《需求，理財師和客戶共同的未來》

  培訓(xùn)講師：李兆慧

講師背景：
李兆慧老師—財富管理培訓(xùn)專家持有認(rèn)證私人銀行家（CPB）高級理財規(guī)劃師（CHFP1級）國際金融理財師（CFP）美國注冊財務(wù)策劃師學(xué)會（RFP）培訓(xùn)及考試豁免資格具備基金、理財、保險從業(yè)資格等專業(yè)證照。CCTV證券資訊頻道投資理財欄目特邀嘉賓 詳細(xì)>>

李兆慧
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《需求，理財師和客戶共同的未來》詳細(xì)內(nèi)容

《需求，理財師和客戶共同的未來》

《需求，理財師和客戶共同的未來》
主講：李老師 約3小時
一、如何通過KYC到發(fā)掘客戶需求
1. 問問題的方法
2. 如何有步驟邏輯地提問
3. 發(fā)展客戶需求的模式
4. 發(fā)掘與滿足客戶需求的技巧
案例分析：從理財師小張的基金銷售行為，找出發(fā)掘客戶需求的誤區(qū)
5. 客戶溝通前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作
學(xué)員互動，分組案例演練，挑戰(zhàn)授課老師的需求，從老師個人的情感流露，發(fā)掘可能
存在的需求
二、介紹產(chǎn)品的技巧
1. 介紹產(chǎn)品的FAB
2. 各類金融商品介紹的與方法
3. 客戶給我設(shè)定限制條件怎么辦？這不行那不行的，我怎么辦？
案例分析：從保險銷售過程看介紹產(chǎn)品的誤區(qū)；
學(xué)員互動：全流程演練，從破冰，到KYC，到產(chǎn)品介紹，到應(yīng)對客戶的不滿，到完成
產(chǎn)銷售。
三、如何俘獲客戶的心
1. 一年中，關(guān)鍵的客戶維護(hù)時點有哪些？
2. 服務(wù)客戶，對客戶本人好就夠了嗎？
3. 財富管理的核心競爭力如何在客戶身上落實。
四、個人生產(chǎn)力提振及客戶深耕廣耕
檢視一下你過去將自己定位為什么？（農(nóng)夫？獵人？）
1. 過去的業(yè)績來源于哪些客戶？占你總客戶數(shù)的比例是多少？
2. 每日/周/月你能接觸（通過 email、短信、電話、親訪等）到多少個客
戶？
4. 你對名下管理的客戶都很熟悉嗎？
案例分析：為什么總是要開發(fā)新客戶

 

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《逆光飛翔-直達(dá)痛點的資產(chǎn)配置(含半天辯論賽)》主講:李老師約6小時傳統(tǒng)的資產(chǎn)配置課程過分依重于理論，將各種各樣的歷史數(shù)據(jù)羅列出來，告訴大家之前曾經(jīng)發(fā)生過什么事，此類資產(chǎn)配置課程，大多數(shù)學(xué)員已經(jīng)聽過很多遍，在互聯(lián)網(wǎng)時代理財經(jīng)理的年齡不斷年輕化，客戶對于資產(chǎn)配置的要求也越來越高，這部分課程我們設(shè)置的目的是為了讓我們的財富顧問在短短的一天培訓(xùn)之中深刻的領(lǐng)悟到什么

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《如何成為財富管理的專業(yè)人士》主講：李老師約3小時一、從保護(hù)談合規(guī)銷售，從專業(yè)化建設(shè)談學(xué)習(xí)1、雙錄：到底保護(hù)了誰？2、案例分享：一筆成功的千萬權(quán)益類基金銷售，為什么帶來待崗的效果3、銀行從業(yè)，基金從業(yè)，保險從業(yè)，AFP，CFP，CHFP。到底給我們帶來了什么4、論財富管理師的個人專業(yè)推廣和品牌建設(shè)5、案例分析：員工是學(xué)霸，為什么無法領(lǐng)悟財富管理的真諦6、學(xué)員

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《如何真正的運用財富管理產(chǎn)品》主講：李老師約3小時一、為什么KYP比KYC更重要案例分享：我那么真心對你們，為什么你們都不接我電話1、黃金：對于我們來說，到底是什么？2、保險：如何從恨到愛，它能為我們帶來什么？案例分析：為什么宋仲基被比喻成保險；為什么大家為“寶寶”不值；未雨綢繆的遺產(chǎn)稅規(guī)劃中還有哪些是我們希望了解的；“不孝子”請遠(yuǎn)離我的生活；3、公募基金：

