《對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)及無(wú)貸戶存款營(yíng)銷》

《對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)及無(wú)貸戶存款營(yíng)銷》
主講：謝廣超 約6~12小時(shí)
第一講：數(shù)字化時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公無(wú)貸戶營(yíng)銷
各行的無(wú)貸戶客群營(yíng)銷思路與路徑
1. 建行、中行的“賬戶經(jīng)理”團(tuán)隊(duì)組建
2. 工行一級(jí)支行的結(jié)算產(chǎn)品經(jīng)理團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
3. 招行、中信的無(wú)授信客戶經(jīng)理與信貸經(jīng)理的協(xié)作
4. 寧波銀行、順德農(nóng)商銀行的無(wú)貸戶賬戶經(jīng)理的營(yíng)銷技巧
第二講、拓展新增有效賬戶技巧
1、討論：不同途徑的獲客數(shù)量和質(zhì)量對(duì)比
2、數(shù)量?jī)?yōu)先的場(chǎng)景拓客技巧
（1）場(chǎng)景拓客案例：江蘇中行審批大廳駐點(diǎn)
（2）場(chǎng)景拓客案例：記賬軟件（金蝶用友）與代賬公司
代賬公司三大痛點(diǎn)：
開戶前、開戶時(shí)、開戶后及應(yīng)對(duì)技巧
代賬公司營(yíng)銷與維護(hù)的三大步驟
（3）場(chǎng)景拓客案例：第三方服務(wù)公司如外貿(mào)公司
抓取業(yè)務(wù)關(guān)鍵負(fù)責(zé)人
維護(hù)好合作關(guān)系
優(yōu)化合作流程與效率
（4）渠道拓客案例.寫字樓物業(yè)
3、數(shù)量?jī)?yōu)先型渠道與客戶的主要關(guān)注點(diǎn)
銀行開戶費(fèi)用對(duì)比：從中找到我行優(yōu)勢(shì)
質(zhì)量?jī)?yōu)先的場(chǎng)景拓客技巧
（1）甄選優(yōu)質(zhì)客戶方向
五大結(jié)算優(yōu)質(zhì)客戶來(lái)源
（2）連鎖拓客
連鎖拓客案例.廣州光大營(yíng)銷XX美容機(jī)構(gòu)
連鎖拓客案例.南通XX大藥房連鎖公司結(jié)算賬戶
連鎖機(jī)構(gòu)舉例與營(yíng)銷技巧
（3）新開戶拓客
新開戶案例.營(yíng)銷殘疾人之家專戶
新開戶案例.營(yíng)銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)
轉(zhuǎn)介紹拓客：普通客戶上下游
（4）聯(lián)動(dòng)拓客
理財(cái)客戶經(jīng)理推薦來(lái)源
個(gè)貸客戶經(jīng)理推薦來(lái)源
大堂經(jīng)理及柜臺(tái)推薦來(lái)源
轉(zhuǎn)介紹拓客
授信客戶大額交易對(duì)手
通過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品和交易信息轉(zhuǎn)介紹
通過(guò)存量賬戶流水信息轉(zhuǎn)介紹
營(yíng)銷客戶開戶的常見(jiàn)問(wèn)題及解決話術(shù)
話術(shù)舉例：客戶詢問(wèn)“你們行有什么優(yōu)勢(shì)？”
話術(shù)舉例：客戶詢問(wèn)“對(duì)公賬戶費(fèi)用怎么收？”
話術(shù)舉例：客戶詢問(wèn)“我在其他銀行已經(jīng)有賬戶了，再開賬戶有什么用？”
開戶過(guò)程中基礎(chǔ)產(chǎn)品配置
6類產(chǎn)品配置順序
7、開戶完成時(shí)存款產(chǎn)品配置
8、開戶后場(chǎng)景線索觸發(fā)營(yíng)銷點(diǎn)及營(yíng)銷話術(shù)舉例
第三講：廳堂辦理業(yè)務(wù)場(chǎng)景營(yíng)銷
1、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公硬件氛圍打造
湖北農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)硬件氛圍的建設(shè)
廣東交行網(wǎng)點(diǎn)硬件氛圍的建設(shè)
上海浦發(fā)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)對(duì)公熒光板
2、場(chǎng)景一：開戶（營(yíng)銷產(chǎn)品及產(chǎn)品話術(shù)）
3、場(chǎng)景二：銷戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷售）
