《分銷模式創(chuàng)新—深度分銷與生意提升》

  培訓(xùn)講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）全國銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監(jiān)?曾任：達(dá)能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）華南銷售總 詳細(xì)>>

廖大宇
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《分銷模式創(chuàng)新—深度分銷與生意提升》詳細(xì)內(nèi)容

《分銷模式創(chuàng)新—深度分銷與生意提升》

《分銷模式創(chuàng)新—深度分銷與生意提升》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您是否正在為做深度分銷覆蓋而發(fā)愁？
您是否遇到門店不愿意接受我們產(chǎn)品？
深度分銷在當(dāng)今市場競爭越來越激烈的情況下，突顯其必然性；然而，在市場中，存在各種利益群體，大家都在互相博弈且競爭著，對與品牌來說，如何制定恰當(dāng)深度分銷覆蓋策略就尤為重要。
【課程收益】
掌握經(jīng)銷商贏利的ROI模型
掌握深度分銷覆蓋的10P策略
掌握深度分銷覆蓋的EMG三階段【課程特色】
從深度分銷的機遇與挑戰(zhàn)到操作基礎(chǔ)進行全方位解讀
從大量的咨詢項目中提煉出深度分銷覆蓋管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程邏輯】
72961565405本課程詳細(xì)介紹深度分銷覆蓋的策略，從深度分銷覆蓋的機會與挑戰(zhàn)，再到經(jīng)銷商的ROI模型，重點解讀覆蓋門店給經(jīng)銷商帶來的利益，然后深入到如何制定針對經(jīng)銷商、零售商和購物者的10P策略，最后探討如何讓門店店主接受我們；從生意結(jié)果到競爭策略再到操作基礎(chǔ)，幫助企業(yè)制定行之有效的深度分銷覆蓋策略。
【課程大綱】
一、深度分銷覆蓋之概述1、什么是深度分銷覆蓋？
2、為什么要做深度分銷覆蓋？
3、深度分銷覆蓋機會
市場發(fā)展趨勢
精準(zhǔn)營銷對生意結(jié)果的分子定律
案例：百事可樂的深度分銷渠道帝國
4、深度分銷覆蓋風(fēng)險
企業(yè)生意環(huán)境在惡化，怎么辦？
案例研討：一次失敗的分銷覆蓋運動
深度分銷覆蓋過程上的利益鏈條
5、深度分銷覆蓋的基本適用條款
討論：深度分銷覆蓋有哪些KSF（關(guān)鍵成功因素）
二、深度分銷覆蓋之ROI討論：做深度分銷覆蓋，到底賺錢嗎？
1、經(jīng)銷商的ROI贏利模式
練習(xí)：宏達(dá)要不要繼續(xù)做甜美？
投資回報率ROI公式
案例：某經(jīng)銷商的ROI
討論：操作中小型超市或母嬰用品店如何影響經(jīng)銷商的ROI
不同門店對ROI的影響
案例：某企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)項目投入產(chǎn)出分析
2、投入期與回報期
案例計算：經(jīng)銷商何時開始盈利
三、深度分銷覆蓋之10P策略1、明確覆蓋目標(biāo)
練習(xí)：明確覆蓋目標(biāo)
2、10P策略
經(jīng)銷商
零售商
購物者
3、Place
中國市場的多層級、多元化、多樣化
不同級別市場
不同類型渠道
特征
渠道類型和渠道角色
不同類型門店
選擇門店考慮因素
4、Product
選擇適銷產(chǎn)品考慮因素
案例：娃哈哈如何操作深度分銷
練習(xí)：選擇適銷產(chǎn)品
練習(xí)：10P策略四、深度分銷覆蓋之操作基礎(chǔ)案例：聯(lián)想電腦成功下鄉(xiāng)
1、EMG三階段操作方法
2、所需要的各種資源
討論：分銷覆蓋過程中，如何說服店主與我們合作呢？
3、如何進行銷售賣入
4、理解零售商的需求
思考：我們可以給門店帶來哪些利益點，幫助我們進行覆蓋賣入？
練習(xí)：角色扮演
5大系統(tǒng)實戰(zhàn)問題研討五、深度分銷誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司深度分銷誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結(jié)
六、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定深度分銷以及生意提升計劃

 

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