《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā)展生意》

《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā)展生意》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您是否遇到經(jīng)銷商銷售不力、不愿意覆蓋新網(wǎng)點(diǎn)？
您是否遇到經(jīng)銷商不愿意在終端多投入，不關(guān)注店內(nèi)表現(xiàn)？
您是否遇到經(jīng)銷商庫(kù)存積壓或斷貨？
您是否遇到經(jīng)銷商不愿多投入、制約我們發(fā)展？
您是否覺得經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)不健全、人員素質(zhì)不高而且不關(guān)注人員培養(yǎng)？
經(jīng)銷商是企業(yè)的左膀右臂，雙方該如何互相借力資源，才能達(dá)到更好的發(fā)展的呢？我
們?cè)撊绾握f服經(jīng)銷商與我們一起更快發(fā)展呢？
本課程以經(jīng)銷商ROI為核心思想，從經(jīng)銷商的選擇、借力、評(píng)估發(fā)展、淘汰四個(gè)模塊
，以及從人、財(cái)、物、事四個(gè)維度進(jìn)行深入的展開，詳細(xì)介紹選擇標(biāo)準(zhǔn)和原則、借力中
的覆蓋、終端、庫(kù)存、配送、財(cái)物和團(tuán)隊(duì)管理6個(gè)方面的說服理由和“算-比-
講”的說服模型，以及對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估與發(fā)展，提升銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的說服力和影響力
，便于雙方更好的互相借力資源，共同發(fā)展。






















