《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧及客戶開(kāi)拓優(yōu)化》
《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧及客戶開(kāi)拓優(yōu)化》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧及客戶開(kāi)拓優(yōu)化》
《顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧及客戶開(kāi)拓優(yōu)化》
主講：藍(lán)老師 課時(shí)約12小時(shí)
一、高效的電話邀約技巧與辦法
1. 電話營(yíng)銷的管理
2. 電話邀約前的鋪墊
3. 常用邀約前鋪墊
1) 短信
2) 信函
4. 電話行銷的要件
5. 客戶分類營(yíng)銷
6. 客戶分群營(yíng)銷
7. 電話營(yíng)銷的話術(shù)
1) 介紹產(chǎn)品
2) 跟進(jìn)的話術(shù)
3) 締結(jié)的話術(shù)
4) 客戶拒絕
8. 電話營(yíng)銷的趨勢(shì)與未來(lái)
9. 專業(yè)電話銷售流程
二、異議處理與成交
1、錯(cuò)誤的銷售方式
2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具
3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分享
4、如何處理客戶異議及促成成交實(shí)戰(zhàn)演練
三、 高效面談技巧
1. 面談的要素和技巧
1) 聆聽(tīng)
2) 反饋
3) 背景
4) 表達(dá)
2. 面談中的語(yǔ)言技巧
1) 迎合
2) 主導(dǎo)
3) 贊美
4) 引導(dǎo)思維
3. 面談溝通的策略路線
1) 客戶角色分析
2) 客戶立場(chǎng)與真實(shí)利益
3) 隱性需求解讀
4) 大客戶如何溝通
四、客戶管理與需求深度挖掘
1、不同類型的低中高端客戶分析與維護(hù)
2、掌握各種客戶的人格特性和行為特點(diǎn)
3、掌握各種客戶的具體操作應(yīng)對(duì)方法
4、金融企業(yè)不同類型客戶的個(gè)性化服務(wù)組合案例
5、案例分析：臺(tái)灣花旗及中國(guó)信托銀行與國(guó)內(nèi)銀行顧客關(guān)系管理的差異
五、交叉銷售技巧
1. 銀行產(chǎn)品交叉營(yíng)銷的三個(gè)核心
1) 需求
2) 銀行產(chǎn)品組合
3) 銀行客戶共享
2. 如何探詢客戶的需求
1) 銀行客戶需求的多樣性
2) 如何整合客戶的需求？
3) 如何把需要變成想要？
3. ?產(chǎn)品組合與建議書(shū)設(shè)計(jì)
1) 銀行產(chǎn)品組合中經(jīng)常出現(xiàn)哪些問(wèn)題？
2) 如何制作一份富有沖擊力的銀行產(chǎn)品建議書(shū)？
4. 銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的？
2) 銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)過(guò)程中會(huì)使用哪些輔助工具？如何使用？
3) 如何講解銀行產(chǎn)品
案例分享
思考：如何針對(duì)不同的客戶銷售銀行產(chǎn)品。
銷售實(shí)戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn); 運(yùn)用老師講授的賣點(diǎn)及話術(shù)
2、討論：經(jīng)過(guò)小組發(fā)言，由老師再導(dǎo)正其正確性及技巧，制定適合自己的營(yíng)銷話術(shù)
3、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營(yíng)銷演練
4、范本：初次約訪的銷售話術(shù)
5、闖關(guān)：透過(guò)全員銷售話術(shù)皆過(guò)關(guān)，愿意開(kāi)口
藍(lán)俊逸老師的其它課程
《商業(yè)銀行大堂主管營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理》主講：藍(lán)老師課時(shí)6-12小時(shí)第一部分：營(yíng)銷管理角色的認(rèn)知1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理必備的能力3.3.360度評(píng)估4.優(yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn)第二部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理1.營(yíng)銷技能提升與工具的使用1)營(yíng)銷心態(tài)2)營(yíng)銷溝通技巧3)營(yíng)銷的突破2.中高端客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)1)超級(jí)富豪2)新富階層的定義3)新富階層產(chǎn)生的
講師：藍(lán)俊逸詳情
《商業(yè)銀行高端客戶營(yíng)銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、高端客戶對(duì)銀行業(yè)績(jī)的影響1.通過(guò)業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)制定業(yè)績(jī)目標(biāo)2.目標(biāo)設(shè)定的原則3.客戶資金管理計(jì)劃的要點(diǎn)二、高端客戶的定位1.對(duì)高端客戶的六個(gè)層次理解2.目標(biāo)市場(chǎng)的研究三、高端客戶的營(yíng)銷技準(zhǔn)備1.營(yíng)銷心態(tài)2.營(yíng)銷溝通技巧3.營(yíng)銷的突破四、高端客戶的營(yíng)銷技巧1.基本營(yíng)銷流程(詢問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介
講師：藍(lán)俊逸詳情
《商業(yè)銀行交叉銷售》 07.25
《商業(yè)銀行交叉銷售》主講：藍(lán)老師課時(shí)：6-12小時(shí)一、基本營(yíng)銷流程與營(yíng)銷技巧1、基本營(yíng)銷流程(詢問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話營(yíng)銷技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找5、銷售流程參考話術(shù)6、特定產(chǎn)品銷售流程二、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷售方式2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分
講師：藍(lán)俊逸詳情
