《2023工程招投標規(guī)則巨變、客戶關系突破與控標評標奧秘》

最新工程招投標規(guī)則巨變、客戶關系
突破與控標評標的奧秘
課 程 大 綱
“最佳招投標講師” 陳 偉
課程背景：
中國工程建設市場正處在歷史性的巨變之中，國家法律法規(guī)是采購招投標的風向標，
一個參與招投標競爭的工程企業(yè)不深度的、全面的學習國家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營管理中無
疑于盲人摸象。尤其是建立在新時代新發(fā)展新趨勢新規(guī)則基礎上的對建設市場的認識和
把控，客戶關系的建立、維護和突破，對中標規(guī)律性問題的深度認知，企業(yè)迫切需要學
習提高，掌握應對的方法策略。這是快速提升中標率和市場競爭力的重要內(nèi)容。
聽課對象：
公司老總營銷總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、法務經(jīng)理及招投標相關人員。
【學員收益】
■ 了解采購招投標法律法規(guī)的基本內(nèi)容
■ 掌握招標全流程要點和介入時機
■ 掌握五步中標的控制策略和步驟
■ 新基建時代市場分析與精準對接
■ 客戶關系的建立、維護與突破心法
■ 業(yè)主掌控招標文件的指標與分數(shù)設置技巧
■ 投標文件編寫技能全面講解與練習
培訓時間：2天一晚
培訓方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課程研發(fā)主講人：
陳偉老師，《招投標贏利模式》課程體系著作權人。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)行委
員、國家發(fā)改委培訓中心特聘講師，“中國企業(yè)教育杰出人物”“最具影響力培訓師”“最佳
招投標講師”稱號獲得者。中國企業(yè)管理能力建設工程“特聘專家”、《中國招標》雜志社“
特聘專家”。陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經(jīng)驗，親手主持操盤中
標多個國家部委和中央企業(yè)成功案例。
課 程 大 綱
開場導入
1、組建投標一線團隊，了解三線招標團隊
3、形象展示，投標崗位與角色定位
1. 新時代招投標市場大環(huán)境的改變
1. 大勢所趨：最新招投標采購政策
1、國家統(tǒng)一大市場與招投標發(fā)展趨勢
2、招標投標法的大修將改變招投標生態(tài)
3、“評定分離”與業(yè)主話語權強勢回歸
4、EPC時代來臨及與FEPCO的應用特點
二、新基建時代工程公司的新機遇新挑戰(zhàn)
導論：工程公司的新定位
施工是基礎、設計是先導、智能是突破
1. 所有施工公司都得轉(zhuǎn)型為設計公司
2. 所有的施工公司都得成為智能公司
1、投資多樣化
提前融資介入
多樣融資方式與手段成新致勝秘訣
2、需求不確定性
深度需求挖掘
專業(yè)滲透與干預營銷至關重要
3、項目高融合性
新舊融合
跨界融合
綜合規(guī)劃設計能力是核心競爭力

三、電子招投標的新特征
1、招投標生態(tài)圈的平臺方
2、平臺的自動功能
3、異地分散評標
4、一體化平臺的信息檢索
四、問題解答
2. 招投標江湖與五步中標法
一、 案例導入
2. 招投標江湖誰是老大？
3. 三個階段的把控
招標前、招標中、招標后
4. 建立五步中標法則的贏者思維
尋標：研究市場
跟標：研究客戶
控標：研究規(guī)則
投標：研究標書
中標：研究合同
5. 項目立項招投標全流程要點
1、立項階段
2、招標準備階段
3、招標階段
4、定標階段
6. 營銷黃金期的突破時機

