《理財(cái)經(jīng)理全面技能提升》

  培訓(xùn)講師：藍(lán)俊逸

講師背景：
藍(lán)俊逸老師—資深銀行營(yíng)銷(xiāo)、基金、管理培訓(xùn)專(zhuān)家金融培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家曾任新光銀行理財(cái)部高管曾任臺(tái)新銀行財(cái)富管理中心高管十多年銀行銷(xiāo)售及財(cái)富管理的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及10年以上銀行咨詢(xún)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院特聘專(zhuān)家將臺(tái)灣銀行先進(jìn)的金融知識(shí)與大陸銀行工作 詳細(xì)>>

藍(lán)俊逸
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《理財(cái)經(jīng)理全面技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《理財(cái)經(jīng)理全面技能提升》

《理財(cái)經(jīng)理全面技能提升訓(xùn)練》
主講：藍(lán)老師 約6-
12小時(shí)
第一單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素
1. 銷(xiāo)售流程的問(wèn)題點(diǎn)
2. 客戶(hù)的隱形和顯性需求挖掘
3. 如何創(chuàng)造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的流程
4. 客戶(hù)需求優(yōu)先順序劃分
第二單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售面臨的難點(diǎn)
1. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品配置引導(dǎo)方向
2. 客戶(hù)在目前銷(xiāo)售狀況下面臨的風(fēng)險(xiǎn)
3. 目前營(yíng)銷(xiāo)溝通的難點(diǎn)
4. 案例演示與演練
第三單元：發(fā)掘客戶(hù)需求的技巧
1. 重新定位理財(cái)顧問(wèn)角色
2. 發(fā)掘客戶(hù)需求的SPIN技巧
3. 發(fā)展及滿(mǎn)足客戶(hù)需求技巧SPIN法則
4. 建議式銷(xiāo)售流程技巧
5. 化解客戶(hù)拒絕有效話術(shù)設(shè)計(jì)方法與個(gè)案
6. 理財(cái)銷(xiāo)售工具制作與運(yùn)用
第四單元 : 資產(chǎn)配置
1. 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的基本定義與領(lǐng)先、同時(shí)、落后指標(biāo)的分類(lèi)
2. 如何從經(jīng)濟(jì)指標(biāo)判讀行業(yè)景氣的興盛與衰落
3. 學(xué)會(huì)快速收集有用市場(chǎng)訊息與分類(lèi)技巧
4. 如何解讀財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)和信息，判斷市場(chǎng)景氣
5. 投資基本觀念和投資的宏觀思考
6. 解讀訊息與達(dá)成投資行為的有效性
7. 當(dāng)前資產(chǎn)配置報(bào)表使用
8. 財(cái)富管理銷(xiāo)售工具的運(yùn)用
9. 如何從理財(cái)經(jīng)理的角度做資產(chǎn)配置
10. 資產(chǎn)配置理念的傳達(dá)
11. 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性判別
12. 為客戶(hù)做理財(cái)健診，創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
13. 利用簡(jiǎn)易理財(cái)術(shù)做產(chǎn)品建議
14. 檢視和調(diào)整投資組合
15. 資產(chǎn)配置理念對(duì)客戶(hù)財(cái)富增長(zhǎng)的作用
第五單元:客群定位與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)
1. 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略
2. 有效的快速篩選目標(biāo)客戶(hù)
3. 客群分類(lèi)與定位
4. 識(shí)別客戶(hù)SOP
5. 如何推動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
第六單元:客群提升快捷提升四部曲
1. 一分鐘客戶(hù)名單管理技巧
2. 喚醒舊客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
3. 客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的藝術(shù)
4. 打包銷(xiāo)售快！狠！準(zhǔn)！"
第七單元:喚醒沉睡的客戶(hù)-客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)管理
1. 客戶(hù)分級(jí)定義與分析
2. 睡眠客戶(hù)在銷(xiāo)售循環(huán)中的位置
3. 睡眠客戶(hù)的日常維護(hù)與感情建立
4. 客戶(hù)提升的臨門(mén)一腳：需求挖掘與銷(xiāo)售
5. Q&A
6. 睡眠客戶(hù)表格管理運(yùn)用
第八單元:流失客戶(hù)挽回與關(guān)系維護(hù)
1. 客戶(hù)流失的原因
2. 如何看待客戶(hù)流失
3. 流失挽回措施
4. 客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo)
5. 客戶(hù)關(guān)系管理歷程
6. 客戶(hù)關(guān)系管理的策略
第九單元:以中高端客戶(hù)為中心的網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效管理
1. 新的市場(chǎng)環(huán)境與高端客戶(hù)銷(xiāo)售
2. 高端客戶(hù)銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型
3. 高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析
4. 高端客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)技巧
5. 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練
6. Q&A



