《步步為贏-客戶關系經(jīng)營與深耕》

  培訓講師：藍俊逸

講師背景：
藍俊逸老師—資深銀行營銷、基金、管理培訓專家金融培訓實戰(zhàn)派專家曾任新光銀行理財部高管曾任臺新銀行財富管理中心高管十多年銀行銷售及財富管理的從業(yè)經(jīng)驗及10年以上銀行咨詢培訓經(jīng)驗上海財經(jīng)大學金融學院特聘專家將臺灣銀行先進的金融知識與大陸銀行工作 詳細>>

藍俊逸
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《步步為贏-客戶關系經(jīng)營與深耕》詳細內(nèi)容

《步步為贏-客戶關系經(jīng)營與深耕》

《步步為贏-客戶關系經(jīng)營與深耕》
主講：藍老師 約6小時
一、課程對象:理財經(jīng)理、理財主管
二、課程人數(shù): 40人以內(nèi)
三、課程特色:
1. 實踐性、體驗式學習，復制成功經(jīng)驗。
2. 結構化、系統(tǒng)化安排，確保學習效果。
3、多樣化、針對性培訓，課程豐富生動。
四、解決銀行哪些工作現(xiàn)況難題：
1. 缺乏黏著度！客戶持有單一產(chǎn)品的比例過高
2. 缺乏貢獻度！客戶持有短期理財產(chǎn)品的比例過高
3. 缺乏忠誠度！客戶感受不到差異化服務
五、課程成效：
1. 投過實戰(zhàn)建議示范，高速激發(fā)學員開口率。
2. 培養(yǎng)客戶深耕技巧，高效提升客戶開發(fā)率。
3. 重塑售后服務流程，快速降低客戶流失率。
4.
6. 課程大綱：
客戶拓展十大步驟
1. 充足的客戶拜訪準備
2. 成為你所銷售產(chǎn)品的專家
3. 為客戶創(chuàng)造價值
4. 關注競爭對手
5. 組織系統(tǒng)支持
6. 流程分解
7. 交互式大客戶開發(fā)
8. 客戶推薦
9. 重視決策者身邊的人
10. 公關手段創(chuàng)新
客戶經(jīng)營與管理
1. 客戶分級管理
2. 客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關系管理
3. 家族客戶管理
4. 客戶分群設定管理
5. 客戶數(shù)據(jù)庫建立
6. 特殊勿干擾設定及追蹤
7. 客戶特殊紀錄
售后服務與深耕
1. 聯(lián)系客戶的談資
2. 聯(lián)系客戶的頻率及契機
3. 再銷售機會的創(chuàng)造
4. 樹立差異化服務
5. 覆蓋率及銷售率的提升
6. 防流失手段



 

藍俊逸老師的其它課程

《商業(yè)銀行大堂主管營銷團隊管理》主講：藍老師課時6-12小時第一部分：營銷管理角色的認知1.營銷團隊管理者角色、職責與素質(zhì)要求2.營銷團隊管理必備的能力3.3.360度評估4.優(yōu)秀管理者的標準第二部分：營銷團隊的管理1.營銷技能提升與工具的使用1)營銷心態(tài)2)營銷溝通技巧3)營銷的突破2.中高端客戶的開發(fā)與維護1)超級富豪2)新富階層的定義3)新富階層產(chǎn)生的

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《商業(yè)銀行高端客戶營銷及客戶關系維護技巧》主講：藍老師課時6小時一、高端客戶對銀行業(yè)績的影響1.通過業(yè)績管理系統(tǒng)制定業(yè)績目標2.目標設定的原則3.客戶資金管理計劃的要點二、高端客戶的定位1.對高端客戶的六個層次理解2.目標市場的研究三、高端客戶的營銷技準備1.營銷心態(tài)2.營銷溝通技巧3.營銷的突破四、高端客戶的營銷技巧1.基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介

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《商業(yè)銀行交叉銷售》主講：藍老師課時：6-12小時一、基本營銷流程與營銷技巧1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)2、電話營銷技巧3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧（顧問式營銷）4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點尋找5、銷售流程參考話術6、特定產(chǎn)品銷售流程二、異議處理與成交1、錯誤的銷售方式2、50個迎戰(zhàn)客戶拒絕的話術使用及銷售工具3、18種商談締結成交技巧及經(jīng)典案例分

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《社區(qū)營銷與外拓開發(fā)》主講：藍老師（6-12課時）1.社區(qū)營銷的概念及分類1.美國模式2.歐洲模式3.澳洲模式2.傳統(tǒng)社區(qū)營銷誤區(qū)1.一味宣傳，且宣傳形式單一2.活動以路演或金融知識、產(chǎn)品宣講為主3.不能持續(xù)深入、無法深入人心4.以促銷讓利為主5.渠道合作不緊密，以企業(yè)獨自舉辦為主6.無整體規(guī)劃和安排3.傳統(tǒng)的網(wǎng)點戰(zhàn)略1.全功能型2.銷售型3.簡易型4.自助

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《銀行客戶流失預警與挽留技巧》主講：藍老師約3小時一、客戶維系與挽留的核心概論1、了解客戶價值2、認識客戶關系管理3、了解客戶為什么要離開？4、不滿客戶的心理分析5、把握維系挽留時機二、取得客戶信任的要素案例閱讀和研討：1、被客戶所接受2、以客戶為導向3、體現(xiàn)專業(yè)能力4、信守諾言5、誠實正直6、建立關系的策略和流程三客戶挽留的技巧案例1、客戶轉(zhuǎn)銷戶時的挽留說

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《顧問式營銷技巧及客戶開拓優(yōu)化》主講：藍老師課時約12小時一、高效的電話邀約技巧與辦法1.電話營銷的管理2.電話邀約前的鋪墊3.常用邀約前鋪墊1)短信2)信函4.電話行銷的要件5.客戶分類營銷6.客戶分群營銷7.電話營銷的話術1)介紹產(chǎn)品2)跟進的話術3)締結的話術4)客戶拒絕8.電話營銷的趨勢與未來9.專業(yè)電話銷售流程二、異議處理與成交1、錯誤的銷售方式2

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