《理財(cái)產(chǎn)品組合式營(yíng)銷技巧》
《理財(cái)產(chǎn)品組合式營(yíng)銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《理財(cái)產(chǎn)品組合式營(yíng)銷技巧》
《理財(cái)產(chǎn)品組合式營(yíng)銷技巧》
主講：藍(lán)老師 約12小時(shí)
第一節(jié)：產(chǎn)品分析及話術(shù)設(shè)計(jì)
1. ?通過產(chǎn)品分析找出產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，設(shè)計(jì)出有效的客戶銷售話。
2. ν如何分析銀行主要銷售產(chǎn)品之間的相互關(guān)聯(lián)性
3. ν如何解讀新發(fā)布產(chǎn)品的宣傳折頁，且尋找產(chǎn)品“一句話”營(yíng)銷話術(shù)
4. ν如何根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案
5. ν如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合預(yù)期的目標(biāo)及相應(yīng)話術(shù)
第二節(jié)：客戶金融心理需求及產(chǎn)品需求
1. ?通過客戶的金融心理需求，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。
2. ν高端客戶的分類方法“富人九命”
3. ν不同類型高端客戶的特點(diǎn)分析
4. ν如何分析不同類別高端客戶的潛在金融需求
5. ν如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合匹配不同客戶類型的需求
第三節(jié)：產(chǎn)品組合銷售流程
1. ?通過產(chǎn)品組合的形式滿足客戶不同階段的投資需求。
2. ν客戶需求收集
3. ν根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合方案及設(shè)計(jì)要點(diǎn)
4. ″三大目標(biāo)：流動(dòng)性、收益性、保障性
5. ″數(shù)據(jù)分析：整合產(chǎn)品以往投資數(shù)據(jù)與亮點(diǎn)
6. ν邀約客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通產(chǎn)品組合流程分享及講解要點(diǎn)分享
第四節(jié)：顧問式銷售技巧及SIPN大客戶銷售技巧
1.
了解商業(yè)銀行客戶接觸營(yíng)銷、交叉銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程，銷售技巧、案例分析與銷
售話述。
2. ν為什么需要顧問式銷售
3. ″典型的銷售失誤
4. ″銷售方法比較
5. ″銷售的進(jìn)化
6. ν本銷售基本流程
7. ″選擇市場(chǎng)
8. ″需求識(shí)別
9. ″選擇評(píng)估
10. 消除疑慮
11. 選擇購買
12. 確保實(shí)施
13. 保持發(fā)展
14. 掌握SPIN方法，了解客戶需求
15. 情景問題
16. 疑難問題
17. 連帶問題
18. 需求報(bào)答問題
19. 暗示需求與明確需求
20. 客戶需求如何轉(zhuǎn)化為銷售行為
21. 購買決策的重要影響因素
22. 產(chǎn)品展示
23. 對(duì)客戶異議的處理
第五節(jié)：客戶營(yíng)銷沙龍活動(dòng)安排
1. 有效的組織及安排客戶的營(yíng)銷活動(dòng)，提升客戶滿意度，拓展新客戶群體。
2. 為什么要搞營(yíng)銷活動(dòng)
3. 營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)是什么
4. 營(yíng)銷活動(dòng)的主要類型及如何操作分享
5. 營(yíng)銷活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷案例分享與話術(shù)分享
藍(lán)俊逸老師的其它課程
《商業(yè)銀行大堂主管營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理》主講：藍(lán)老師課時(shí)6-12小時(shí)第一部分：營(yíng)銷管理角色的認(rèn)知1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者角色、職責(zé)與素質(zhì)要求2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理必備的能力3.3.360度評(píng)估4.優(yōu)秀管理者的標(biāo)準(zhǔn)第二部分：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理1.營(yíng)銷技能提升與工具的使用1)營(yíng)銷心態(tài)2)營(yíng)銷溝通技巧3)營(yíng)銷的突破2.中高端客戶的開發(fā)與維護(hù)1)超級(jí)富豪2)新富階層的定義3)新富階層產(chǎn)生的
講師：藍(lán)俊逸詳情
《商業(yè)銀行高端客戶營(yíng)銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、高端客戶對(duì)銀行業(yè)績(jī)的影響1.通過業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)制定業(yè)績(jī)目標(biāo)2.目標(biāo)設(shè)定的原則3.客戶資金管理計(jì)劃的要點(diǎn)二、高端客戶的定位1.對(duì)高端客戶的六個(gè)層次理解2.目標(biāo)市場(chǎng)的研究三、高端客戶的營(yíng)銷技準(zhǔn)備1.營(yíng)銷心態(tài)2.營(yíng)銷溝通技巧3.營(yíng)銷的突破四、高端客戶的營(yíng)銷技巧1.基本營(yíng)銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介
講師：藍(lán)俊逸詳情
《商業(yè)銀行交叉銷售》 07.25
《商業(yè)銀行交叉銷售》主講：藍(lán)老師課時(shí)：6-12小時(shí)一、基本營(yíng)銷流程與營(yíng)銷技巧1、基本營(yíng)銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話營(yíng)銷技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營(yíng)銷）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找5、銷售流程參考話術(shù)6、特定產(chǎn)品銷售流程二、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷售方式2、50個(gè)迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術(shù)使用及銷售工具3、18種商談締結(jié)成交技巧及經(jīng)典案例分
