《商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理全面技能提升》
《商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理全面技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理全面技能提升》
《商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理全面技能提升》
主講：李老師 課時(shí)約12小時(shí)
第一部分：理財(cái)經(jīng)理角色定位及工作流程
1. 銀行理財(cái)客戶經(jīng)理的角色定位
1. 銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人
2. 銀行品牌形象的代言人
3. 客戶信賴的合作伙伴
4. 高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人
2. 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的一天
1. 優(yōu)秀的一天從前一個(gè)晚上開始
2. 早起的我們需要關(guān)注什么
3. 晨會(huì)流程及理財(cái)經(jīng)理晨會(huì)定位
4. CRM 系統(tǒng)會(huì)幫助我們實(shí)現(xiàn)什么
5. 一天的電訪面訪，如何完成邀約任務(wù)
6. 營(yíng)銷和總結(jié)，我們時(shí)時(shí)刻刻都不能放松
7. 客戶檔案管理和后續(xù)服務(wù)
第二部分：理財(cái)客戶經(jīng)理全面營(yíng)銷技能提升
1. 電話營(yíng)銷及邀約技巧
1. 電話邀約前的注意事項(xiàng)
2. 電話邀約前的準(zhǔn)備工作
3. 電話邀約技巧及話術(shù)
? 電話邀約的目的
? 客戶心理分析
? 客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮
? 電話邀約工作流程
? 電話邀約話術(shù)
4. 短信、微信營(yíng)銷方法
? 如何按照客戶特點(diǎn)設(shè)計(jì)信息內(nèi)容
? 作為理財(cái)經(jīng)理，如何展現(xiàn)自己的朋友圈
? 客戶線上互動(dòng)技巧
2. 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
1. 客戶溝通準(zhǔn)則
? 拋棄潛臺(tái)詞
? 用目光去溝通
? 傾聽的姿態(tài)
? 微笑與贊美
2. 客戶溝通的誤區(qū)
3. 引導(dǎo)需求，并學(xué)會(huì)溝通
4. 提問的具體方法
5. 理財(cái)產(chǎn)品介紹的 FABE 法則
6. 營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
? 溝通前的數(shù)據(jù)收集法
? 根據(jù)客戶生命周期判斷基本需求的方法
? 對(duì)自己行內(nèi)產(chǎn)品的收集和整理方法
? 約訪前的電話或者短信營(yíng)銷技巧
7. 學(xué)會(huì)善用我們現(xiàn)有資源
8. 如何觸發(fā)客戶需求
9. 應(yīng)對(duì)客戶拒絕的 8 大話術(shù)
10. 逐步呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)和成本給客戶
3. 凈值型理財(cái)產(chǎn)品KYP技巧
1. 快速了解什么是資產(chǎn)管理產(chǎn)品
? 資產(chǎn)管理的前世今生
? 凈值型產(chǎn)品和封閉式產(chǎn)品，到底改變了什么
? 打破剛性兌付和資管新規(guī)，到底誰拯救了誰
? 破剛了，我們的產(chǎn)品一定虧損嗎？
? 自信才是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
2. 如何營(yíng)銷凈值型產(chǎn)品
? 客戶營(yíng)銷的負(fù)正法則
? 處置不冷靜的投資者
? 過去的學(xué)習(xí)為什么使得我們投資失敗
? 利用優(yōu)選產(chǎn)品池，分組對(duì)抗（挑選 2-3 支產(chǎn)品）
? 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化營(yíng)銷