4、場(chǎng)景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷售）
5、場(chǎng)景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進(jìn)）
6、場(chǎng)景五：打印流水（需求挖掘及復(fù)雜產(chǎn)品銷售）
第四講：線上營(yíng)銷技巧
1. 電話營(yíng)銷技巧
1）電話營(yíng)銷內(nèi)功
a忘掉營(yíng)銷目的
b查看客戶信息找到客戶目前問(wèn)題
c幫助客戶解決問(wèn)題
d業(yè)績(jī)的來(lái)源不在于爆發(fā)力在于持續(xù)
2）電話營(yíng)銷外功
a一見(jiàn)如故：開場(chǎng)建立親和力與信賴感
b一針見(jiàn)血：激發(fā)客戶對(duì)服務(wù)的需求
c一步到位：有效介紹產(chǎn)品和服務(wù)
視頻討論：上海某國(guó)有行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷對(duì)公產(chǎn)品
2. 電話營(yíng)銷演練
場(chǎng)景一：存款流失客戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景二：不動(dòng)戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景三：結(jié)算較少客戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景四：留存較少客戶電話營(yíng)銷
場(chǎng)景五：潛力客戶電話營(yíng)銷
3. 微信營(yíng)銷
1）有效分類客戶幫助管理客戶
a客戶重要程度
b客戶關(guān)系程度
c主要營(yíng)銷產(chǎn)品
2）微信群的維護(hù)和運(yùn)營(yíng)
a創(chuàng)建學(xué)習(xí)型的微信群
b線上沙龍的組織
前期準(zhǔn)備：“明客群、定目標(biāo)、選主題、造勢(shì)和邀約”
中期執(zhí)行：時(shí)間選擇、環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)、主題內(nèi)容、群內(nèi)互動(dòng)
后期跟進(jìn)：客戶的口碑是最好的宣傳
第五講：網(wǎng)點(diǎn)長(zhǎng)尾客群結(jié)算產(chǎn)品提升技巧
1、存量客戶分層與營(yíng)銷思路
存量不動(dòng)戶、
無(wú)結(jié)算產(chǎn)品客戶、
無(wú)代發(fā)工資客戶、
代扣稅費(fèi)與結(jié)算分離客戶、
被他行鎖定存款客戶、
結(jié)算頻繁但無(wú)沉淀的客戶
2、客戶選擇賬戶所在銀行的維度
距離維度、人脈維度、貸款維度、上下游客戶交易維度、避稅維度等
3、營(yíng)銷客戶結(jié)算業(yè)務(wù)的話術(shù)
距離維度話術(shù)、
人脈維度話術(shù)、
貸款維度話術(shù)、
上下游客戶交易維度話術(shù)、
避稅維度話術(shù)
4、批量營(yíng)銷客戶結(jié)算的技巧
人脈轉(zhuǎn)介紹：民生銀行廣州分行“生意幫”案例
記賬公司、商會(huì)協(xié)會(huì)等平臺(tái)：通過(guò)記賬公司批量獲客案例
5、客戶常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
演練：客戶因?yàn)楸芏愒诋?dāng)?shù)剞r(nóng)商行開立對(duì)公賬戶的應(yīng)對(duì)話術(shù)
6、案例.某食品批發(fā)企業(yè)100萬(wàn)貸款
7、主要結(jié)算類產(chǎn)品
8、討論：某行營(yíng)銷負(fù)債產(chǎn)品視頻
9、小微客戶熟客轉(zhuǎn)介紹：東莞招行通過(guò)客戶熟人圈 “生意會(huì)”
第六講：網(wǎng)點(diǎn)潛力客群存款營(yíng)銷
1去留無(wú)意—截留結(jié)算流失
數(shù)據(jù)展示：招行、交行等通過(guò)對(duì)結(jié)算賬戶的維護(hù)實(shí)現(xiàn)存款持續(xù)上升
討論：如何維護(hù)客戶結(jié)算業(yè)務(wù)？
演練：有流水無(wú)留存客戶如何營(yíng)銷
演練：一般戶中的潛力客戶如何營(yíng)銷
演練：如何營(yíng)銷客戶代發(fā)工資實(shí)現(xiàn)存款上升
演練：客戶流失如何挽留
案例——某天然氣入戶建設(shè)企業(yè)要求銷戶