講師：藍(lán)俊逸詳情
《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶管理與營(yíng)銷技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、營(yíng)銷技能提升與工具的使用1.營(yíng)銷心態(tài)2.營(yíng)銷溝通技巧3.營(yíng)銷的突破二、基本營(yíng)銷流程與營(yíng)銷技巧1、基本營(yíng)銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話營(yíng)銷技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營(yíng)銷）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找5、銷售流程參考話術(shù)6、特定產(chǎn)品銷售流程三、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷售方式2、
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《社區(qū)銀行與社區(qū)營(yíng)銷》主講:藍(lán)老師約6小時(shí)1.社區(qū)營(yíng)銷的概念及分類1.美國(guó)模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.國(guó)內(nèi)外銀行社區(qū)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀1、國(guó)外網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新打破傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)框架?銷售型微型網(wǎng)點(diǎn)?體驗(yàn)型網(wǎng)點(diǎn)?靈活型網(wǎng)點(diǎn)2.國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展現(xiàn)狀?部分大型股份制銀行發(fā)展現(xiàn)狀?城市商業(yè)銀行發(fā)展現(xiàn)狀3.傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動(dòng)以路演或金融知識(shí)、產(chǎn)品宣
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《社區(qū)營(yíng)銷外拓開發(fā)》 07.25
《社區(qū)營(yíng)銷與外拓開發(fā)》主講：藍(lán)老師（6-12課時(shí)）1.社區(qū)營(yíng)銷的概念及分類1.美國(guó)模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.傳統(tǒng)社區(qū)營(yíng)銷誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動(dòng)以路演或金融知識(shí)、產(chǎn)品宣講為主3.不能持續(xù)深入、無法深入人心4.以促銷讓利為主5.渠道合作不緊密，以企業(yè)獨(dú)自舉辦為主6.無整體規(guī)劃和安排3.傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略1.全功能型2.銷售型3.簡(jiǎn)易型4.自助
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《網(wǎng)點(diǎn)主任營(yíng)銷流程與客戶開發(fā)維護(hù)技巧》主講：藍(lán)老師課時(shí)6小時(shí)一、營(yíng)銷技能提升與工具的使用1.營(yíng)銷心態(tài)2.營(yíng)銷溝通技巧3.營(yíng)銷的突破二、基本營(yíng)銷流程與營(yíng)銷技巧1、基本營(yíng)銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話營(yíng)銷技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營(yíng)銷）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找5、銷售流程參考話術(shù)6、特定產(chǎn)品銷售流程三、異議處理與成交1、錯(cuò)誤的銷售方式
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《銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧》 07.25
《銀行客戶流失預(yù)警與挽留技巧》主講：藍(lán)老師約3小時(shí)一、客戶維系與挽留的核心概論1、了解客戶價(jià)值2、認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理3、了解客戶為什么要離開？4、不滿客戶的心理分析5、把握維系挽留時(shí)機(jī)二、取得客戶信任的要素案例閱讀和研討：1、被客戶所接受2、以客戶為導(dǎo)向3、體現(xiàn)專業(yè)能力4、信守諾言5、誠(chéng)實(shí)正直6、建立關(guān)系的策略和流程三客戶挽留的技巧案例1、客戶轉(zhuǎn)銷戶時(shí)的挽留說
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《中高端客戶資產(chǎn)配置管理、需求價(jià)值分析與交叉營(yíng)銷實(shí)務(wù)》主講：藍(lán)老師約6小時(shí)第一單元：資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)1、資產(chǎn)配置的重要性1)投資大咖們的做法及經(jīng)驗(yàn)2)活動(dòng)：整體的力量3)客戶的資產(chǎn)配置與我認(rèn)為的資產(chǎn)配置的不同4)與客戶溝通資產(chǎn)配置的有效工具2、經(jīng)濟(jì)周期中的投資心理學(xué)1)活動(dòng)：模擬市場(chǎng)周期進(jìn)行投資2)不同經(jīng)濟(jì)周期階段投資者真實(shí)心理3、風(fēng)險(xiǎn)偏好與理財(cái)規(guī)劃方案及案例分
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