通過之前學(xué)習(xí)的內(nèi)容，介紹產(chǎn)品去打動(dòng)對(duì)方
4. 客戶維護(hù)的方式與技巧
1. 日常情感關(guān)懷
2. 售后服務(wù)跟蹤
3. 建立溝通、人脈、互助平臺(tái)
4. 成為個(gè)人理財(cái)客戶的財(cái)富管家
5. 成為公司（機(jī)構(gòu)）客戶的事業(yè)伙伴
6. 動(dòng)態(tài)管理、完善客戶數(shù)據(jù)庫
5. 客戶關(guān)系深耕
1. 聯(lián)系客戶的談資
2. 聯(lián)系客戶的頻率及契機(jī)
3. 再銷售機(jī)會(huì)的創(chuàng)造
4. 樹立差異化服務(wù)
5. 覆蓋率及銷售率的提升
6. 防流失手段
通關(guān)演練
培訓(xùn)師會(huì)準(zhǔn)備不少于 12
個(gè)案例，由每組學(xué)員抽取，以兩人為一對(duì)，上臺(tái)演練，成功的營(yíng)銷，演練完畢后學(xué)員點(diǎn)
評(píng)，老師點(diǎn)評(píng)，全體學(xué)員分組投票，決定是否通關(guān)成功，投反對(duì)票的小組要說明反對(duì)原
因（通關(guān)演練學(xué)員覆蓋率不低于
50%）培訓(xùn)應(yīng)得到的效果，應(yīng)大幅度提升理財(cái)師對(duì)產(chǎn)品最終獲利的信心，通過簡(jiǎn)單的產(chǎn)品
組合和資產(chǎn)配置，以需求為核心解決產(chǎn)品銷售困難。
李兆慧老師的其它課程
《逆光飛翔-直達(dá)痛點(diǎn)的資產(chǎn)配置(含半天辯論賽)》主講:李老師約6小時(shí)傳統(tǒng)的資產(chǎn)配置課程過分依重于理論，將各種各樣的歷史數(shù)據(jù)羅列出來，告訴大家之前曾經(jīng)發(fā)生過什么事，此類資產(chǎn)配置課程，大多數(shù)學(xué)員已經(jīng)聽過很多遍，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代理財(cái)經(jīng)理的年齡不斷年輕化，客戶對(duì)于資產(chǎn)配置的要求也越來越高，這部分課程我們?cè)O(shè)置的目的是為了讓我們的財(cái)富顧問在短短的一天培訓(xùn)之中深刻的領(lǐng)悟到什么
講師：李兆慧詳情
《如何成為財(cái)富管理的專業(yè)人士》 07.25
《如何成為財(cái)富管理的專業(yè)人士》主講：李老師約3小時(shí)一、從保護(hù)談合規(guī)銷售，從專業(yè)化建設(shè)談學(xué)習(xí)1、雙錄：到底保護(hù)了誰？2、案例分享：一筆成功的千萬權(quán)益類基金銷售，為什么帶來待崗的效果3、銀行從業(yè)，基金從業(yè)，保險(xiǎn)從業(yè)，AFP，CFP，CHFP。到底給我們帶來了什么4、論財(cái)富管理師的個(gè)人專業(yè)推廣和品牌建設(shè)5、案例分析：?jiǎn)T工是學(xué)霸，為什么無法領(lǐng)悟財(cái)富管理的真諦6、學(xué)員
講師：李兆慧詳情
《如何真正的運(yùn)用財(cái)富管理產(chǎn)品》主講：李老師約3小時(shí)一、為什么KYP比KYC更重要案例分享：我那么真心對(duì)你們，為什么你們都不接我電話1、黃金：對(duì)于我們來說，到底是什么？2、保險(xiǎn)：如何從恨到愛，它能為我們帶來什么？案例分析：為什么宋仲基被比喻成保險(xiǎn)；為什么大家為“寶寶”不值；未雨綢繆的遺產(chǎn)稅規(guī)劃中還有哪些是我們希望了解的；“不孝子”請(qǐng)遠(yuǎn)離我的生活；3、公募基金：
講師：李兆慧詳情
《生命周期理論與資產(chǎn)配置》 07.25
《生命周期理論與資產(chǎn)配置》主講：李老師約3小時(shí)一、什么是生命周期理論，我們通過生命周期理論要了解些什么；二、三個(gè)層面為客戶制定資產(chǎn)配置方案；三、要俘獲客戶，制作一份完美的資產(chǎn)配置方案應(yīng)該經(jīng)過哪些步驟；案例分析：我的案例那么完美，為什么客戶依然不回頭；學(xué)員互動(dòng)：依據(jù)提供的案例內(nèi)容，為客戶提供一份簡(jiǎn)單額資產(chǎn)配置方案，并現(xiàn)場(chǎng)演練向客戶提供該方案的場(chǎng)景。
講師：李兆慧詳情
