《基于招投標(biāo)的市場(chǎng)拓展與需求挖掘》2天

基于招投標(biāo)的
B2B市場(chǎng)分析與需求挖掘
（招投標(biāo)前期的營(yíng)銷策略）
中國(guó)教育電視臺(tái)、搜狐職場(chǎng)一言堂 主講人
中標(biāo)贏利模式研究課題 主持人 陳 偉
課程成就：
搜狐網(wǎng)拍攝為中國(guó)首個(gè)專題視頻節(jié)目《中標(biāo)必過(guò)81道關(guān)》；
中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)選擇為集團(tuán)客戶投標(biāo)營(yíng)銷多輪復(fù)訓(xùn)；
中國(guó)人保健康集團(tuán)作為全系統(tǒng)推廣應(yīng)用課程；
為中核集團(tuán)、中國(guó)郵政集團(tuán)、中國(guó)北車集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)、中國(guó)航天集團(tuán)、中外運(yùn)
長(zhǎng)航集團(tuán)、中海油集團(tuán)等頂級(jí)企業(yè)首選品牌課程。
培訓(xùn)成果：

陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化，培訓(xùn)結(jié)束后形成客戶在投標(biāo)時(shí)可長(zhǎng)期
使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長(zhǎng)期受益。
1. 集團(tuán)B2B市場(chǎng)10大重點(diǎn)行業(yè)劃分
2. 集團(tuán)客戶關(guān)系5種突破方法
3. 集團(tuán)B2B營(yíng)銷人員行動(dòng)計(jì)劃
課程背景：
眾多企業(yè)正在實(shí)現(xiàn)從B2C向B2B的全面轉(zhuǎn)型，對(duì)從事B2B（即項(xiàng)目、產(chǎn)品營(yíng)銷）的企業(yè)
來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的核心就是招投標(biāo)，但前期是要認(rèn)識(shí)B2B市場(chǎng)的特點(diǎn)，找準(zhǔn)自己的銷售目標(biāo)，
挖掘客戶需求，推進(jìn)客戶關(guān)系，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。
聽(tīng)課對(duì)象：
公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及市場(chǎng)、品牌、商務(wù)相關(guān)人員。
培訓(xùn)時(shí)間：二天（每天六小時(shí)）
培訓(xùn)方式：
充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：
1. 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課 程 大 綱
|模塊 | 授 課 要 點(diǎn) |方式 |時(shí)間 |
| | | |/小時(shí) |
| |從B2C到B2B，先轉(zhuǎn)思路再轉(zhuǎn)方式 |現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)|第一天 |
|B2B的市場(chǎng) |B2B市場(chǎng)特點(diǎn)把握 |： |上午 |
|在哪里？ |市場(chǎng)重點(diǎn)與方向分析 |就重點(diǎn)行| |
| |政府十大重點(diǎn) |業(yè)就行排| |
| |政府服務(wù)中心 公安 民政 勞動(dòng)人事 |序并說(shuō)明| |
| |教育 城建 交通 工商 稅務(wù) 衛(wèi)生 廣電 |理由。 | |
| |企業(yè)十大重點(diǎn) | | |
| |電信 移動(dòng) 聯(lián)通 郵政 銀行系統(tǒng) | | |
| |其它重點(diǎn) | | |
| |洗車4S店連瑣 酒店連瑣 小區(qū)智能 | | |
| |怎樣找到客戶？ | | |
| |電話拜訪 主動(dòng)上門(mén) 網(wǎng)絡(luò)查找 | | |
| |會(huì)議推介 朋友介紹 招標(biāo)發(fā)布 | | |
| |投標(biāo)項(xiàng)目級(jí)別劃分與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) | | |
| |一級(jí)：確保級(jí) | | |
| |二級(jí)：靠譜級(jí) | | |
| |三級(jí)：一般級(jí) | | |
| |六、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準(zhǔn)： | | |
| |是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合？ | | |
| |信息來(lái)源是否是項(xiàng)目主導(dǎo)部門(mén)？ | | |
| |是否有明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)？ | | |
| |是否對(duì)投標(biāo)公司規(guī)模實(shí)力有限制？ | | |
|第二章 |渠道拓展的三種重要手段 |真實(shí)案例|第一天 |
|渠道拓展與|重點(diǎn)項(xiàng)目、區(qū)域突破向上延伸 |分析： |下午 |
|客戶需求挖|從上到下渠道占領(lǐng) |質(zhì)檢總局| |
|掘 |參加行業(yè)會(huì)展活動(dòng) |行業(yè)全系| |
| |參加行業(yè)專題會(huì)議 |統(tǒng)拓展介| |
