《招投標時代營銷模式創(chuàng)新與突破》2天

  培訓(xùn)講師：陳偉

講師背景：
陳偉，筆名達流。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓(xùn)委員會執(zhí)委、北京大學(xué)政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國管理研究院招投標管理研究所所長，中國墨子學(xué)院院長。創(chuàng)作有長篇財經(jīng)小說《投標》等多部著作。陳偉（達流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培 詳細>>

陳偉
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《招投標時代營銷模式創(chuàng)新與突破》2天詳細內(nèi)容

《招投標時代營銷模式創(chuàng)新與突破》2天

招投標時代營銷模式創(chuàng)新與突破
課 程 大 綱
中國教育電視臺、 國開大講堂、 搜狐職場一言堂
主講人 陳 偉
課程背景：
中國集團客戶營銷已正式進入到招投標時代！在這個全新的營銷時代，傳統(tǒng)的營銷方
式行不通了，老的思路玩不轉(zhuǎn)了。如何贏在招投標，決勝招投標？必須要有創(chuàng)新的思維
模式和準確的突破口。陳偉老師多年研究實踐的“2014中國十佳前沿課程”--
《招投標贏利模式》是這一領(lǐng)域的最新最具實戰(zhàn)效應(yīng)最權(quán)威的精品課程。
課程目標：
掌握招投標營銷的創(chuàng)新思維、方法和突破口，以快速提升企業(yè)的中標率，獲得倍增業(yè)
績！
聽課對象：
公司營銷總監(jiān)、市場、營銷團隊及相關(guān)人員。
培訓(xùn)時間：二天（12小時）
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。
課 程 大 綱
第一章 尋標：營銷主體的創(chuàng)新與突破
一、營銷主體的重新確立
二、項目信息獲取渠道創(chuàng)新
1. 招標發(fā)布
2. 主動上門
3. 網(wǎng)絡(luò)查找
4. 會議推介
5. 朋友介紹
3. 營銷信息價值判斷創(chuàng)新
1. 是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？
2. 信息來源是否是項目主導(dǎo)部門？
3. 是否有明確的招標時間節(jié)點？
4. 是否對投標公司規(guī)模實力有限制？
討論：結(jié)合自己項目營銷經(jīng)歷說明如何理解上述標準。
第二章 客戶關(guān)系的創(chuàng)新與突破
一、客戶關(guān)系全新結(jié)構(gòu)創(chuàng)新
孫子兵法說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
1. 全新規(guī)劃客戶關(guān)系結(jié)構(gòu)圖
2. 尋找新客戶關(guān)系突破口
核心：關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
二 三層次客戶心態(tài)與突破
1. 高層決策人的心態(tài)
2. 中層管理者的心態(tài)
3. 基層操作人員心態(tài)
四、客戶溝通內(nèi)容和方式創(chuàng)新
1. 方案講解方式的突破
2. 產(chǎn)品演示方式的突破
3. 客戶考察方式的突破
現(xiàn)場成果：客戶關(guān)系突破方法匯編
第三章 把控標書的創(chuàng)新與突破
一、以招標文件為營銷核心的思維方式
1. 招標文件的構(gòu)成板塊
2. 如何“捚雷”與“挖雷”
3. 招標文件如何設(shè)置門檻
2. 如何發(fā)現(xiàn)招標文件的傾向性
3. 評分標準的三控要點
案例討論：針對一份招投文件從六大構(gòu)成進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行
評議。
第四章 開標過程的創(chuàng)新與突破
一、開標的流程與突破
二、全新創(chuàng)造：防止廢標注意事項
1、拒收的多種情況
2、廢標的多種情況
現(xiàn)場歸納出至少20條以上。
第五章 投標文件編制的創(chuàng)新與突破
一 、標書制作的創(chuàng)新
完善編制機構(gòu)和標準
二、投標文件編制要點
三、如何體現(xiàn)公司的獨特優(yōu)勢亮點
四、投標書編寫注意事項
案例分析：就一份內(nèi)部投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因
，小組進行歸納總結(jié)評議。
現(xiàn)場成果：某某集團公司投標優(yōu)勢詳細列表
第六章 現(xiàn)場講標答疑的創(chuàng)新與突破
一、掌握好三態(tài)
心態(tài)、神態(tài)、表態(tài)：心態(tài)放平、神態(tài)自若、表態(tài)堅決
二、講標五忌
情景演練：現(xiàn)場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。
第七章 培訓(xùn)總結(jié)與行動計劃
一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總
二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃，包括：
1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標管理工作改進計劃 ；
2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施；
3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。
三．評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四．評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標小組。
五．頒獎。

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準備
1、做一個條幅，內(nèi)容：某某公司 培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、 每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于100個）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）
8、作獎品用的小禮品和證書

 

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