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《商業(yè)銀行理財經(jīng)理全面技能提升》主講：李老師課時約12小時第一部分：理財經(jīng)理角色定位及工作流程1.銀行理財客戶經(jīng)理的角色定位1.銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人2.銀行品牌形象的代言人3.客戶信賴的合作伙伴4.高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人2.優(yōu)秀理財經(jīng)理的一天1.優(yōu)秀的一天從前一個晚上開始2.早起的我們需要關(guān)注什么3.晨會流程及理財經(jīng)理晨會定位4.CRM系統(tǒng)會幫助我們實現(xiàn)什么

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《生命周期理論與資產(chǎn)配置》主講：李老師約3小時一、什么是生命周期理論，我們通過生命周期理論要了解些什么；二、三個層面為客戶制定資產(chǎn)配置方案；三、要俘獲客戶，制作一份完美的資產(chǎn)配置方案應(yīng)該經(jīng)過哪些步驟；案例分析：我的案例那么完美，為什么客戶依然不回頭；學(xué)員互動：依據(jù)提供的案例內(nèi)容，為客戶提供一份簡單額資產(chǎn)配置方案，并現(xiàn)場演練向客戶提供該方案的場景。

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《私人銀行客戶開發(fā)與營銷方案》主講：李老師約6小時一、私銀行業(yè)發(fā)展與機遇，私人銀行客戶分布與特征。（含私人銀行客戶群來源分析，數(shù)據(jù)統(tǒng)計中的私行客戶需求分析，私人銀行客戶行業(yè)分析等）。二、私人銀行業(yè)發(fā)展機遇與愿景。（重點結(jié)合本行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和服務(wù)體系，產(chǎn)品和服務(wù)體系等進(jìn)行分析）。三、私銀客戶分類與集群營銷。1.對高端客戶的六個層次理解。2.常見高端客戶的資

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《理財產(chǎn)品凈值化背后的個人財富變遷》主講:李老師約6小時培訓(xùn)目的:目前銀行等金融機構(gòu)的對于高凈值個人客戶資源的競爭日趨白熱化，中國經(jīng)濟40年的高速增長帶來了一大批先富裕起來的人，同時富裕中產(chǎn)階層和普惠類客戶的財富需求也在不斷的被挖掘，但是伴隨著些年來的行業(yè)調(diào)整所引發(fā)的經(jīng)濟增速放緩，基于底層資產(chǎn)收益的理財產(chǎn)品也被迫向凈值化轉(zhuǎn)型，而享受慣了固收安全保本的客戶特別

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《財富管理師案例制作法》主講：李老師約12小時一、TrustingRelationship（建立與客戶之信賴關(guān)系）1.列出于會客前，如何按客戶背景，進(jìn)行資料搜集(包括客戶背景、資產(chǎn)總值或投資興趣)2.準(zhǔn)備一些與客戶背景有關(guān)的財務(wù)及市場信息(醫(yī)療、退休、保險、長壽的成本等；如客戶有孩子于海外進(jìn)修，則需要準(zhǔn)備一些外匯數(shù)據(jù))3.描述與客戶會面時，如何利用數(shù)據(jù)（如住

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《基金營銷訓(xùn)練營》主講：李老師約12小時一、基金營銷的基本方法1.學(xué)會與客戶溝通：與客戶溝通的五大準(zhǔn)則?耐心?微笑?暢所欲言?換位思考?學(xué)會提問（杜絕悲觀的心態(tài)）2.拋棄潛臺詞，用目光去溝通，傾聽的姿態(tài)3.微笑與贊美（結(jié)束后演練）4.簡單的宏觀理解5.為什么要營銷基金6.學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，營造環(huán)境二、基金營銷的特殊方法1.基金介紹的FABE法則2.客戶營銷的負(fù)正法則

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《基于波動市場的投資理財：如何徹底打消客戶的疑慮》主講:李老師約6小時無論學(xué)員在什么類型的金融機構(gòu)，想要有效的提升營銷業(yè)績，除了杰出的專業(yè)能力之外，優(yōu)秀的情商和對目標(biāo)客戶群的把控能力都極為重要，該課程結(jié)合培訓(xùn)師自身杰出的銷售業(yè)績和對人心的出色把控，用純案例的方式講授理財師KYC工作法，全程只為營銷而制定，目標(biāo)就是讓理財師聽完課程之后能有效的提升客戶群管理能力

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