《小微專題——小微企業(yè)客戶開拓與批量開發(fā)》

  培訓(xùn)講師：謝廣超

講師背景：
謝廣超老師——銀行對公營銷專家15年銀行對公營銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)交通銀行總行金牌講師《零售銀行》雜志特約撰稿人曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級客戶經(jīng)理 詳細(xì)>>

謝廣超
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《小微專題——小微企業(yè)客戶開拓與批量開發(fā)》

《小微企業(yè)客戶開拓與批量開發(fā)》
主講：謝老師
第一：普惠小微業(yè)務(wù)突圍
一、發(fā)展普惠小微遇到的問題
1. 多家銀行爭搶下的獲客
2. 利率下降下的盈利問題
3. “兩增兩控”下的風(fēng)控
二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程
三、從營銷案例看小微業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
第二：小微客戶拓展路徑
一、有貸客戶續(xù)貸
1. 維護(hù)有貸戶的制度
2. 如何讓客戶轉(zhuǎn)貸
案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們怎么辦？
二、存量客戶轉(zhuǎn)化
1. 開展生意會拓展客戶
2. 通過銀承和貼現(xiàn)找尋客戶
3. 優(yōu)質(zhì)結(jié)算類、代發(fā)類、繳稅類、高粘性、睡眠戶
4. 現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)介紹——交易頻繁、交易數(shù)額大、近期新增交易
5. 私公聯(lián)動找尋客戶——使用移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動機(jī)會
第三：批量開發(fā)客戶
批量授信與單戶開發(fā)對比分析
“一圈一鏈”客戶概述
規(guī)劃先行、批量開發(fā)
1）政府與機(jī)構(gòu)渠道
? 政府客戶開發(fā)四步走
? 稅e款產(chǎn)品
? 南京招行政府采購貸款案例
開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
? 江西朝陽產(chǎn)業(yè)園區(qū)案例
? 江蘇蘇科貸案例
專業(yè)交易市場
? 溫州興業(yè)汽車交易市場案例
商業(yè)街
? 沈陽吾愛街開發(fā)案
? 商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等
商會協(xié)會
? 福建XX銀行“泉心會員”案例
特色行業(yè)
? 上海X行環(huán)保行業(yè)授信案例
第四：供應(yīng)鏈金融拓客
1、供應(yīng)鏈金融的定義與價(jià)值
? 供應(yīng)鏈金融定義
? 供應(yīng)鏈金融助力企業(yè)供應(yīng)鏈管理
? 供應(yīng)鏈金融對銀行的意義
? 供應(yīng)鏈金融對分支行的意義
2、供應(yīng)鏈金融的三種模式
? 核心企業(yè)金融模式（優(yōu)質(zhì)第三方平臺客群）
? 物流金融模式
? 銀行主導(dǎo)供應(yīng)鏈模式
3、供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品
? 傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品體系
? 供應(yīng)鏈創(chuàng)新產(chǎn)品（舉例交通銀行）
4、買方核心企業(yè)參與的突破口
? 買方案例、蘇州銀行重機(jī)行業(yè)供應(yīng)商應(yīng)收賬款快捷變現(xiàn)
? 買方案例、渤海銀行華潤萬家供應(yīng)商融資方案
? 買方案例、武漢交行醫(yī)藥行業(yè)商票快貼
? 買方案例、內(nèi)蒙古圣牧高科牧業(yè)項(xiàng)目
5、賣方核心企業(yè)參與的突破口
? 以賣方為核心的“1+N”供應(yīng)鏈的四種模式
? 賣方案例、上海浦發(fā)汽車生產(chǎn)商商業(yè)調(diào)劑銷售開具銀承
? 賣方案例、上海中行跨國公司商業(yè)匯票無追索貼現(xiàn)
? 賣方案例、南京交行建筑行業(yè)Z公司快捷保理在線融資場景營銷
子公司案例、四川興業(yè)軍工行業(yè)財(cái)務(wù)公司銀團(tuán)保理
7、互為上下游案例、山西郵儲龍海實(shí)業(yè)莊則養(yǎng)殖場項(xiàng)目互為上下游
8、多買方多賣方案例、廣東交行XX電控設(shè)備企業(yè)集團(tuán)快捷保理
9、如何實(shí)現(xiàn)結(jié)算和現(xiàn)金流的控制
第五：批量授信方案設(shè)計(jì)六步法
一、客戶在哪里？
1. 討論各渠道開發(fā)客戶
2．評估客戶可開發(fā)價(jià)值
二、客戶什么樣？
1、關(guān)鍵方深度調(diào)查——總體額度
2、商戶抽樣調(diào)查——準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)
3、內(nèi)部向?qū)Щ虻谌降慕徊骝?yàn)證——貸后管理
三、設(shè)計(jì)授信產(chǎn)品或組合——產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
1、選定基礎(chǔ)授信產(chǎn)品
2、依據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品
3、交叉營銷實(shí)現(xiàn)結(jié)算和現(xiàn)金流的控制
四、設(shè)定合理的準(zhǔn)入和客戶分層標(biāo)準(zhǔn)
五、圈定試點(diǎn)
1、試點(diǎn)的原因
2、設(shè)點(diǎn)企業(yè)的選擇
六、會議營銷、宣傳產(chǎn)品

 

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《小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)》主講:謝老師前言：“中西醫(yī)結(jié)合”調(diào)查法浙江泰隆銀行小微貸款調(diào)查法“三品三表三流”蘇州銀行——“到戶調(diào)查、眼見為實(shí)、自編報(bào)表、交叉檢驗(yàn)、四方關(guān)注、三面掌握”的小微企業(yè)審查方式一、近期小微企業(yè)貸款常見風(fēng)險(xiǎn)1.借款被挪用風(fēng)險(xiǎn)2.中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)3.假訂單風(fēng)險(xiǎn)4.賬單過長風(fēng)險(xiǎn)5.業(yè)務(wù)多元化風(fēng)險(xiǎn)二、貸款調(diào)查方法1.當(dāng)事人陳述：實(shí)話好說，謊話難編2.

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《普惠小微企業(yè)業(yè)務(wù)高效營銷》主講：謝老師課程背景：隨著我國金融市場的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會穩(wěn)定促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)迅速增長中發(fā)揮著越來越重要的作用。在國家兩增兩控要求下，小微成為銀行對公業(yè)務(wù)最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競爭、抵押客戶缺乏等問題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶、控制未來可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)、保持應(yīng)有的利

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《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營銷與創(chuàng)新》主講:謝廣超第一講：個(gè)貸業(yè)務(wù)突圍一、政策的要求致使個(gè)貸轉(zhuǎn)型1.政策導(dǎo)向?qū)е裸y行有搶奪房貸市場轉(zhuǎn)向搶奪經(jīng)營貸、消費(fèi)貸市場2.政策導(dǎo)向致使銀行個(gè)貸將主要投向普惠、三農(nóng)、科技、制造等領(lǐng)域二、個(gè)貸業(yè)務(wù)營銷的境況1.同業(yè)爭搶下的獲客2.利率下降下的盈利3.“個(gè)貸轉(zhuǎn)型”下的風(fēng)控三、各家銀行的主要營銷方式1.國有行路徑-以利率下降爭搶優(yōu)質(zhì)客戶2.

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