《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶管理與營(yíng)銷技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、營(yíng)銷技能提升與工具的使用1.營(yíng)銷心態(tài)2.營(yíng)銷溝通技巧3.營(yíng)銷的突破二、基本營(yíng)銷流程與營(yíng)銷技巧1、基本營(yíng)銷流程(詢問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話營(yíng)銷技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找5、銷售流程參考話術(shù)6、特定產(chǎn)品銷售流程三、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷售方式2、
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《社區(qū)銀行與社區(qū)營(yíng)銷》主講:藍(lán)老師約6小時(shí)1.社區(qū)營(yíng)銷的概念及分類1.美國(guó)模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.國(guó)內(nèi)外銀行社區(qū)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀1、國(guó)外網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新打破傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)框架?銷售型微型網(wǎng)點(diǎn)?體驗(yàn)型網(wǎng)點(diǎn)?靈活型網(wǎng)點(diǎn)2.國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展現(xiàn)狀?部分大型股份制銀行發(fā)展現(xiàn)狀?城市商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀3.傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動(dòng)以路演或金融知識(shí)、產(chǎn)品宣
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《社區(qū)營(yíng)銷與外拓開(kāi)發(fā)》主講：藍(lán)老師（6-12課時(shí)）1.社區(qū)營(yíng)銷的概念及分類1.美國(guó)模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動(dòng)以路演或金融知識(shí)、產(chǎn)品宣講為主3.不能持續(xù)深入、無(wú)法深入人心4.以促銷讓利為主5.渠道合作不緊密，以企業(yè)獨(dú)自舉辦為主6.無(wú)整體規(guī)劃和安排3.傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略1.全功能型2.銷售型3.簡(jiǎn)易型4.自助
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《網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷流程與客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、營(yíng)銷技能提升與工具的使用1.營(yíng)銷心態(tài)2.營(yíng)銷溝通技巧3.營(yíng)銷的突破二、基本營(yíng)銷流程與營(yíng)銷技巧1、基本營(yíng)銷流程(詢問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話營(yíng)銷技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找5、銷售流程參考話術(shù)6、特定產(chǎn)品銷售流程三、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷售方式
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《銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧》 07.25
《銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧》主講：藍(lán)老師約3小時(shí)一、客戶維系與挽留的核心概論1、了解客戶價(jià)值2、認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理3、了解客戶為什么要離開(kāi)？4、不滿客戶的心理分析5、把握維系挽留時(shí)機(jī)二、取得客戶信任的要素案例閱讀和研討：1、被客戶所接受2、以客戶為導(dǎo)向3、體現(xiàn)專業(yè)能力4、信守諾言5、誠(chéng)實(shí)正直6、建立關(guān)系的策略和流程三客戶挽留的技巧案例1、客戶轉(zhuǎn)銷戶時(shí)的挽留說(shuō)
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《中高端客戶資產(chǎn)配置管理、需求價(jià)值分析與交叉營(yíng)銷實(shí)務(wù)》主講：藍(lán)老師約6小時(shí)第一單元：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)1、資產(chǎn)配置的重要性1)投資大咖們的做法及經(jīng)驗(yàn)2)活動(dòng)：整體的力量3)客戶的資產(chǎn)配置與我認(rèn)為的資產(chǎn)配置的不同4)與客戶溝通資產(chǎn)配置的有效工具2、經(jīng)濟(jì)周期中的投資心理學(xué)1)活動(dòng)：模擬市場(chǎng)周期進(jìn)行投資2)不同經(jīng)濟(jì)周期階段投資者真實(shí)心理3、風(fēng)險(xiǎn)偏好與理財(cái)規(guī)劃方案及案例分
講師：藍(lán)俊逸詳情
《卓越柜臺(tái)經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升》主講：藍(lán)老師【課程收益】?明確柜臺(tái)經(jīng)理在營(yíng)銷型網(wǎng)點(diǎn)的定位和職責(zé)?掌握柜面快速銷售的技巧?掌握營(yíng)銷管理的基本原理和實(shí)戰(zhàn)方法?掌握對(duì)柜員營(yíng)銷的推動(dòng)方法和工具?學(xué)會(huì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和輔導(dǎo)【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1天，6小時(shí)/天【課程內(nèi)容】課程大綱展示第一部分柜臺(tái)經(jīng)理在銷售型網(wǎng)點(diǎn)的重要作用1.心態(tài)的準(zhǔn)備2.角色轉(zhuǎn)變3.卓越柜臺(tái)經(jīng)理養(yǎng)成第二部分柜面快
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