案例——系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)昨日資金流失客戶
2以逸待勞———結(jié)算產(chǎn)品吸存
1、票據(jù)類產(chǎn)品
承兌匯票
銀票E貼
案例：武漢交通銀行商票快貼產(chǎn)品營(yíng)銷
2. 信用證產(chǎn)品
案例：某貿(mào)易公司票據(jù)業(yè)務(wù)項(xiàng)目
如何幫助客戶獲取更多利潤(rùn)、節(jié)省資金
討論：為什么人民幣升值趨勢(shì)下存款業(yè)務(wù)相對(duì)好做？
案例：汽車零配件公司“國(guó)內(nèi)融信達(dá)”產(chǎn)品營(yíng)銷
案例：中信銀行昆明分行“國(guó)內(nèi)信用證+福費(fèi)廷”貿(mào)易融資業(yè)務(wù)
信用證營(yíng)銷的目標(biāo)群體
案例：某大型金屬材料經(jīng)營(yíng)企業(yè)A公司
案例：某汽配制造公司方案
3、保函產(chǎn)品營(yíng)銷
非融資性保函與融資類保函
案例：某高速公路一體化整體營(yíng)銷項(xiàng)目
案例：Q公司融資類保函營(yíng)銷
內(nèi)保外貸
3暗度陳倉(cāng)——跨界整合
認(rèn)識(shí)法院機(jī)構(gòu)，法院主要資金構(gòu)成
法院營(yíng)銷策略
一案一賬戶體系的建立快速獲客
案例：交通銀行案件管家系統(tǒng)營(yíng)銷
4連環(huán)計(jì)——現(xiàn)金管理內(nèi)部結(jié)算
零余額賬戶管理
“收支兩條線”
集團(tuán)委托貸款
集團(tuán)統(tǒng)一授信
第七講：公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷
一、公私聯(lián)動(dòng)的價(jià)值
1. 增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度，擴(kuò)大基礎(chǔ)客戶群
2. 降低銷售成本，提高利潤(rùn)率，提升綜合貢獻(xiàn)度
二、客戶的全周期營(yíng)銷
1. 賬戶開立時(shí)營(yíng)銷重點(diǎn)
1）了解公司與老板
2）與財(cái)務(wù)老板建立良好關(guān)系
3）開立基礎(chǔ)產(chǎn)品
2. 爭(zhēng)取關(guān)系帶動(dòng)產(chǎn)品：涉稅賬戶、代發(fā)薪、公積金等
3. 拓展網(wǎng)銀、手機(jī)銀行功能
4. 全量金融資產(chǎn)帶動(dòng)：結(jié)算資金沉淀、存款、理財(cái)?shù)?br /> 三、五步驟之代發(fā)單位開發(fā)
1. 從四個(gè)維度梳理目標(biāo)客戶，先易后難排列
2. 五種渠道尋找內(nèi)部人、關(guān)鍵人不同象限聯(lián)系企業(yè)
3. 拜訪關(guān)鍵人的流程
4. 結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示
5. 執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營(yíng)銷
第八講：拜訪營(yíng)銷與顧問(wèn)式營(yíng)銷
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
1. 了解企業(yè)老板的性格、興趣
2. 了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
3. 了解企業(yè)老板貸款偏好
二、約訪電話
討論：某行客戶經(jīng)理預(yù)約拜訪電話
三、取得客戶的信任
討論：政采貸如何跨過(guò)前臺(tái)和財(cái)務(wù)，與老板溝通？
1. 如何回答客戶問(wèn)我們今天上門的目的
視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見(jiàn)山營(yíng)銷
2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離
討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻
3. 從行業(yè)切入打開客戶話匣子
案例：水果批發(fā)行業(yè)老板溝通
四、挖需求——按現(xiàn)狀分析行業(yè)需求
從采購(gòu)和銷售情況引導(dǎo)結(jié)算需求
痛點(diǎn)：新訂單采購(gòu)
癢點(diǎn)：淡季備貨
嗨點(diǎn)：上下游資金周期不匹配
五、巧展示——按類型介紹展示產(chǎn)品
六、促成交——按情況使用談判技巧

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