《網(wǎng)點對公高效營銷與業(yè)績提升》
《網(wǎng)點對公高效營銷與業(yè)績提升》詳細內(nèi)容
《網(wǎng)點對公高效營銷與業(yè)績提升》
《網(wǎng)點對公高效營銷與業(yè)績提升》
一、網(wǎng)點對公營銷人員的職責和營銷技巧
1. 從南京民生看對公客戶忠誠于否的兩大關(guān)鍵
1）結(jié)算占比
2）產(chǎn)品覆蓋
2、從招行、交行對比看對公單產(chǎn)的差距的核心
1）結(jié)算渠道
2）結(jié)算占比
3、網(wǎng)點對公營銷人員重點解決的對公問題
案例：上海某行客戶經(jīng)理每周重點關(guān)注客戶、資金流水預測、資金挽留與產(chǎn)品配置方案
4、網(wǎng)點對公營銷人員經(jīng)理每日標準動作
5、從代發(fā)營銷案例看對公營銷關(guān)鍵步驟
二、網(wǎng)點對公硬件氛圍打造
湖北農(nóng)行網(wǎng)點硬件氛圍的建設(shè)
廣東交行網(wǎng)點硬件氛圍的建設(shè)
上海浦發(fā)網(wǎng)點設(shè)計對公熒光板
三、廳堂到訪客戶場景營銷
場景一：開戶（營銷產(chǎn)品及產(chǎn)品話術(shù)）
場景二：銷戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷售）
場景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷售）
場景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進）
場景五：打印流水（需求挖掘及復雜產(chǎn)品銷售）
四.崗位定責與全員包戶
人員配置，網(wǎng)點中對私與對公的均衡
案例：某網(wǎng)點人員配置情況分析
給全員營銷定責的三個維度：
? 崗位：管理專家、廳內(nèi)管家、營銷精英、尋寶先鋒、營銷助手
? 營銷方式：外拓營銷、電話營銷、廳堂營銷
? 客戶類型：機構(gòu)類客戶、貸款類客戶、大中型客戶、中小型客戶、無效戶
崗位工作提示卡提示您的每一天
崗位職責動作量化清單
包戶管理四步走
?
客戶分配的標準：主動認領(lǐng)+上級指派（行業(yè)性質(zhì)、貸款與否、客戶規(guī)模、熟悉度、常
見業(yè)務、包戶數(shù)量等）
? 分組競賽機制（包戶到人、基數(shù)到人、目標到人、考核到人）
? 建立每人的對公包戶臺賬
? 完善客戶信息、制定周維護計劃
五、網(wǎng)點對公數(shù)據(jù)的挖掘與應用
1、系統(tǒng)篩選重點客戶
——臨界有效或基礎(chǔ)戶的目標達成所需存款和資金沉淀周期
——半年內(nèi)降級客戶清單及資金流失渠道
——剛站上有效或基礎(chǔ)戶標準的客戶清單
——篩選在周末、月末、假期等時間段規(guī)律性資金進出的客戶清單
——有過外匯業(yè)務的客戶清單
2、客戶數(shù)據(jù)收集的渠道
（1）外部互聯(lián)網(wǎng)渠道
企查查
關(guān)聯(lián)企業(yè)
股東高管
（2）行內(nèi)系統(tǒng)渠道
——外部互聯(lián)網(wǎng)渠道：通過企查查等查看企業(yè)基本信息、關(guān)聯(lián)企業(yè)、股東高管等信息
——行內(nèi)系統(tǒng)渠道：結(jié)算規(guī)律性、上下游企業(yè)、產(chǎn)品覆蓋等
——賬戶流水渠道：從流水看采購（資金流出）、銷售（資金流入）、內(nèi)部資金管理（資
金留存）三大需求
——財務溝通渠道：建立與財務的微信日常溝通、電話事件溝通機制，了解其近期工作動
態(tài)與計劃
（3）賬戶流水渠道
從流水看采購——資金流出
銷售——資金流入
內(nèi)部資金管理——資金留存
財務溝通渠道
五.項目框架與固化管理
管戶不能固化的原因在哪里？
案例：某網(wǎng)點分戶時期風風火火，之后管戶沒有痕跡
六大固化機制
崗位職責清分
職責動作量化
內(nèi)部學習機制
分組競賽機制
績效考核機制
監(jiān)督機制
案例：某網(wǎng)點監(jiān)督人表面監(jiān)督，網(wǎng)點主任沒有后續(xù)督促，怎么辦？
網(wǎng)點各崗位后續(xù)固化要點
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《網(wǎng)點對公營銷氛圍打造》 07.25
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《小微優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶批量開發(fā)與數(shù)字化工具應用》第一：數(shù)字化批量拓客的場景批量授信與單戶開發(fā)對比分析“一圈一鏈”客戶概述規(guī)劃先行、批量開發(fā)1）政府與機構(gòu)渠道政府客戶開發(fā)四步走稅e款產(chǎn)品南京招行政府采購貸款案例專業(yè)交易市場溫州興業(yè)汽車交易市場案例商業(yè)街沈陽吾愛街開發(fā)案商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等商會協(xié)會福建XX銀行“泉心會員”案例特色行業(yè)上海X行環(huán)保行業(yè)授
