《絕對成交—SPIN銷售技巧》

  培訓講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）全國銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監(jiān)?曾任：達能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）華南銷售總 詳細>>

廖大宇
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《絕對成交—SPIN銷售技巧》詳細內容

《絕對成交—SPIN銷售技巧》

《絕對成交—SPIN銷售技巧》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您是否擔心自己不善于表達？是否認為自己是個內向的人？
您希望成為一個優(yōu)秀的銷售人員嗎？您希望提升銷售業(yè)績嗎？
與客戶溝通是銷售人員最需要掌握的一門藝術，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升影響力。
【課程收益】
掌握SPIN銷售的4大技巧
提升銷售人員影響客戶的能力，減少銷售的阻力
最終提升成交率，完成業(yè)績目標
【課程特色】
全球500強銷售人員從多年的銷售工作經(jīng)驗提煉的銷售精髓
大量案例與練習演練
產(chǎn)出《成交SPIN銷售話術》
【課程對象】
區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、銷售主管、銷售代表
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程邏輯】
554355176530本課程內容深入淺出地介紹了SPIN銷售這種較為復雜、要求相對更高的銷售模式，是一般銷售技巧的升級，能夠使得銷售人員的銷售過程更加有影響力、說服力，甚至使整過銷售過程變成一種生意交流過程和合作方案探討過程，從而提高銷售業(yè)績。
【課程大綱】
一、理解銷售溝通1、溝通概述
溝通的定義
銷售溝通的定義和實質
2、基本溝通循環(huán)
信息的獲得：收集
信息的驗證：驗證
趣味游戲：撕紙
信息的傳達：傳遞
趣味游戲：畫圖
3、溝通的環(huán)境建立
開放式的溝通環(huán)境
溝通障礙:價值性判斷、不變的立場、時間壓力、不明確的目的二、基礎溝通技巧1、提問方法概述
開放式問題
封閉式問題
2、溝通技巧
一般性引導
重復
暫停
試探
演繹
三、SPIN銷售模式概述
1、銷售理論：銷售成功的關鍵是什么
2、什么是SPIN銷售
3、為什么要應用SPIN銷售模式四、售前分析1、客戶分析
客戶的購買動機和行為分析
客戶人際關系分析
找準你的目標客戶
五種客戶分類及關心的內容
客戶購買的信號
2、競爭態(tài)勢與我們的策略
案例:產(chǎn)品為什么不暢銷？五、SPIN 銷售流程
1、SPIN銷售流程說明
Situation Questions情況性問題
Problem Questions 難題性問題
Implication Questions 隱喻性問題
Need- Pay off Questions 代價性問題
案例：某公司SPIN話術
練習：SPIN話術制定與演練
2、如何有效運用SPIN
情況性問題如何更加有針對性
難題性問題如何挖掘
隱喻性問題如何深入
代價性問題如何展開
3、運用SPIN常見的注意點
練習：運用SPIN高效挖掘客戶需求六、成交戰(zhàn)術運用如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
銷售的最后沖刺
如何達到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術
怎樣打破最后的僵局
有效成交的五項法寶
練習:高效的成交技巧七、SPIN應用誤區(qū)&難點&工具總結
1、誤區(qū)
案例：SPIN常見應用誤區(qū)
2、難點以及克服的策略
3、工具總結
六、課程總結與課后工作任務布置
1、課程總結
2、課后工作任務布置：根據(jù)老師給的工具，制定SPIN話術

 

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