明，也可省掉。
1. 投標(biāo)目的
1. 重點(diǎn)行業(yè)要案例
2. 優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn)
2. 客戶(hù)態(tài)度
1. 提前交流摸實(shí)底
2. 從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向
3. 過(guò)往項(xiàng)目投資推論
3. 對(duì)手心理
1. 對(duì)手行業(yè)地位
2. 對(duì)手過(guò)往習(xí)慣
3. 對(duì)手與客戶(hù)關(guān)系
四、成本預(yù)算

第六章 課程總結(jié)及531培訓(xùn)行動(dòng)計(jì)劃
一.概括本次學(xué)習(xí)的五個(gè)收獲
二.擬定三個(gè)方面的改進(jìn)措施
三、列出立即可以開(kāi)始的首要突破點(diǎn)
四、評(píng)選實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組和培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
五．頒獎(jiǎng)。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《中標(biāo)才是硬道理》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、 每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個(gè)）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚(yú)脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書(shū)

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