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《小微專題——小微客戶的綜合營銷技巧》 07.25
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《小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)》主講:謝老師前言：“中西醫(yī)結(jié)合”調(diào)查法浙江泰隆銀行小微貸款調(diào)查法“三品三表三流”蘇州銀行——“到戶調(diào)查、眼見為實、自編報表、交叉檢驗、四方關(guān)注、三面掌握”的小微企業(yè)審查方式一、近期小微企業(yè)貸款常見風險1.借款被挪用風險2.中介機構(gòu)風險3.假訂單風險4.賬單過長風險5.業(yè)務多元化風險二、貸款調(diào)查方法1.當事人陳述：實話好說，謊話難編2.
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《小微企業(yè)客戶開拓與批量開發(fā)》主講：謝老師第一：普惠小微業(yè)務突圍一、發(fā)展普惠小微遇到的問題1.多家銀行爭搶下的獲客2.利率下降下的盈利問題3.“兩增兩控”下的風控二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程三、從營銷案例看小微業(yè)務營銷的關(guān)鍵點第二：小微客戶拓展路徑一、有貸客戶續(xù)貸1.維護有貸戶的制度2.如何讓客戶轉(zhuǎn)貸案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？二、存
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《普惠小微企業(yè)業(yè)務高效營銷》主講：謝老師課程背景：隨著我國金融市場的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會穩(wěn)定促進我國經(jīng)濟迅速增長中發(fā)揮著越來越重要的作用。在國家兩增兩控要求下，小微成為銀行對公業(yè)務最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競爭、抵押客戶缺乏等問題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶、控制未來可能出現(xiàn)的風險、保持應有的利
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《小微專題——小微信貸客戶存款營銷》 07.25
《小微信貸客戶的存款營銷》主講:謝老師一．存款業(yè)務的重要性和面臨形勢1.對公存款的作用與在銀行業(yè)務中的重要地位2.對公存款營銷面臨形勢?貸款利率市場化——息差越來越薄?全國降杠桿、穩(wěn)杠桿——依賴貸款拉動存款難以具備持續(xù)性?關(guān)系存款——酒精含量過高?以貸引存——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來存款3.常見存款營銷策略?提供全面的信用服務項目?發(fā)展多樣化的對公存款種類
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《政府機構(gòu)類客戶營銷策略》 07.25
《政府機構(gòu)類客戶營銷策略》主講:謝廣超一、機構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征1.對公存款營銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭端帶來的機遇期消退2.國家整體經(jīng)濟結(jié)構(gòu)解讀1)中央——“國家資本主義”2)地方政府——“公司化”3)民間——“私營公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費相關(guān)行業(yè)”3.機構(gòu)業(yè)務的發(fā)展歷史和演變4.機構(gòu)業(yè)務的特征和屬性5.機構(gòu)客群的分類1)財政社?？腿海贺斦?、
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《個貸業(yè)務高效營銷與創(chuàng)新》主講:謝廣超第一講：個貸業(yè)務突圍一、政策的要求致使個貸轉(zhuǎn)型1.政策導向?qū)е裸y行有搶奪房貸市場轉(zhuǎn)向搶奪經(jīng)營貸、消費貸市場2.政策導向致使銀行個貸將主要投向普惠、三農(nóng)、科技、制造等領(lǐng)域二、個貸業(yè)務營銷的境況1.同業(yè)爭搶下的獲客2.利率下降下的盈利3.“個貸轉(zhuǎn)型”下的風控三、各家銀行的主要營銷方式1.國有行路徑-以利率下降爭搶優(yōu)質(zhì)客戶2.
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