《高端客戶行為心理學與營銷技巧》

  培訓講師：藍俊逸

講師背景：
藍俊逸老師—資深銀行營銷、基金、管理培訓專家金融培訓實戰(zhàn)派專家曾任新光銀行理財部高管曾任臺新銀行財富管理中心高管十多年銀行銷售及財富管理的從業(yè)經(jīng)驗及10年以上銀行咨詢培訓經(jīng)驗上海財經(jīng)大學金融學院特聘專家將臺灣銀行先進的金融知識與大陸銀行工作 詳細>>

藍俊逸
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《高端客戶行為心理學與營銷技巧》詳細內(nèi)容

《高端客戶行為心理學與營銷技巧》

《高端客戶行為心理學與營銷技巧》
主講：藍老師 約6小時
1. 零售業(yè)務在國內(nèi)的機遇與挑戰(zhàn)
2. 高端客戶對銀行業(yè)績的影響
1. 私人財富管理的藍海市場
2. 2050年最大經(jīng)濟體
3. 亞太地區(qū)高資產(chǎn)客戶統(tǒng)計資料
4. 國內(nèi)私人銀行門檻表
5. 外資私銀的服務
6. 財富計劃
7. 十二因素架構(gòu)表
3. 市場需求分析
（一）中國富裕人士的需求和選擇標準
1. 中產(chǎn)階級客戶與高凈值客戶
（1）中產(chǎn)階級客戶
? 除理財以外有更廣泛的金融需求， 比如交易和融資等；
? 主要選擇標準是便捷性、服務質(zhì)量和投資產(chǎn)品回報；
（2）高凈值客戶
? 更強的理財需求；
? 更全面的財富管理----不僅是投資產(chǎn)品；
? 主要選擇標準是信任、服務質(zhì)量和產(chǎn)品多元化；
2. 在岸與離岸
（1）在岸
? 中國富裕人士傾向于把大部分資產(chǎn)放在境內(nèi)；
? 四種客戶群有著截然不同的選擇標準；
（2）離岸
? 有海外關(guān)系的中國富裕人士，信任最為關(guān)鍵；
?
主要選擇標準是品牌、客戶經(jīng)理的素質(zhì)、投資咨詢以及可以獲得“獨有投資產(chǎn)品
”；
（二）客戶選擇財富管理機構(gòu)的標準
1. 服務導向型
2. 綜合型
3. 傳統(tǒng)型
4. 產(chǎn)品導向型
分組討論：銷售業(yè)務最大的困難
4. 高端客戶關(guān)系營銷
1. 什么是關(guān)系營銷
2. 誰是準高端客戶？
3. 六大富裕層消費類型
? 專業(yè)富裕
? 勝利者富裕層
? 股票富裕層
? 退休富裕層
? 奢華富裕層
? 刻苦富裕層
4. 五種新富思考模式
5. 多數(shù)新富女性致富的原因
5. 高端客戶消費需求
1. 資產(chǎn)防衛(wèi)
2. 子女教育
3. 娛樂
4. 抗老化
5. 安全
6. 提升人脈競爭力的策略
1. 建立守信用的形象
2. 重視每一個可以 無償幫助別人的機會
3. 創(chuàng)造自己被人利用的價值
4. 常保好奇心， 主動關(guān)心別人的近況
7. 打造個人品牌魅力
1. 朋友式的關(guān)心
2. 用心的客制化服務
3. 及時給予專業(yè)意見
4. 創(chuàng)造新價值






 

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