第三章 招標前的市場分析與目標瑣定
1. 案例：盲目投標（靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡投標）
被動投標（靠公司平臺、單位領導提供線索投標）
2. 打進去：擴展項目信息源基本渠道
目標：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點
1. 死磕渠道
2. 關系渠道
3. 關聯(lián)渠道
4. 政府渠道
5. 對手渠道
6. 網(wǎng)絡渠道
7. 行業(yè)渠道
3. 縱橫卑闔同時發(fā)力
縱向深耕：同一客戶或關聯(lián)客戶的持續(xù)營銷，新業(yè)務挖掘
橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標下手，從小單起步
4. 陌生新市場開發(fā)七步劍法
5. 信息來源的時間段劃分
1. 近期（2個月）項目來源
2. 中期（6個月以上）項目來源
3. 遠期（1年以上）項目來源
6. 市場情報搜集的重點內(nèi)容
1. 資金來源
2. 資金額度
3. 決策流程
4. 決策領導
5. 執(zhí)行負責
6. 操作人員
7. 代理機構
8. 招標方式
9. 實施環(huán)境
10. 技術指標
11. 對手介入
現(xiàn)場案例分享并由老師點評
四、優(yōu)質(zhì)項目中標概率精準度測評
1. 是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？
2. 是否處于項目營銷的黃金期？
3. 是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
4. 是否比對手提前介入？
案例分享：結合課程知識點，分享自己招標前工作的經(jīng)驗教訓。

第四章 大客戶心理分析與應對策略
1. 破除客戶關系“等靠要”的認知錯誤
2. 新時代關鍵客戶定位與五大改變
3. 新時代客戶內(nèi)部結構圖
三層次兩條線構成關系網(wǎng)
營銷策略：
三管齊下兩條腿走路
4. 關鍵崗位關鍵人
5. 識破人性
1. 馬斯洛心理需求理論
2. 中國人性五心學說
6. 如何建立信任？客戶關系突破三交到心法則
1. 三交到心是客戶關系突破的不二法門
2. 三交到心的定位分析
3. 交往三法：讓客戶一見就有好感
4. 交情三法：讓客戶喜歡與你常來常往
5. 交心三法：讓客戶主動為你幫忙
六、客戶關系突破五大方法
1、共同愛好法
2、精彩段子法
3、傳奇故事法
4、優(yōu)勢展示法
5. 從長計議法
七、大客戶三層級心理與應對策略（練習）
1. 決策層的心理與應對策略
2. 管理層的心理與應對策略
3. 執(zhí)行層的心理與應對策略

第五章 業(yè)主控制招標文件的秘密
一、案例導入，為什么要控標？
1、競爭狀態(tài)必然
2、規(guī)則改變使然
3、投標江湖儼然
二、市場營銷的本質(zhì)就是控標
三、投標的核心就是把控招標文件
1、案例：一字千金
2、招標文件結構要素
3、招標文件內(nèi)在邏輯
二、投標人資格設置的控標點
1、資格條件設置
2、案例條件設置
1）項目獲取時間節(jié)點
2）項目類型同類型性
3）明確驗收時間要求
4）項目合同金額要求
3、項目經(jīng)理
三、投標人須知的把控點
1、前附表的內(nèi)容設置
2、投標保證金
3、財務資信證明
4、廢標條款設計
5、不合格投標條款設計
四、工程智能化需求的把控點
1、技術標準與性能
2、配套產(chǎn)品功能
3、偏離表設計
4、服務保障
六、工程項目評分標準的掌控
1、價格權重(價格分占比與基準價)
2、評分點的分布（定性與定量）
3、高分區(qū)的計算（區(qū)間與梯級）
4、評分標準是中標的DNA密碼
七、控標四原則
1、分散化
2、隱蔽化
3、小分化
4、梯級化
目標：積小勝為大勝
案例討論：針對一份招標文件從六個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行
評議。
第五章 評標規(guī)則與評審專家的奧秘
一、評標委員會規(guī)則的改變
二、定標的規(guī)則特點
三、評標的真相與專家奧秘
四、評標專家鐘情什么樣的標書？

第六章 課程總結與行動計劃
一、情景演練：
二、每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總
三．評選本次培訓最優(yōu)學員
四．評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組。
五．頒獎。

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