《柜臺(tái)經(jīng)理營(yíng)銷管理》
《柜臺(tái)經(jīng)理營(yíng)銷管理》詳細(xì)內(nèi)容
《柜臺(tái)經(jīng)理營(yíng)銷管理》
《卓越柜臺(tái)經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升》
主講：藍(lán)老師
【課程收益】
? 明確柜臺(tái)經(jīng)理在營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的定位和職責(zé)
? 掌握柜面快速銷售的技巧
? 掌握營(yíng)銷管理的基本原理和實(shí)戰(zhàn)方法
? 掌握對(duì)柜員營(yíng)銷的推動(dòng)方法和工具
? 學(xué)會(huì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和輔導(dǎo)
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)/天
【課程內(nèi)容】
課程大綱展示
第一部分 柜臺(tái)經(jīng)理在銷售型網(wǎng)點(diǎn)的重要作用
1. 心態(tài)的準(zhǔn)備
2. 角色轉(zhuǎn)變
3. 卓越柜臺(tái)經(jīng)理養(yǎng)成
第二部分 柜面快速營(yíng)銷技巧
1. 柜員識(shí)別與營(yíng)銷——七步曲
? 站相迎
? 笑相問
? 禮貌接
? 及時(shí)辦
? 巧推薦
? 提醒遞
? 目相送
【情景演練】柜員標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)操動(dòng)作解析及參考話術(shù)
2. 有效異議處理的四大方法
【案例分析】你們產(chǎn)品太復(fù)雜了？產(chǎn)品時(shí)間好長(zhǎng)？這份理財(cái)計(jì)劃手續(xù)費(fèi)太貴了？其他行
產(chǎn)品收益高？
3. 核心客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵思路及話術(shù)
【情景演練】如何邀請(qǐng)老客戶介紹新客戶？如何與新客戶達(dá)成交易？如何經(jīng)營(yíng)新老客戶
？
第三部分 柜臺(tái)經(jīng)理的營(yíng)銷管理
1. 網(wǎng)點(diǎn)快樂營(yíng)銷氛圍營(yíng)造
? 欣賞自己
? 欣賞網(wǎng)點(diǎn)
? 欣賞客戶
? 欣賞同事
【情景演練】柜員欣賞從自己開始。
? 早會(huì)：鼓舞士氣、激發(fā)狀態(tài)
? 夕會(huì)：總結(jié)成績(jī)、發(fā)現(xiàn)問題、分享經(jīng)驗(yàn)
【實(shí)戰(zhàn)演練】神奇的早夕會(huì)讓業(yè)績(jī)倍增
2. 目標(biāo)設(shè)計(jì)與活動(dòng)量管理
1) 如何做計(jì)劃
? 從團(tuán)隊(duì)目標(biāo)到個(gè)人目標(biāo)的分解
? 達(dá)到目標(biāo)后的利益
? 列出可能的障礙與問題
? 提出所需資源
? 訂立行動(dòng)步驟
? 計(jì)劃審核
2) 營(yíng)銷業(yè)績(jī)管理思路
? 結(jié)果與過程孰輕孰重
? 營(yíng)銷過程管理為何重要？
? “三E管理人”（管人）
? 營(yíng)銷“三E管理”的作用
? 如何實(shí)施營(yíng)銷管理
營(yíng)銷管理工具
銷售報(bào)表/報(bào)告
? 日?qǐng)?bào)表
? 周報(bào)表
? 月報(bào)表
? 工作報(bào)告
營(yíng)銷會(huì)議管理
? 如何開好晨夕會(huì)
? 月度/季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)及會(huì)議重點(diǎn)
? 周檢討會(huì)/工作例會(huì)及會(huì)議重點(diǎn)
第四部分 柜臺(tái)經(jīng)理的輔導(dǎo)與激勵(lì)
1. 搭建多維的溝通管道
1) 深入挖掘網(wǎng)點(diǎn)不同崗位問題的根源
? 沖突到底是誰的錯(cuò)？
? 沒有問題就是最大的問題
? 不要將問題留在工作之中
【案例分析】銀行溝通障礙的問題在哪里？
2) 內(nèi)部溝通技巧
? 把話說得更簡(jiǎn)單
? 異議的正確處理
? 兩難問題的處理
? 多難問題的處理
? 和下屬你要這樣說
【案例分析】面對(duì)難管理的下屬如何溝通?
? 不同狀態(tài)下如何向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)
【案例】如業(yè)績(jī)不佳、情緒不高、心態(tài)不良、表現(xiàn)突出
2. 在走動(dòng)管理中輔導(dǎo)并激勵(lì)柜員
? 如何保持飽滿的工作狀態(tài)
? 上、下午客流高峰時(shí)期的應(yīng)對(duì)措施
? 日常巡查的錦囊寶典
【案例分析】柜臺(tái)經(jīng)理工作指導(dǎo)應(yīng)該怎樣做？怎樣的監(jiān)督機(jī)制才是合理？什么巡檢表格
才算有效？
3. 績(jī)效輔導(dǎo)
? 績(jī)效評(píng)定
? 績(jī)效面談
【案例分析】某銀行柜臺(tái)經(jīng)理的績(jī)效輔導(dǎo)實(shí)例
?
【小組研討】從工作日志中你能發(fā)現(xiàn)什么問題？面對(duì)不同性格或業(yè)績(jī)的柜員你該如
何輔導(dǎo)？
藍(lán)俊逸老師的其它課程
《商業(yè)銀行大堂主管營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理》主講：藍(lán)老師課時(shí)6-12小時(shí)第一部分：營(yíng)銷管理角色的認(rèn)知1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理必備的能力3.3.360度評(píng)估4.優(yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn)第二部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理1.營(yíng)銷技能提升與工具的使用1)營(yíng)銷心態(tài)2)營(yíng)銷溝通技巧3)營(yíng)銷的突破2.中高端客戶的開發(fā)與維護(hù)1)超級(jí)富豪2)新富階層的定義3)新富階層產(chǎn)生的
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《銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧》 07.25
《銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧》主講：藍(lán)老師約3小時(shí)一、客戶維系與挽留的核心概論1、了解客戶價(jià)值2、認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理3、了解客戶為什么要離開？4、不滿客戶的心理分析5、把握維系挽留時(shí)機(jī)二、取得客戶信任的要素案例閱讀和研討：1、被客戶所接受2、以客戶為導(dǎo)向3、體現(xiàn)專業(yè)能力4、信守諾言5、誠(chéng)實(shí)正直6、建立關(guān)系的策略和流程三客戶挽留的技巧案例1、客戶轉(zhuǎn)銷戶時(shí)的挽留說
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《中高端客戶資產(chǎn)配置管理、需求價(jià)值分析與交叉營(yíng)銷實(shí)務(wù)》主講：藍(lán)老師約6小時(shí)第一單元：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)1、資產(chǎn)配置的重要性1)投資大咖們的做法及經(jīng)驗(yàn)2)活動(dòng)：整體的力量3)客戶的資產(chǎn)配置與我認(rèn)為的資產(chǎn)配置的不同4)與客戶溝通資產(chǎn)配置的有效工具2、經(jīng)濟(jì)周期中的投資心理學(xué)1)活動(dòng)：模擬市場(chǎng)周期進(jìn)行投資2)不同經(jīng)濟(jì)周期階段投資者真實(shí)心理3、風(fēng)險(xiǎn)偏好與理財(cái)規(guī)劃方案及案例分
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