 

藍(lán)俊逸老師的其它課程

《商業(yè)銀行大堂主管營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理》主講：藍(lán)老師課時(shí)6-12小時(shí)第一部分：營(yíng)銷(xiāo)管理角色的認(rèn)知1.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求2.營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理必備的能力3.3.360度評(píng)估4.優(yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn)第二部分：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理1.營(yíng)銷(xiāo)技能提升與工具的使用1)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)2)營(yíng)銷(xiāo)溝通技巧3)營(yíng)銷(xiāo)的突破2.中高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)1)超級(jí)富豪2)新富階層的定義3)新富階層產(chǎn)生的

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《商業(yè)銀行交叉銷(xiāo)售》主講：藍(lán)老師課時(shí)：6-12小時(shí)一、基本營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)技巧1、基本營(yíng)銷(xiāo)流程(詢(xún)問(wèn)、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧3、發(fā)掘及滿(mǎn)足客戶(hù)需求的技巧（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣(mài)點(diǎn)尋找5、銷(xiāo)售流程參考話術(shù)6、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售流程二、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶(hù)拒絕的話術(shù)使用及銷(xiāo)售工具3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分

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《社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)與外拓開(kāi)發(fā)》主講：藍(lán)老師（6-12課時(shí)）1.社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的概念及分類(lèi)1.美國(guó)模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動(dòng)以路演或金融知識(shí)、產(chǎn)品宣講為主3.不能持續(xù)深入、無(wú)法深入人心4.以促銷(xiāo)讓利為主5.渠道合作不緊密，以企業(yè)獨(dú)自舉辦為主6.無(wú)整體規(guī)劃和安排3.傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略1.全功能型2.銷(xiāo)售型3.簡(jiǎn)易型4.自助

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《銀行客戶(hù)流失預(yù)警與挽留技巧》主講：藍(lán)老師約3小時(shí)一、客戶(hù)維系與挽留的核心概論1、了解客戶(hù)價(jià)值2、認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理3、了解客戶(hù)為什么要離開(kāi)？4、不滿(mǎn)客戶(hù)的心理分析5、把握維系挽留時(shí)機(jī)二、取得客戶(hù)信任的要素案例閱讀和研討：1、被客戶(hù)所接受2、以客戶(hù)為導(dǎo)向3、體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)能力4、信守諾言5、誠(chéng)實(shí)正直6、建立關(guān)系的策略和流程三客戶(hù)挽留的技巧案例1、客戶(hù)轉(zhuǎn)銷(xiāo)戶(hù)時(shí)的挽留說(shuō)

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《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧及客戶(hù)開(kāi)拓優(yōu)化》主講：藍(lán)老師課時(shí)約12小時(shí)一、高效的電話邀約技巧與辦法1.電話營(yíng)銷(xiāo)的管理2.電話邀約前的鋪墊3.常用邀約前鋪墊1)短信2)信函4.電話行銷(xiāo)的要件5.客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)6.客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)7.電話營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)1)介紹產(chǎn)品2)跟進(jìn)的話術(shù)3)締結(jié)的話術(shù)4)客戶(hù)拒絕8.電話營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)與未來(lái)9.專(zhuān)業(yè)電話銷(xiāo)售流程二、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方式2

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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