| |客戶需求如何確定？ |紹。 | |
| |項(xiàng)目需求的確定過(guò)程 | | |
| |外部公司介入的可能 | | |
| |外部公司介入的方式 | | |
| |本公司如何控制客戶需求？ | | |
| |關(guān)系到位 | | |
| |技術(shù)依賴 | | |
| |先入為主 | | |
| |突顯優(yōu)勢(shì) | | |
|第三章 |客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖 |案例分析|第二天 |
|大客戶內(nèi)部|三層兩線網(wǎng)絡(luò) |答疑： |上午 |
|關(guān)系揭秘 |網(wǎng)絡(luò)中的點(diǎn)與面 |學(xué)員就實(shí)| |
| |政府客戶關(guān)系特點(diǎn) |際案例提| |
| |企業(yè)客戶關(guān)系特點(diǎn) |出進(jìn)行答| |
| |把握客戶不同層級(jí)的心態(tài) |疑 | |
| |決策層的心態(tài) | | |
| |管理層的心態(tài) | | |
| |執(zhí)行層的心態(tài) | | |
|第四章 |密切客戶關(guān)系的方法 |演練：現(xiàn)|第二天 |
|從接觸到搞|實(shí)力呈現(xiàn) |場(chǎng)歸納客|上下午 |
|定：客戶關(guān)|需求滿足 |戶三層次| |
|系突破心法|感情聯(lián)絡(luò) |的心態(tài)類| |
| |利益誘惑 |型 | |
| |人格尊重 |本章現(xiàn)場(chǎng)| |
| |二、三層級(jí)突破方法 |成果： | |
| |決策層的突破方法 |1、某某 | |
| |管理層的突破方法 |受訓(xùn)企業(yè)| |
| |執(zhí)行層的突破方法 |客戶關(guān)系| |
| |三、客戶關(guān)系不到位的補(bǔ)救措施 |突破方法| |
| |接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ |匯編 | |
| |只有一條線認(rèn)可怎么辦？ | | |
| |不能控制招標(biāo)文件怎么辦？ | | |
| |對(duì)手信息不掌握怎么辦？ | | |
| |政府采購(gòu)如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作？ |案例討論|第二天 |
|第五章 |1.政府招投標(biāo)管理特點(diǎn) |：分別就|下午 |
|重點(diǎn)渠道B2|2.政府采購(gòu)中心的設(shè)置與管理 |一個(gè)招標(biāo)| |
|B項(xiàng)目運(yùn)作 |通訊運(yùn)營(yíng)商及其它國(guó)企采購(gòu)如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)|公司招標(biāo)| |
|的游戲規(guī)則|作？ |項(xiàng)目和一| |
| |1.內(nèi)設(shè)招標(biāo)采購(gòu)部（進(jìn)出口部） |個(gè)采購(gòu)中| |
| |2.招標(biāo)代理公司 |心招標(biāo)項(xiàng)| |
| |酒店、4S店等連瑣業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作特點(diǎn) |目說(shuō)明差| |
| |其它民企外企如何進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作？ |異，講述| |
| |自主招標(biāo) |自己的理| |
| |競(jìng)價(jià)談判 |解。 | |
| |長(zhǎng)期合作 | | |
|專題討論 |就運(yùn)作中的現(xiàn)實(shí)案例進(jìn)行集體討論 | |待定 |
| |回答學(xué)員提問(wèn)答疑 | | |
|第六章 如 |一.每個(gè)學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲 |一．評(píng)選|第二天 |
|何將培訓(xùn)成|，由小組匯總。 |本次培訓(xùn)|下午 |
|果轉(zhuǎn)化為行|二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂531課后行動(dòng)計(jì)劃，包|最優(yōu)學(xué)員|1小時(shí) |
|動(dòng)？ |括： |二．評(píng)選| |
| |1、本次學(xué)習(xí)五個(gè)方面的主要收獲 ； |本次實(shí)戰(zhàn)| |
| |2、近期要做到的三項(xiàng)改進(jìn)措施； |訓(xùn)練中標(biāo)| |
| |3、列出立刻采取行動(dòng)的首要突破口。 |小組。 | |
| | |三．頒獎(jiǎng)| |
| | |。 | |

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備
1.做一個(gè)條幅，內(nèi)容：
TCL集團(tuán)公司《B2B市場(chǎng)拓展與大客戶關(guān)系突破》實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班
2、投影儀、音響及麥克
3、每位學(xué)員的水牌
4、可粘貼的小笑臉或五角星（不少于200個(gè)）
5、白板和白板筆
6、帶粘膠的小方紙 ，大白紙
7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚(yú)脊型）
8、作獎(jiǎng)品用的小禮品和證書(shū)

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