《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新》
《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新》詳細(xì)內(nèi)容
《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新》
《個(gè)貸業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新》
主講:謝廣超
第一講：個(gè)貸業(yè)務(wù)突圍
一、政策的要求致使個(gè)貸轉(zhuǎn)型
1. 政策導(dǎo)向?qū)е裸y行有搶奪房貸市場(chǎng)轉(zhuǎn)向搶奪經(jīng)營(yíng)貸、消費(fèi)貸市場(chǎng)
2. 政策導(dǎo)向致使銀行個(gè)貸將主要投向普惠、三農(nóng)、科技、制造等領(lǐng)域
二、個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的境況
1. 同業(yè)爭(zhēng)搶下的獲客
2. 利率下降下的盈利
3. “個(gè)貸轉(zhuǎn)型”下的風(fēng)控
三、各家銀行的主要營(yíng)銷(xiāo)方式
1. 國(guó)有行路徑-以利率下降爭(zhēng)搶優(yōu)質(zhì)客戶
2. 城商、農(nóng)商行的路徑-以結(jié)合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品爭(zhēng)搶客戶
四、個(gè)貸產(chǎn)品體系
1. 全方位搭建產(chǎn)品體系
2. 以廣東某國(guó)有行為例看個(gè)貸產(chǎn)品
第二講：傳統(tǒng)獲客方式與營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶維護(hù)制度——降低流失率
二、個(gè)貸客戶主要來(lái)源
1. 存量客戶
2. 清單客戶
3. 陌生拜訪
4. 多條線聯(lián)動(dòng)
5. PMP
三、客戶拜訪前
1. 收集未來(lái)一到兩個(gè)月可能有需求的客戶
2. 電話約見(jiàn)客戶
四、拜訪客戶五步驟
拜訪一：從行業(yè)、行情入手引發(fā)客戶關(guān)注
話術(shù)舉例
（1）從行業(yè)上溝通：
（2）從標(biāo)桿企業(yè)上溝通：
（3）從客戶自身經(jīng)營(yíng)情況上溝通：
（4）從訂單銷(xiāo)售上溝通：
拜訪二：經(jīng)營(yíng)情況——遇到問(wèn)題——短期、長(zhǎng)期影響——解決方法：貸款用途
引導(dǎo)客戶需要四大痛點(diǎn)
拜訪三：強(qiáng)調(diào)利益重合點(diǎn)介紹產(chǎn)品
從七大要素尋找與客戶的利益重合點(diǎn)
拜訪四：常見(jiàn)異議處理
1. “我考慮考慮”——找到客戶顧慮點(diǎn)
2. “利率太高了”——多家銀行綜合成本分析
3. “期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析
4. “我了解過(guò)你們行的產(chǎn)品”——探詢當(dāng)時(shí)未辦理的原因
5. “我不需要貸款”——分析客戶經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的資金缺口
6. “我貸了款，擔(dān)心自己還不上”——分析造成經(jīng)營(yíng)情況不佳的具體原因
拜訪五：促成簽約
產(chǎn)品類異議
非產(chǎn)品類異議
第三講：半標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目批量開(kāi)發(fā)
一、項(xiàng)目批量開(kāi)發(fā)的兩大方向
1、加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)客群拓展
2、深入四類場(chǎng)景獲客
二、半標(biāo)準(zhǔn)化批量開(kāi)發(fā)的六種場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
（1）政府與機(jī)構(gòu)渠道
（3）專業(yè)交易市場(chǎng)
（4）商業(yè)街
（5）商會(huì)、協(xié)會(huì)
（6）區(qū)域特色與新興行業(yè)
案例：興業(yè)溫州市機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)項(xiàng)目
案例：遼寧交行商業(yè)街合作項(xiàng)目
案例：福建某銀行“泉心會(huì)員”貸項(xiàng)目
案例：山西郵儲(chǔ)龍海實(shí)業(yè)莊則養(yǎng)殖場(chǎng)項(xiàng)目
三、半標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目關(guān)注要點(diǎn)
1、專業(yè)市場(chǎng)
2、商鋪、廠房
3、產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈核心企業(yè)
謝廣超老師的其它課程
《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造》主講：謝老師一、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)和營(yíng)銷(xiāo)技巧1.從南京民生看對(duì)公客戶忠誠(chéng)于否的兩大關(guān)鍵1)結(jié)算占比2)產(chǎn)品覆蓋2、從招行、交行對(duì)比看對(duì)公單產(chǎn)的差距的核心1)結(jié)算渠道2)結(jié)算占比3、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員重點(diǎn)解決的對(duì)公問(wèn)題案例：上海某行客戶經(jīng)理每周重點(diǎn)關(guān)注客戶、資金流水預(yù)測(cè)、資金挽留與產(chǎn)品配置方案4、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)理每日標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作5、從
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《小微優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶批量開(kāi)發(fā)與數(shù)字化工具應(yīng)用》第一：數(shù)字化批量拓客的場(chǎng)景批量授信與單戶開(kāi)發(fā)對(duì)比分析“一圈一鏈”客戶概述規(guī)劃先行、批量開(kāi)發(fā)1）政府與機(jī)構(gòu)渠道政府客戶開(kāi)發(fā)四步走稅e款產(chǎn)品南京招行政府采購(gòu)貸款案例專業(yè)交易市場(chǎng)溫州興業(yè)汽車(chē)交易市場(chǎng)案例商業(yè)街沈陽(yáng)吾愛(ài)街開(kāi)發(fā)案商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等商會(huì)協(xié)會(huì)福建XX銀行“泉心會(huì)員”案例特色行業(yè)上海X行環(huán)保行業(yè)授
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《小微客戶的綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧》主講：謝老師一．綜合營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值1.向客戶提供綜合性金融服務(wù)2.增加客戶業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，降低交易成本，提高客戶貢獻(xiàn)度，增加銀行收益3.提升全行整體服務(wù)品牌，增加知名度，提升社會(huì)公共形象4.公私聯(lián)動(dòng)是目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段5.案例分享：離任的高管，尷尬了誰(shuí)？二：小微客群開(kāi)拓與經(jīng)營(yíng)1)拜訪前的準(zhǔn)備工作1.了解企業(yè)老板的性格、興趣2.了解企業(yè)經(jīng)
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《小微企業(yè)貸款調(diào)查技術(shù)》主講:謝老師前言：“中西醫(yī)結(jié)合”調(diào)查法浙江泰隆銀行小微貸款調(diào)查法“三品三表三流”蘇州銀行——“到戶調(diào)查、眼見(jiàn)為實(shí)、自編報(bào)表、交叉檢驗(yàn)、四方關(guān)注、三面掌握”的小微企業(yè)審查方式一、近期小微企業(yè)貸款常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)1.借款被挪用風(fēng)險(xiǎn)2.中介機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)3.假訂單風(fēng)險(xiǎn)4.賬單過(guò)長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)5.業(yè)務(wù)多元化風(fēng)險(xiǎn)二、貸款調(diào)查方法1.當(dāng)事人陳述：實(shí)話好說(shuō)，謊話難編2.