【課程收益】
■ 掌握經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)和原則
■ 掌握經(jīng)銷商管理的1個(gè)核心思想、1個(gè)說服模型、4大維度、6大方面
■ 掌握經(jīng)銷商評(píng)估的1個(gè)核心思想和1個(gè)計(jì)分工具
■ 提升經(jīng)銷商管理效率和營(yíng)銷水平，助力企業(yè)更好發(fā)展
【課程特色】
■ 從覆蓋管理到團(tuán)隊(duì)管理全方位解讀雙方如何互相借力共同發(fā)展
■ 從大量的咨詢項(xiàng)目中提煉的經(jīng)銷商管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任、銷售主管、高級(jí)業(yè)代
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
1. 正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系
1. 案例：這個(gè)經(jīng)銷商為什么不聽指揮？
2. 生活中的ROI
3. 廠家ROI
4. ROI的意義
5、經(jīng)銷商盈利模型
練習(xí)：營(yíng)運(yùn)費(fèi)用分析
練習(xí)：宏達(dá)要不要繼續(xù)做甜美
工具：經(jīng)銷商ROI工具表
6、廠家ROI與經(jīng)銷商ROI的關(guān)系
2. 選擇經(jīng)銷商
1. 經(jīng)銷商的生意需求
2. 廠商選擇經(jīng)銷商的五個(gè)關(guān)鍵要素
3. 廠商選擇經(jīng)銷商的工具表
4. 對(duì)照：經(jīng)銷商選擇廠商的五個(gè)關(guān)鍵要素
5. 經(jīng)銷商選擇廠商的工具表
6. 經(jīng)銷商選擇的基本原則
7. 經(jīng)銷商選擇流程
案例：選擇經(jīng)銷商
3. 借力經(jīng)銷商之覆蓋管理
? 覆蓋管理常見難題：數(shù)量、客情
? 覆蓋管理與ROI的關(guān)系
3、覆蓋管理說服理由
? 計(jì)算覆蓋計(jì)劃
? 提高收益的基本原理
? ND、WD、QD
錦囊1：覆蓋多少店合適
? 如何判斷該經(jīng)銷商覆蓋程度夠不夠
案例：經(jīng)銷商覆蓋程度是否足夠
? 對(duì)比各組ROI
Step1粗算
Step2精算
綜合練習(xí)：覆蓋多少店合適
? 闡述投入期和回報(bào)期
案例：某休閑飲料的回報(bào)期
四、借力經(jīng)銷商之終端管理
? 終端管理常見問題
? 為什么終端助銷不給力？
? 終端管理與ROI的關(guān)系
4、終端說服理由
? 說服理由1：投入產(chǎn)出比
? 說服理由2：資源分配模型
? 說服理由3：?jiǎn)蔚赇N量增長(zhǎng)模型
? 說服理由4：店面ISP8模型
5、終端管理說服模型
? 計(jì)算I/O
? 對(duì)比不同維度I/O
? 闡述利益
練習(xí)：說服經(jīng)銷商進(jìn)行終端建設(shè)（助銷管理）
五、借力經(jīng)銷商之庫(kù)存管理
? 訂單庫(kù)存管理常見難題
? 訂單庫(kù)存管理與ROI的關(guān)系
3、庫(kù)存說服理由
? 說服理由1：庫(kù)存數(shù)量指標(biāo)
? 說服理由2：安全庫(kù)存指標(biāo)
練習(xí)：?jiǎn)纹穾?kù)存分析
? 說服理由3：重點(diǎn)單品重點(diǎn)觀測(cè)
4、庫(kù)存管理說服模型
? 計(jì)算目前損失
? 對(duì)比不同維度ROI
? 闡述利益及管理方法
練習(xí)：角色扮演：訂單與庫(kù)存管理
六、借力經(jīng)銷商之配送管理
1. 配送管理常見難題
2. 配送管理與ROI的關(guān)系
3、配送說服理由
? 說服理由1：客戶服務(wù)指標(biāo)
? 說服理由2：配送路線管理
4、配送管理說服模型
? 計(jì)算目前損失
? 對(duì)比不同維度ROI
? 闡述利益及管理方法
? 角色扮演：配送管理
七、借力經(jīng)銷商之財(cái)務(wù)管理
? 財(cái)務(wù)管理常見難題
? 財(cái)務(wù)管理與ROI的關(guān)系
3、財(cái)務(wù)說服理由
? 說服理由1：應(yīng)收帳款管理
練習(xí)：縮短DSO對(duì)生意的貢獻(xiàn)
? 說服理由2： 融資生財(cái)
4、 財(cái)務(wù)管理說服模型
? 計(jì)算目前損失
? 對(duì)比不同維度ROI
? 闡述利益及管理方法
角色扮演：說服經(jīng)銷商融資生財(cái)
八、借力經(jīng)銷商之團(tuán)隊(duì)管理
? 團(tuán)隊(duì)管理常見難題
? 經(jīng)銷商經(jīng)常給我們的難題
? 經(jīng)銷商眼中的順序
? 如何開展對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)？
? 團(tuán)隊(duì)管理與ROI的關(guān)系
6、 團(tuán)隊(duì)說服理由
? 說服理由1：OP Model
練習(xí)：OP Model
? 說服理由2： 投入產(chǎn)出比
? 說服理由3：DSR能力提升
7、 團(tuán)隊(duì)管理說服模型
? 計(jì)算I/O
? 對(duì)比不同維度I/O
? 闡述利益
? 角色扮演：說服經(jīng)銷商進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)
九、評(píng)估經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商評(píng)估的核心：ROI分析
2、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評(píng)估報(bào)告：經(jīng)銷商ROI報(bào)告
3、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評(píng)估報(bào)告：核心評(píng)估報(bào)告
4、經(jīng)銷商評(píng)估類型：
工具：經(jīng)銷商生意計(jì)分卡
案例：經(jīng)銷商評(píng)估
十、更換經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向的征兆
2、經(jīng)銷商整改與跟進(jìn)
3、《經(jīng)銷商整改通知書》
4、候選經(jīng)銷商確定與溝通
5、解約與善后事宜處理
ν 新、舊經(jīng)銷商溝通與認(rèn)同
十一、借力經(jīng)銷商發(fā)展生意誤區(qū)&難點(diǎn)&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司借力經(jīng)銷商發(fā)展生意誤區(qū)
2. 難點(diǎn)以及克服的策略
3. 工具總結(jié)
十二、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1. 課程總結(jié)
2. 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定借力經(jīng)銷商發(fā)展生意計(jì)劃

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