《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展生意》

《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展生意》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您是否遇到經(jīng)銷商不愿意覆蓋新網(wǎng)點？
您是否遇到經(jīng)銷商不愿意在終端多投入，不關(guān)注店內(nèi)表現(xiàn)？
您是否遇到經(jīng)銷商庫存積壓或斷貨？
您是否遇到經(jīng)銷商因賬期長而占用了大量的資金？
您是否覺得經(jīng)銷商團隊不健全、人員素質(zhì)不高？
您是否覺得經(jīng)銷商老板不愿意跟你一起投入市場，發(fā)展壯大？
經(jīng)銷商是企業(yè)的左膀右臂，雙方該如何互相借力資源，才能達到更好的發(fā)展的呢？我們該如何說服經(jīng)銷商與我們一起更快發(fā)展呢？
本課程以經(jīng)銷商ROI為核心思想，從品牌廠家ROI與經(jīng)銷商ROI出發(fā)的共同目標出發(fā)，通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化三個方面的策略尋找達成共同目標的路徑，并且根據(jù)最新的策略落實到分銷管理、動銷管理以及團隊管理三個具體的管理動作中來。針對客戶策略的銷售決策團隊，本課程著重從合力伙伴、合力價值以及合力策略進行深入展開，針對客戶策略的銷售執(zhí)行團隊，本課程著重從合力價值、合力策略以及合力計劃進行深入展開?！菊n程收益】
掌握經(jīng)銷商管理的1個核心思想、1個說服模型
掌握經(jīng)銷商管理的4大維度、6大方面，提升終端銷量
提升經(jīng)銷商管理效率和營銷水平
【課程特色】
從覆蓋管理到團隊管理全方位解讀雙方如何互相借力共同發(fā)展
從大量的咨詢項目中提煉的經(jīng)銷商管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管
【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、合力伙伴1、廠商合力發(fā)展中存在的問題
最新研究：快消行業(yè)經(jīng)銷商管理存在的問題
調(diào)研發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商管理中存在的問題
2、廠商合力效果的評估指標
3、廠家@經(jīng)銷商的相互定位
精準營銷<經(jīng)銷商角色定位思維>
實戰(zhàn)練習(xí)：廠商角色定位與職責(zé)分工
實戰(zhàn)工具：廠商定位與職責(zé)分工表
4、廠家應(yīng)該與“誰”合力
經(jīng)銷商的分類分級
不同分類分級的廠商合力方向
不同分類分級的廠商合力項目
實戰(zhàn)練習(xí)：經(jīng)銷商分類分級評估
實戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商分類分級評估表二、合力價值1、兩位經(jīng)銷商生意經(jīng)營結(jié)果對比
2、精準營銷<經(jīng)銷商ROI>原理
練習(xí)：遠大公司還要不要繼續(xù)維記
3、ROI：投入期與回報期
實戰(zhàn)練習(xí)：遠大經(jīng)銷商何時開始盈利
實戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商盈虧平衡測算表
4、廠家@經(jīng)銷商的合力價值三、合力策略1、思考：如何精準制定經(jīng)銷商合力策略
實戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商能力提升之“生意經(jīng)營體檢報告”
2、制定合力目標
3、合力策略1：優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
設(shè)定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目標
制定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略
具體產(chǎn)品優(yōu)化執(zhí)行項目
4、合力策略2：優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)
設(shè)定渠道結(jié)構(gòu)目標
制定渠道結(jié)構(gòu)策略
具體渠道優(yōu)化執(zhí)行項目
5、合力策略3：優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)
設(shè)定成本結(jié)構(gòu)目標
制定成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略
具體成本優(yōu)化執(zhí)行項目
實戰(zhàn)案例：某經(jīng)銷商能力提升之“經(jīng)營優(yōu)化目標與達成策略”
實戰(zhàn)練習(xí)：制定廠商合力策略
實戰(zhàn)工具：廠商合力策略
實戰(zhàn)工具：經(jīng)銷商經(jīng)營改善測算表四、合力計劃1、實戰(zhàn)案例：海天的三大舉措
2、分銷管理
討論：分銷覆蓋管理的常見問題
分銷覆蓋與ROI的關(guān)系
分銷覆蓋指標：ND、WTD、QD
實戰(zhàn)練習(xí)：制定分銷覆蓋計劃
3、動銷管理
討論：動銷管理的常見問題
動銷管理與ROI的關(guān)系
良性動銷指標：單店產(chǎn)出、占比
實戰(zhàn)練習(xí)：制定良性動銷計劃
4、團隊管理
討論：團隊管理的常見問題；招不到、留不住、動力差
團隊管理與ROI的關(guān)系
高效團隊指標：流失率、收入增長
實戰(zhàn)練習(xí)：制定團隊打造計劃
5、庫存管理
討論：庫存管理常見難題：新品賣不動、老品清不完、價格跌不起
庫存管理與ROI的關(guān)系
庫存管理指標：周轉(zhuǎn)、大日期占比
實戰(zhàn)練習(xí)：制定庫存改善計劃
實戰(zhàn)練習(xí)：制定廠商合力發(fā)展一盤棋計劃
實戰(zhàn)工具：廠商合力發(fā)展一盤棋計劃五、廠商合力發(fā)展生意誤區(qū)&難點&工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司廠商合力發(fā)展生意誤區(qū)
難點以及克服的策略
工具總結(jié)
六、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，制定廠商合力發(fā)展生意計劃

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