《聯(lián)動掘金——公私聯(lián)動下的三大客群經(jīng)營》
《聯(lián)動掘金——公私聯(lián)動下的三大客群經(jīng)營》詳細(xì)內(nèi)容
《聯(lián)動掘金——公私聯(lián)動下的三大客群經(jīng)營》
《聯(lián)動掘金——三大客群經(jīng)營與公私聯(lián)動技巧》
主講:謝老師
第一講：公私聯(lián)動的價值
1. 向客戶提供綜合性金融服務(wù)
2. 增加銀行收益
3. 提升銀行社會公共形象
4. 公私聯(lián)動是目前銀行競爭的重要手段
案例分享：離任的高管，尷尬了誰？
第二講：代發(fā)客群開發(fā)與維護
一、四維度梳理目標(biāo)客戶
維度一：在我行是否貸款
維度二：與我行業(yè)務(wù)往來是否緊密
維度三：工資發(fā)放方式
維度四：企業(yè)行業(yè)與規(guī)模
二、五步尋找關(guān)鍵人
1. 確定目標(biāo)企業(yè)的職能結(jié)構(gòu)
2. 確定目標(biāo)企業(yè)的決策結(jié)構(gòu)
3. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)決策人
4. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)執(zhí)行人
5. 確定目標(biāo)企業(yè)的代發(fā)阻礙人
三、拜訪關(guān)鍵人的流程
1. 結(jié)合企業(yè)進行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示
四、三類崗位常見異議及解決辦法
1. 老板
1）習(xí)慣他行代發(fā)——引發(fā)稅務(wù)擔(dān)憂
2）擔(dān)憂稅務(wù)——稅務(wù)籌劃
3）擔(dān)憂社保
2. 財務(wù)
1）不會用網(wǎng)絡(luò)——只需提供報表
2）習(xí)慣于現(xiàn)金發(fā)工資——簡單方便
3）員工流動大——更改報表、有記錄可循
3. 普通員工
1）年長型——在公司開卡、網(wǎng)點有我、短信通知
五、執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營銷
案例：某國有行營銷物業(yè)公司代發(fā)
案例：股份某行營銷城投公司下屬企業(yè)代發(fā)
1. 以某股份行上海分行營業(yè)部為案例的總結(jié)
1）關(guān)鍵人、集群客戶、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排抽獎活動
2. 維護提升的兩要點
3. 高中低層次員工的分層營銷對應(yīng)的渠道和產(chǎn)品
4. 活動營銷：激活工資卡活動、財富管理進企業(yè)活動、日常宣傳
案例：湖南省某醫(yī)院客戶案例
案例：番禺市財富進企業(yè)案例
第三講：商貿(mào)客群開拓與經(jīng)營
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2. 了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀
3. 了解企業(yè)老板貸款偏好
二、約訪電話
討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話
三、取得客戶的信任
討論：政采貸如何跨過前臺和財務(wù)，與老板溝通？
1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷
2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻
3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子
案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通
四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求
1. 從采購和銷售情況引導(dǎo)貸款需求
案例：調(diào)味品貿(mào)易企業(yè)貸款營銷
2. 出現(xiàn)資金缺口的常見原因
3. 小微企業(yè)貸款需求的三點法
痛點：新訂單采購
癢點：淡季備貨
嗨點：上下游資金周期不匹配
五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品
1. 鎖定利益交叉點
2. 有過貸款客戶：用數(shù)據(jù)對比
3. 初次貸款客戶：用案例證明
六、促成交——按情況使用談判技巧
1. 客戶意向信號判斷
2. 促使?jié)撛诳蛻糇龀錾曩J決定的技巧
1）提供附加值服務(wù)
2）提供選擇
3）引導(dǎo)客戶做小決定
第四講：私公聯(lián)動發(fā)掘?qū)蛻?br />
一、針對個人客戶的對公賬戶營銷技巧
1客戶選擇賬戶所在銀行的維度
距離維度、人脈維度、貸款維度、上下游客戶交易維度、避稅維度等
2邀約到我行開立賬戶的話術(shù)
距離維度話術(shù)、
人脈維度話術(shù)、
貸款維度話術(shù)、
上下游客戶交易維度話術(shù)、
避稅維度話術(shù)
3批量營銷賬戶的技巧
人脈轉(zhuǎn)介紹：民生銀行廣州分行“生意幫”案例
記賬公司、商會協(xié)會等平臺：通過記賬公司批量獲客案例
4客戶常見異議應(yīng)對話術(shù)
演練：客戶因為避稅在當(dāng)?shù)剞r(nóng)商行開立對公賬戶的應(yīng)對話術(shù)
二．針對個人客戶的對公貸款營銷技巧
1重點小微貸款品種
“線上稅融通”“線上抵押貸”“線上優(yōu)貸通”（交通銀行為例）
2約訪電話（X行客戶經(jīng)理拜訪電話視頻討論）
如何凸顯專業(yè)、精干的形象
如何從行業(yè)切入與客戶的溝通
有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
3獲取企業(yè)信息、資金出入信息、賬戶信息、與他行合作、下一步發(fā)展方向的細(xì)節(jié)話術(shù)
從采購和銷售情況引導(dǎo)貸款需求
4貸款需求分析（一、缺多少資金？二、什么時候缺？三、還的起嗎？）
流動資金需求合理性測算方法
5看透客戶對貸款要素的關(guān)注點從而推薦合適產(chǎn)品
如何介紹產(chǎn)品——針對客戶需求，用數(shù)據(jù)對比，用案例證明
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