《對公營銷交響曲——大客戶營銷與服務(wù)方案設(shè)計》
《對公營銷交響曲——大客戶營銷與服務(wù)方案設(shè)計》詳細(xì)內(nèi)容
《對公營銷交響曲——大客戶營銷與服務(wù)方案設(shè)計》
《對公營銷交響曲——大客戶營銷與服務(wù)方案設(shè)計》
主講：謝廣超
序曲：對公業(yè)務(wù)創(chuàng)新與KYC營銷基礎(chǔ)
1、信貸政策的轉(zhuǎn)變
就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)
監(jiān)管變化意味著對公的主要目標(biāo)是一大一小
疫情后零售與對公關(guān)系的再思考
2、對公客戶的發(fā)展趨勢及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對
3、對公客戶營銷的誤區(qū)：
搞定關(guān)鍵人就可以、堅持就可以勝利、客戶只看重價格
4、常見對公營銷的5種方法
5、案例：從交叉營銷看KYC營銷技巧：
客戶營銷的三個關(guān)鍵因素（決策程序、需求細(xì)化、方案差異點）
第一樂章、對公客戶市場營銷的定位與策略
1、對公客戶營銷策略
2、煙草行業(yè)營銷
3、大宗商品貿(mào)易類：山東XX鋼貿(mào)公司
4、傳統(tǒng)制造類：重慶某汽配制造公司
5、擬上市類：太倉某汽配制造公司
6、批發(fā)零售類：寧波銀行營銷XX物業(yè)公司
7、外貿(mào)類：大連XX樂器制造公司
8、擬上市企業(yè)：幫助調(diào)整財報
不同行業(yè)營銷側(cè)重
第二樂章、談判技巧的運用與客戶關(guān)系的建立
1、第一要素是人：分析的三大要點
2、信息收集習(xí)慣
3、客戶建檔的步驟：一看、二了解、三發(fā)現(xiàn)、四補充
4、客戶建檔的內(nèi)容：經(jīng)營情況、銷售市場、資產(chǎn)、負(fù)債
5、客戶接觸點關(guān)系維護示意圖
6、五維要素模型分析決策結(jié)構(gòu)
7、案例：醫(yī)院客戶的五維要素模型
8、銷售進入的路徑
（1）如何找到內(nèi)部支持者：接納者、不滿者、權(quán)力者
（2）見到?jīng)Q策者說什么：準(zhǔn)備、談什么、后期跟蹤
（3）找到切入點最方便的方法：時光倒流法
9、視頻觀看：為什么送禮客戶都很厭煩（郵儲銀行拜訪客戶視頻）
10、視頻觀看：如何找到接納者、如何接近決策人（電視劇青瓷片段）
11、雙贏談判技巧
? 談判開局策略?
? 報價、分割、接受、讓步策略?
? 驚訝、集中精力、老虎鉗策略?
? 談判中期策略?
? 請求領(lǐng)導(dǎo)、避免敵對、服務(wù)貶值策略?
? 折中策略、拋?皮?球、禮尚往來策略?
? 談判后期策略?
黑臉白臉、蠶食策略、反悔策略?
小恩小惠、草擬合同策略?
12、談判價格策略
? 對方想給多少？
? 防止只談價格
? 如何探對方的底？
? 討價還價?
第三樂章、需求挖掘與痛點分析
1、舉例國有企業(yè)的需求分析
2、討論客戶銷售9種開局的不同營銷思路：從業(yè)務(wù)占比與客戶傾向兩個維度形成的9種開
局
3、舉例汽車核心企業(yè)不同部門的痛點
尋找不同層次需求的方法：通過BVF模型分析業(yè)務(wù)需求
需求分析
中山大學(xué)案例分享
某國企案例討論：看看客戶下列信息，哪條最重要？
5、制造差異化優(yōu)勢
舉例某縣財政局選擇資金存放銀行招投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)
6、產(chǎn)品組合設(shè)計
（1）融資需求
融資方式與金融產(chǎn)品
（2）資金管理需求
四步驟資金管理產(chǎn)品
（3）結(jié)算需求
從采購和銷售看企業(yè)需求與銀行產(chǎn)品
（4）供應(yīng)鏈需求
按生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)劃分銀行產(chǎn)品
第四樂章、解決痛點與金融方案設(shè)計與痛點分析
1、金融服務(wù)方案模板（民營客戶版）：三三制
案例：如家酒店服務(wù)方案
2、金融服務(wù)方案模板（國企客戶版）：八大模塊
案例：浙江煙草集團公司全面金融服務(wù)方案
討論：某高速公路一體化營銷項目
討論：某機電公司授信項目
討論：重慶某超市供應(yīng)鏈項目
3、方案自檢表
好方案的特點
方案中容易存在的問題
第五樂章、促成交易與客戶深耕
1、提交方案的時機
我清楚客戶的需求嗎？
我和客戶一起制定了對銀行方案的評價標(biāo)準(zhǔn)嗎？
2、方案的宣講
（1）中層人員
（2）高層人員
3、如何評價競爭對手
（1）間接顯示競爭對手的弱勢
（2）不要特別明確競爭對手的弱點，只談造成其弱點的原因
4、臨近簽約客戶的心理變化與客戶疑慮
5、領(lǐng)先、落后時的對策
（1）領(lǐng)先時：發(fā)現(xiàn)疑慮、解決疑慮
（2）落后時：創(chuàng)造客戶的疑慮
談判：保留價格、協(xié)議空間、交換條件
6、方案實施——打造長期的生意
（1）請客戶參與制定實施計劃
（2）展示階段性成果
7、開發(fā)新需求、擴大業(yè)務(wù)占比
事：關(guān)注行業(yè)趨勢、樹標(biāo)桿，如醫(yī)院等級、做規(guī)劃，如規(guī)劃后續(xù)目標(biāo)
人：安撫之前的非支持者、擴大在客戶中的人脈、關(guān)注客戶的人事變化
尾聲、課堂總結(jié)及客戶經(jīng)理成長通道
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的培養(yǎng)與軟實力
1、追求卓越意識
2、熱情服務(wù)意識
3、強大的心理素質(zhì)
4、團隊合作精神
5、協(xié)調(diào)溝通能力
6、風(fēng)險駕馭能力
7、創(chuàng)新能力
8、自我管理能力
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