《社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)外拓開(kāi)發(fā)》

  培訓(xùn)講師：藍(lán)俊逸

講師背景：
藍(lán)俊逸老師—資深銀行營(yíng)銷(xiāo)、基金、管理培訓(xùn)專(zhuān)家金融培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家曾任新光銀行理財(cái)部高管曾任臺(tái)新銀行財(cái)富管理中心高管十多年銀行銷(xiāo)售及財(cái)富管理的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及10年以上銀行咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院特聘專(zhuān)家將臺(tái)灣銀行先進(jìn)的金融知識(shí)與大陸銀行工作 詳細(xì)>>

藍(lán)俊逸
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《社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)外拓開(kāi)發(fā)》

《社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與外拓開(kāi)發(fā)》
主講：藍(lán)老師 （6-12課時(shí)）

1. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的概念及分類(lèi)
1. 美國(guó)模式
2. 歐洲模式
3. 澳洲模式
2. 傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)
1. 一味宣傳，且宣傳形式單一
2. 活動(dòng)以路演或金融知識(shí)、產(chǎn)品宣講為主
3. 不能持續(xù)深入、無(wú)法深入人心
4. 以促銷(xiāo)讓利為主
5. 渠道合作不緊密，以企業(yè)獨(dú)自舉辦為主
6. 無(wú)整體規(guī)劃和安排
3. 傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略
1. 全功能型
2. 銷(xiāo)售型
3. 簡(jiǎn)易型
4. 自助型
4. 以臨近客戶(hù)群為中心的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略
1. 小區(qū)型
2. 商務(wù)型
3. 商業(yè)型
4. 市場(chǎng)型
5. 學(xué)校型
6. 綜合型
7. 財(cái)富中心（中高端客戶(hù)）
8. 私人銀行（1000萬(wàn)以上）
5. 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
1. 成本低廉
2. 創(chuàng)新速度快，決策靈活
3. 融入社區(qū)，全面營(yíng)銷(xiāo)
6. 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)范例
1. 健康美容沙龍
2. 女性塑身沙龍
7. 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)分析
分析一
1) 宣傳手段零散
2) 網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)
3) 客戶(hù)
2、分析二
1) 銀行扎堆,各出奇招
a. 擺攤
b. 掛橫幅
c. 投發(fā)
2) 活動(dòng)收效愈低,客戶(hù)邀不來(lái)
3) 視覺(jué)污染
8. 小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)如何轉(zhuǎn)型
傳統(tǒng)：產(chǎn)品,價(jià)格,促銷(xiāo)
收集小區(qū)資料（王永慶賣(mài)米）
建立小區(qū)數(shù)據(jù)庫(kù)
9. 實(shí)戰(zhàn)小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)
目標(biāo)區(qū)隔
1) 目標(biāo)區(qū)隔的好處
a. 目標(biāo)化能夠幫助你確定接觸目標(biāo)客戶(hù)的最佳方法
b. 目標(biāo)化能夠幫助建立轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù)
c. 目標(biāo)化可以明確市場(chǎng)區(qū)隔，
d. 目標(biāo)化能幫助聚焦
2) 目標(biāo)客戶(hù)區(qū)隔的方法
a. 客觀的區(qū)隔方法
? 人口統(tǒng)計(jì)區(qū)隔
? 產(chǎn)品區(qū)隔
b. 心理群組的區(qū)隔
? 利益型區(qū)隔
c. 發(fā)現(xiàn)你的目標(biāo)區(qū)隔：
? 市場(chǎng)潛力
? 銷(xiāo)售潛力
? 競(jìng)爭(zhēng)
3) 確定現(xiàn)在的市場(chǎng)區(qū)隔：
a.
在社區(qū)范圍內(nèi)，誰(shuí)是你最有獲利性的客戶(hù)？運(yùn)用二八原則找出你的目標(biāo)客戶(hù)。


b. 前20%客戶(hù)向你購(gòu)買(mǎi)了什么金融產(chǎn)品？使用什么服務(wù)？多上時(shí)間
c. 前20%的客戶(hù)有何共性
d. 他們最初如何
范例：某銀行目標(biāo)客戶(hù)區(qū)隔范例
定位和品牌化
1) 定位
2) 決定定位的策略
a. 看一看自己的優(yōu)點(diǎn)；
b. 判定目標(biāo)市場(chǎng)的需求；
c. 分析競(jìng)爭(zhēng)性。
3) 建立品牌
市場(chǎng)計(jì)劃
1) 為什么要建立市場(chǎng)計(jì)劃？
2) 如何做市場(chǎng)計(jì)劃：
實(shí)務(wù)案例
1) 分析網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，找出經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)
2) 區(qū)隔市場(chǎng)
3) 定位與品牌形象
4) 設(shè)定具體的目標(biāo)
5) 根據(jù)目標(biāo)設(shè)定資源分配優(yōu)先順序戰(zhàn)術(shù)
6) 追蹤與評(píng)估成果
10. 網(wǎng)點(diǎn)店周分析
11. 同業(yè)（競(jìng)爭(zhēng)者）的訊息搜集
12. 客群屬性認(rèn)知與分析
13. 分行SWOT簡(jiǎn)要分析
14. 行動(dòng)方案研擬




 

藍(lán)俊逸老師的其它課程

《商業(yè)銀行大堂主管營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理》主講：藍(lán)老師課時(shí)6-12小時(shí)第一部分：營(yíng)銷(xiāo)管理角色的認(rèn)知1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理必備的能力3.3.360度評(píng)估4.優(yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn)第二部分：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理1.營(yíng)銷(xiāo)技能提升與工具的使用1)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧3)營(yíng)銷(xiāo)的突破2.中高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)1)超級(jí)富豪2)新富階層的定義3)新富階層產(chǎn)生的

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