《決勝終端—網(wǎng)點開發(fā)與生意提升》

  培訓(xùn)講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）全國銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監(jiān)?曾任：達能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）華南銷售總 詳細>>

廖大宇
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《決勝終端—網(wǎng)點開發(fā)與生意提升》詳細內(nèi)容

《決勝終端—網(wǎng)點開發(fā)與生意提升》

《決勝終端—網(wǎng)點開發(fā)與生意提升》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
本課程結(jié)合渠道發(fā)展趨勢，深入分析網(wǎng)點開發(fā)與維護種的常見問題和失敗原因，并詳細講解網(wǎng)點開拓的五步法，以及網(wǎng)點維護管理的四步驟，終端生意提升五步驟將渠道精耕中遇到的常見的實戰(zhàn)問題進行剖析和情景演練，幫助學(xué)員提升網(wǎng)點開發(fā)與維護的專業(yè)能力，掌握網(wǎng)點開發(fā)與維護的方法技巧。
29464008191510858527940【課程收益】
掌握網(wǎng)點開拓的五步法
掌握網(wǎng)點管理的四步驟
掌握網(wǎng)點日常拜訪的技巧
掌握終端生意提升五步驟
提升終端生意，最終完成銷售目標(biāo)
【課程特色】
全方位解讀如何進行高效的傳統(tǒng)渠道開拓及管理
該課程從大量的咨詢項目中提煉出網(wǎng)點開發(fā)與維護的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對象】
營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、網(wǎng)點開發(fā)與生意提升的常見問題和原因1、傳統(tǒng)渠道銷量提升的基本原理
案例：可口可樂的通路精耕管理
2、網(wǎng)點開發(fā)與生意提升的常見問題
3、傳統(tǒng)渠道失敗的原因
只有工具，沒有策略
只有標(biāo)準(zhǔn)，沒有技巧
只有經(jīng)驗，沒有方法二、傳統(tǒng)渠道開拓方法1、案例：維達福建區(qū)域的高效開發(fā)三十天
2、第一步：選戰(zhàn)場
傳統(tǒng)片區(qū)情報收集
重點片區(qū)、潛力片區(qū)、優(yōu)勢片區(qū)、一般片區(qū)
如何選擇重點片區(qū)和潛力片區(qū)
3、第二步：找機會
網(wǎng)點開發(fā)與維護4指標(biāo)：覆蓋率、存活率、主推率、往來金額
如何分析傳統(tǒng)渠道機會
練習(xí)：計算某片區(qū)傳統(tǒng)渠道的增量
4、第三步：定戰(zhàn)術(shù)
制定戰(zhàn)術(shù)組合
第四步：抓執(zhí)行
制定一盤棋計劃
6、第五步：盯產(chǎn)出
跟進PDCA閉環(huán)
跟進三板斧：看報表、走市場、開好會
案例：伊利酸奶某區(qū)域傳統(tǒng)片區(qū)的生意提升實戰(zhàn)案例
工具：傳統(tǒng)通路生意增長工具三、傳統(tǒng)渠道管理方法1、第一步：明確目標(biāo)
將初始目標(biāo)轉(zhuǎn)化為操作目標(biāo)
GAP分析
確定增長策略
目標(biāo)拆解
練習(xí)：拆解傳統(tǒng)渠道銷量目標(biāo)
2、第二步：找出重點
傳統(tǒng)通路分類
練習(xí)：根據(jù)您區(qū)域的傳統(tǒng)通路特點找到重點
3、第三步：設(shè)定頻率
基本拜訪頻率的設(shè)定
拜訪頻率調(diào)整
4、第四步：拜訪路線
每天有效拜訪的店數(shù)
實戰(zhàn)問題分析：確定每天拜訪店數(shù)
實戰(zhàn)問題分析：時間不夠用怎么辦
規(guī)劃每天的路線
實戰(zhàn)問題分析：遇到突發(fā)事情怎么辦？
實戰(zhàn)演練：制定日常拜訪路線四、傳統(tǒng)渠道日常拜訪1、傳統(tǒng)渠道拜訪前方法與技巧
本周/本月目標(biāo)回顧
上次拜訪情況回顧
通路拜訪計劃制定
開工：工具清單
2、傳統(tǒng)渠道拜訪中方法與技巧
進：進店
查：檢查店內(nèi)表現(xiàn)
做：改善店內(nèi)表現(xiàn)
說：溝通活動/產(chǎn)品
銷：推薦訂單
訓(xùn)：實地專業(yè)培訓(xùn)
出：出店
練習(xí)：拜訪中方法與技巧
3、傳統(tǒng)渠道拜訪后方法與技巧
資料整理匯總
總結(jié)分析
拜訪計劃的調(diào)整五、網(wǎng)點生意提升
1、網(wǎng)點生意提升五步驟
2、第一步：門店業(yè)績翻倍增長原理
3、第二步：終端分類與選擇
4、第三步：找機會&制定計劃
5、第四步：抓落地盯產(chǎn)出
6、第五步：終端生意提升總結(jié)與復(fù)制
六、網(wǎng)點開發(fā)與生意提升誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司網(wǎng)點開發(fā)與生意提升生意誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結(jié)
七、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定網(wǎng)點開發(fā)與生意提升計劃

 

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