《政府機構(gòu)類客戶營銷策略》

  培訓(xùn)講師：謝廣超

講師背景：
謝廣超老師——銀行對公營銷專家15年銀行對公營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗交通銀行總行金牌講師《零售銀行》雜志特約撰稿人曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負責(zé)人曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級客戶經(jīng)理 詳細>>

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《政府機構(gòu)類客戶營銷策略》

《政府機構(gòu)類客戶營銷策略》
主講:謝廣超
一、機構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境與分類特征
1. 對公存款營銷的環(huán)境：以貸引存的困境、中美貿(mào)易爭端帶來的機遇期消退
2. 國家整體經(jīng)濟結(jié)構(gòu)解讀
1) 中央——“國家資本主義”
2) 地方政府——“公司化”
3) 民間——“私營公司主攻產(chǎn)業(yè)鏈配套和消費相關(guān)行業(yè)”
3. 機構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史和演變
4. 機構(gòu)業(yè)務(wù)的特征和屬性
5. 機構(gòu)客群的分類
1) 財政社?？腿海贺斦?、公積金、社保、土儲、房屋維修基金
2) 煙草海關(guān)客群：煙草、海關(guān)
3) 政府保險客群：行政事業(yè)、社會團體、保險公司
4) 文體廣電客群：文化傳媒、宗教團體、體育、廣播電視、新聞出版
5) 教育醫(yī)療客群：學(xué)校、醫(yī)療機構(gòu)
6. 機構(gòu)業(yè)務(wù)重點行業(yè)及產(chǎn)品路線圖（某銀行為例）
二、財政機構(gòu)與財政業(yè)務(wù)
1. 財政存款的特點
2. 財政存款誘惑很大
3. 財政資金營銷的難點
問題一：財政國庫管理體制改革持續(xù)深化推進
問題二：盤活存量財政資金及專戶清理影響將進一步顯現(xiàn)
問題三：市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生深刻變化
4. 財政資金管理體制改革前后對比：傳統(tǒng)財政資金管理體制——財政資金管理體制改革
5.
財政負責(zé)部門：預(yù)算處、國庫處、支付局、綜合處、社保處、經(jīng)建處、企業(yè)處、預(yù)外處
、金融處、教科文處、商貿(mào)處、行政政法處
6. 財政賬戶與支出
7. 財政存款營銷重點
三、關(guān)系營銷
1. 建立內(nèi)線——及時找到信息
2. 找到關(guān)鍵人——誰是領(lǐng)導(dǎo)最親近的人
3. 說對話——如何拉近關(guān)系
4. 小禮物——送什么禮物，如何送禮物
案例：某分行成功開立水庫移民資金財政專戶案例
四、招投標(biāo)營銷
1. 樹立我行正面形象
2. 招投標(biāo)評分細化指標(biāo)：存款報價是前提，對地方經(jīng)濟支持指標(biāo)是關(guān)鍵
3. 搜集對手報價制定策略
4. 引導(dǎo)招投標(biāo)評分方向利于我行
5. 預(yù)估我行排名
6. 財政專戶和資金的四個象限
五、軍隊業(yè)務(wù)
兩大序列：中國人民解放軍、中國人民武裝警察
1. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求
2. 帶來的業(yè)務(wù)機遇及服務(wù)切入點
3. 退役軍人事務(wù)部業(yè)務(wù)需求
1）服務(wù)退役軍人事務(wù)的金融產(chǎn)品及服務(wù)
2）營銷重點
4. 主要產(chǎn)品及營銷
1）部隊銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊單位公務(wù)卡
2）“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3）退役軍人服務(wù)局的合作
案例：某分行營銷省武警總隊獲取排他性合作
六、教育行業(yè)
教育業(yè)務(wù)分析：高校資金管理體制變革帶來銀行競爭格局重新洗牌，升級智慧校園建設(shè)
持續(xù)進行中。
1. 學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析
2. 主攻方向：幼兒園（新增多）、大學(xué)（規(guī)模大）
3.
客戶需求：系統(tǒng)服務(wù)、賬戶管理服務(wù)、代收學(xué)費、融資服務(wù)、抓上下游、個人客戶服務(wù)

七、衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)
衛(wèi)生醫(yī)療行業(yè)分析：抓住藥品耗材集中采購、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公
立醫(yī)院運行機制和薪酬制度改革。
1. 醫(yī)院重點資金分類、性質(zhì)及來源分析
2. 營銷策略：項目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開發(fā)
3.主要產(chǎn)品及營銷：銀醫(yī)一卡通、智慧APP
八、法院業(yè)務(wù)營銷
法院行業(yè)分析：通過提供對執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報告等服務(wù)，采用線上
線下一體化的服務(wù) 渠道，實現(xiàn)信息流與資金流的高度融合
認識法院機構(gòu)
法院主要資金構(gòu)成
法院營銷策略
一案一賬戶體系的建立快速獲客
案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營銷
九、住房建設(shè)單位
營銷機遇分析
主攻的客戶與賬戶
1、客戶群體
2、賬戶種類
主要產(chǎn)品特征與渠道
1、土地招標(biāo)階段--投標(biāo)保證金
2、房屋建設(shè)階段
3、房屋預(yù)售/交易階段---預(yù)售資金監(jiān)管或房屋交易資金監(jiān)管
4、物業(yè)管理--公共維修資金、物業(yè)資金代收及分賬管理
5、房屋租賃階段--租金代收及分賬管理
案例：全鏈條做好存款的營銷關(guān)鍵節(jié)點
十、客戶開發(fā)案例解析
案例分享：客戶開發(fā)（一）——S省人民政府外事辦公室澳門援建資金營銷案例
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案例分享：客戶開發(fā)（二）——大連C島土地儲備交易中心存款營銷案例
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