《私人銀行客戶開發(fā)與營(yíng)銷方案》主講：李老師約6小時(shí)一、私銀行業(yè)發(fā)展與機(jī)遇，私人銀行客戶分布與特征。（含私人銀行客戶群來源分析，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中的私行客戶需求分析，私人銀行客戶行業(yè)分析等）。二、私人銀行業(yè)發(fā)展機(jī)遇與愿景。（重點(diǎn)結(jié)合本行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展和服務(wù)體系，產(chǎn)品和服務(wù)體系等進(jìn)行分析）。三、私銀客戶分類與集群營(yíng)銷。1.對(duì)高端客戶的六個(gè)層次理解。2.常見高端客戶的資
講師：李兆慧詳情
《需求，理財(cái)師和客戶共同的未來》 07.25
《需求，理財(cái)師和客戶共同的未來》主講：李老師約3小時(shí)一、如何通過KYC到發(fā)掘客戶需求1.問問題的方法2.如何有步驟邏輯地提問3.發(fā)展客戶需求的模式4.發(fā)掘與滿足客戶需求的技巧案例分析：從理財(cái)師小張的基金銷售行為，找出發(fā)掘客戶需求的誤區(qū)5.客戶溝通前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作學(xué)員互動(dòng)，分組案例演練，挑戰(zhàn)授課老師的需求，從老師個(gè)人的情感流露，發(fā)掘可能存在的需求二、介紹產(chǎn)
講師：李兆慧詳情
《理財(cái)產(chǎn)品凈值化背后的個(gè)人財(cái)富變遷》主講:李老師約6小時(shí)培訓(xùn)目的:目前銀行等金融機(jī)構(gòu)的對(duì)于高凈值個(gè)人客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，中國(guó)經(jīng)濟(jì)40年的高速增長(zhǎng)帶來了一大批先富裕起來的人，同時(shí)富裕中產(chǎn)階層和普惠類客戶的財(cái)富需求也在不斷的被挖掘，但是伴隨著些年來的行業(yè)調(diào)整所引發(fā)的經(jīng)濟(jì)增速放緩，基于底層資產(chǎn)收益的理財(cái)產(chǎn)品也被迫向凈值化轉(zhuǎn)型，而享受慣了固收安全保本的客戶特別
講師：李兆慧詳情
《財(cái)富管理師案例制作法》 07.25
《財(cái)富管理師案例制作法》主講：李老師約12小時(shí)一、TrustingRelationship（建立與客戶之信賴關(guān)系）1.列出于會(huì)客前，如何按客戶背景，進(jìn)行資料搜集(包括客戶背景、資產(chǎn)總值或投資興趣)2.準(zhǔn)備一些與客戶背景有關(guān)的財(cái)務(wù)及市場(chǎng)信息(醫(yī)療、退休、保險(xiǎn)、長(zhǎng)壽的成本等；如客戶有孩子于海外進(jìn)修，則需要準(zhǔn)備一些外匯數(shù)據(jù))3.描述與客戶會(huì)面時(shí)，如何利用數(shù)據(jù)（如住
講師：李兆慧詳情
《基金營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》主講：李老師約12小時(shí)一、基金營(yíng)銷的基本方法1.學(xué)會(huì)與客戶溝通：與客戶溝通的五大準(zhǔn)則?耐心?微笑?暢所欲言?換位思考?學(xué)會(huì)提問（杜絕悲觀的心態(tài)）2.拋棄潛臺(tái)詞，用目光去溝通，傾聽的姿態(tài)3.微笑與贊美（結(jié)束后演練）4.簡(jiǎn)單的宏觀理解5.為什么要營(yíng)銷基金6.學(xué)習(xí)準(zhǔn)備，營(yíng)造環(huán)境二、基金營(yíng)銷的特殊方法1.基金介紹的FABE法則2.客戶營(yíng)銷的負(fù)正法則
講師：李兆慧詳情
《基于波動(dòng)市場(chǎng)的投資理財(cái)：如何徹底打消客戶的疑慮》主講:李老師約6小時(shí)無論學(xué)員在什么類型的金融機(jī)構(gòu)，想要有效的提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，除了杰出的專業(yè)能力之外，優(yōu)秀的情商和對(duì)目標(biāo)客戶群的把控能力都極為重要，該課程結(jié)合培訓(xùn)師自身杰出的銷售業(yè)績(jī)和對(duì)人心的出色把控，用純案例的方式講授理財(cái)師KYC工作法，全程只為營(yíng)銷而制定，目標(biāo)就是讓理財(cái)師聽完課程之后能有效的提升客戶群管理能力
講師：李兆慧詳情
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