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《小微企業(yè)客戶開(kāi)拓與批量開(kāi)發(fā)》主講：謝老師第一：普惠小微業(yè)務(wù)突圍一、發(fā)展普惠小微遇到的問(wèn)題1.多家銀行爭(zhēng)搶下的獲客2.利率下降下的盈利問(wèn)題3.“兩增兩控”下的風(fēng)控二、從民生銀行看小微發(fā)展歷程三、從營(yíng)銷(xiāo)案例看小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)第二：小微客戶拓展路徑一、有貸客戶續(xù)貸1.維護(hù)有貸戶的制度2.如何讓客戶轉(zhuǎn)貸案例：當(dāng)客戶提出要去利率更低的銀行貸款時(shí)我們?cè)趺崔k？二、存
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《普惠小微企業(yè)業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷(xiāo)》主講：謝老師課程背景：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的迅速發(fā)展,小微企業(yè)作為我國(guó)企業(yè)的重要組成部分,在緩解就業(yè)壓力保持社會(huì)穩(wěn)定促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。在國(guó)家兩增兩控要求下，小微成為銀行對(duì)公業(yè)務(wù)最主要、最迫切的發(fā)展方向之一，但利率下降、銀行競(jìng)爭(zhēng)、抵押客戶缺乏等問(wèn)題的出現(xiàn)，使得如何拓展客戶、控制未來(lái)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)、保持應(yīng)有的利
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《小微信貸客戶的存款營(yíng)銷(xiāo)》主講:謝老師一．存款業(yè)務(wù)的重要性和面臨形勢(shì)1.對(duì)公存款的作用與在銀行業(yè)務(wù)中的重要地位2.對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)面臨形勢(shì)?貸款利率市場(chǎng)化——息差越來(lái)越薄?全國(guó)降杠桿、穩(wěn)杠桿——依賴貸款拉動(dòng)存款難以具備持續(xù)性?關(guān)系存款——酒精含量過(guò)高?以貸引存——存貸脫節(jié)，貸款并不必然帶來(lái)存款3.常見(jiàn)存款營(yíng)銷(xiāo)策略?提供全面的信用服務(wù)項(xiàng)目?發(fā)展多樣化的對(duì)公存款種類
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《政府機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷(xiāo)策略》主講:謝廣超一、機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)環(huán)境與分類特征1.對(duì)公存款營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭(zhēng)端帶來(lái)的機(jī)遇期消退2.國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)解讀1)中央——“國(guó)家資本主義”2)地方政府——“公司化”3)民間——“私營(yíng)公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費(fèi)相關(guān)行業(yè)”3.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變4.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性5.機(jī)構(gòu)客群的分類1)財(cái)政社?？腿海贺?cái)政、
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《積極財(cái)政政策下，重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶存款鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)的新策略》主講：謝老師一、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群面臨的新趨勢(shì)（一）總體看，穩(wěn)增長(zhǎng)仍是硬要求，政策將延續(xù)寬松、穩(wěn)字當(dāng)頭，堅(jiān)持逆周期調(diào)節(jié)，“松貨幣+寬財(cái)政+擴(kuò)基建+地產(chǎn)邊際松動(dòng)”可期，會(huì)著力提升地方政府積極性，也會(huì)更加重視改革、科技創(chuàng)新和區(qū)域政策。（二）金融防風(fēng)險(xiǎn)讓位于穩(wěn)增長(zhǎng)，基建是主要抓手。預(yù)計(jì)財(cái)政政策將更為積極，除了進(jìn)一步放寬
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《開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練》主講：謝老師【課程目標(biāo)】◆分析新形勢(shì)下銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)的新特點(diǎn)◆分析旺季營(yíng)銷(xiāo)的增量來(lái)源分析，引入體系化的特色客群開(kāi)發(fā)方法論，幫助網(wǎng)點(diǎn)快速精準(zhǔn)地找到自身網(wǎng)點(diǎn)的特色客群定位?！羯钊敕治鐾緺I(yíng)銷(xiāo)主打客群的非金融需求，指引網(wǎng)點(diǎn)掌握各類特色客群的促銷(xiāo)活動(dòng)組合◆針對(duì)增量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營(yíng)銷(xiāo)策劃方案◆強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
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