《決勝大客戶—與大客戶進行雙贏談判》

  培訓講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）全國銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監(jiān)?曾任：達能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）華南銷售總 詳細>>

廖大宇
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《決勝大客戶—與大客戶進行雙贏談判》詳細內(nèi)容

《決勝大客戶—與大客戶進行雙贏談判》

《決勝大客戶—與大客戶進行雙贏談判》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
本次課程詳細講述業(yè)務流程梳理&談判場景梳理，SUPER談判五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準備方案，到談判中各種技巧的運用，最后對談判整個過程進行總結，讓學員掌握商務談判的理論知識，并結合學員在日常工作中遇到的實際問題，帶領學員在課堂上進行探討、演練，幫助學員掌握如何在談判中運用SGUPER模型，提升學員的商務談判實戰(zhàn)能力。
153670248285【課程收益】
掌握核心業(yè)務流程以及談判場景
讓學員掌握商務談判的5大步驟
掌握報價的步驟和技巧
讓學員掌握商務談判的SUPER模型
提升學員溝通與談判的具體技能，提升談判的成功率
【課程特色】
從明確策略到總結與跟進，全方位解讀如何運用SUPER模型進行談判
掌握報價基礎知識、步驟和技巧
從大量咨詢項目中提煉的實戰(zhàn)模型，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結合
【課程對象】
董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
大客戶業(yè)務流程梳理&談判場景梳理
從線索到回款業(yè)務流程梳理
談判場景梳理
案例：某公司從線索到回款業(yè)務流程梳理
案例：某公司談判場景梳理
高效報價1、報價基礎知識
2、報價重要性
3、報價步驟
4、報價技巧
案例：報價案例分析
明確策略（Strategy）
1、商務談判三要素
2、基于客戶管理的雙贏談判
3、談判在客戶管理中的比重
4、明確談判策略
雙方經(jīng)營目標
博弈關系
5、談判成立的三個條件
雙方合作關系
雙方合作資源
合作層次
根據(jù)客戶級別制定合作策略
小組練習：確定你的客戶合作策略了解需求（Understanding）1、了解客戶需求的目的
2、了解客戶需求
生意需求
競爭需求
個人需求
3、客戶不同部門工作職責
4、客戶不同部門的KPI
分享：采購的KPI
小組練習：了解客戶的需求
5、了解客戶角色
不同談判情景下的客戶角色談判準備
（Preparation）
1、挖掘賣點
客戶需求
需求與賣點的關系
挖掘賣點
2、條款給客戶的利益
案例
3、化解分歧
分析談判情況
尋找可行方案
優(yōu)化方案組合
準備談判材料
練習：談判準備進行談判（Execution）1、談判流程
開場
過程
結束
2、談判流程注意問題
案例：賣洗碗機
練習：談判PK談判總結與跟進（Review）1、談判結果評估
回顧談判結果
回顧談判過程
回顧談判準備
2、談判結果落實
3、實施結果跟蹤
為什么要跟蹤
如何跟蹤大客戶談判誤區(qū)&難點&談判工具總結
1、誤區(qū)
案例：某公司大客戶談判犯錯誤總結
難點以及克服的策略
談判工具總結
九、課程總結與課后工作任務布置
課程總結
課后工作任務布置：根據(jù)老師給的工具，準備下階段大客戶談判

 

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