經(jīng)銷商做大做強密碼解析

經(jīng)銷商做大做強密碼解析莊敬老師（2天）課程提綱
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是在此模式下，你是否會遇到如下困惑：
經(jīng)銷商難以做大，公司規(guī)模，業(yè)務量徘徊不前？
經(jīng)銷商負能量滿滿，總是抱怨很多？
你和經(jīng)銷商交流時難以坦誠交流，總是處于對立面狀態(tài)？
經(jīng)銷商不愿意告知其客戶資源情況，對于市場及客戶情況反饋真真假假？
經(jīng)銷商不愿意做大，安于現(xiàn)狀，小富即安？
經(jīng)銷商需要的是強大，如同一個好的銷售人員比十個無能的銷售更有效率一樣，經(jīng)銷商隊伍應該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，因此經(jīng)銷商隊伍的選擇，培養(yǎng)，監(jiān)督工作是非常重要的。經(jīng)銷商的做大與做強是相輔相成的，強了才能大，大了會更強。這需要有清晰的方向與行之有效的措施的保證。
課程收益
本課程運用渠道銷售模式的基本原理，解決如下問題：
經(jīng)銷商格局的培養(yǎng)
經(jīng)銷商做大做強的基礎(chǔ)建設(shè)
經(jīng)銷商做大做強的方法
經(jīng)銷商做大過程中的管控
終端用戶和經(jīng)銷商的關(guān)系把控
傳授經(jīng)銷商隊伍的選擇，培訓，督促，服務的原理和方法，使廠家在尋找和配合經(jīng)銷商方面有清晰的思路和行動指南，并且可以形成階段性的目標設(shè)定，為做大做強經(jīng)銷商提供理論指導和實戰(zhàn)工具。
課程對象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學員分組討論，情景互動，模擬演練
課程大綱
第一章 渠道銷售模式中的經(jīng)銷商定位
小組討論1：經(jīng)銷商的定位和功能又哪些方面？
經(jīng)銷商是客戶更是伙伴
經(jīng)銷商首先是合作的伙伴
經(jīng)銷商既是品牌廠商的客戶，更是伙伴
經(jīng)銷商是靠品牌廠商的產(chǎn)品獲得利潤或者其他利益，但是關(guān)系是平等合作的
對于用戶端來說，經(jīng)銷商和廠商就是伙伴和戰(zhàn)友
經(jīng)銷商做大做強的雙贏
經(jīng)銷商作為渠道工具，任其自身發(fā)展，只要有業(yè)務夠了嗎
經(jīng)銷商多而弱根本無法發(fā)展業(yè)務
只有經(jīng)銷商變得強大，品牌廠商才能有更多的銷售，更多的成長
經(jīng)銷商做大做強的原則
經(jīng)銷商從一開始合作就要樹立做大做強的目標
要與經(jīng)銷商一起制定長期和短期的發(fā)展規(guī)劃
如果發(fā)展不理想需要有相應的調(diào)整政策與手段
經(jīng)銷商做大做強的手段
要求經(jīng)銷商做大做強是雙方共同的目標
想做大做強必須雙方一起努力
在必要的時候雙方都需要舍棄暫時的利益
案例分享1：某品牌支撐某經(jīng)銷商使其在短短3年內(nèi)成為區(qū)域內(nèi)前三名的經(jīng)銷商
案例分享2：連續(xù)10年銷售精英俱樂部成員基于負責的經(jīng)銷商的逐步做大
第二章 經(jīng)銷商做大做強的基礎(chǔ)
小組討論2：經(jīng)銷商做大做強的基礎(chǔ)是哪些方面？
格局是做大做強的根本
格局決定高度
什么是格局，不忘初心說起來容易做起來難—三個建筑工人在工地做工的不同想法
格局決定經(jīng)銷商企業(yè)最終的高度和規(guī)模
格局是長遠的目標和包容的胸懷
如何培養(yǎng)格局
勇于放棄，圍棋中的棄子手段的道理
不忘初心，在困難時咬牙堅持
學習歷史，提高認識水平—歷史在不斷地重復上演
技術(shù)水平做大做強的基礎(chǔ)
技術(shù)是工業(yè)品類行業(yè)中的終極基礎(chǔ)
銷售技巧是提高成功率的手段，但是技術(shù)水平是能否有機會銷售的入門門檻
沒有技術(shù)基礎(chǔ)的產(chǎn)品無論多高明的營銷策略與銷售人員都注定會失敗
領(lǐng)先或至少跟上行業(yè)的技術(shù)發(fā)展是做大做強的基礎(chǔ)
哪些是技術(shù)水平
首先是產(chǎn)品本身的技術(shù)含量和在行業(yè)中的位置，定位
其次是經(jīng)銷商市場及銷售人員對產(chǎn)品的了解程度
再次是對產(chǎn)品目標行業(yè)的了解及產(chǎn)品應用的知識面及水平
案例分享3：在最初報價的基礎(chǔ)上達成百萬銷售，用戶還非要請銷售吃飯的原因
案例分享4：技術(shù)水平的差異使項目的推進產(chǎn)生事半功倍的巨大效果
第三章 經(jīng)銷商能夠做強做大的方法
小組討論3：經(jīng)銷商做大做強的方法有哪些？
不斷學習是做強做大的最佳方法
能力的提高是需要不斷學習的
公司做大必須靠能力的提高
不斷的學習，能力就可以不斷的提高學習的方法是多種多樣的，不僅僅是課堂學習—三人行必有我?guī)?br /> 有哪些學習的方法
讀書—盡可能的博覽群書
對自己工作要涉及的產(chǎn)品知識要做到問不到，
向比自己高明的人咨詢
堅持就是成功
世上沒有捷徑
這個世界上沒有方法是可以立竿見影的做大做強的
所有成功的背后都是艱苦努力，寂寞痛苦的過程
沒有堅持的觀念，什么事情都不可能成功
堅持，堅持，再堅持
長途跑步中極點的突破靠的是堅持
你認為已經(jīng)夠堅持的時候?qū)嶋H上并不夠
想成功就要耐得住寂寞和痛苦，黎明前最黑暗
案例分享5：電影大象席地而坐的導演胡波堅持了十年，電影于2018年2月獲得了柏林電影節(jié)金熊獎，可惜他在2017年10月12日自殺了，離獲獎僅差4個月。
案例分享6：學習產(chǎn)生意想不到的效果
第四章 經(jīng)銷商做大做強的具體手段
小組討論4：如果是你，哪些具體手段你認為可以幫助經(jīng)銷商做大？
想做大先做品牌
品牌就是價值
產(chǎn)品品牌是人家的，但是公司品牌是自己的
品牌在經(jīng)營活動中要放在第一位
所有經(jīng)營活動要為做大做強品牌服務
品牌做大后溢價效果明顯
用戶買的就是品牌，技術(shù)沒有多少人懂
品牌就是錢，客戶愿意為品牌多付錢
品牌一旦做大做強后會產(chǎn)生深遠的影響力
品牌如何做大做強
呵護品牌就像呵護自己的孩子
好事不出門，壞事行千里
品牌宣傳不如做好服務
任何有損品牌的事情要堅決制止
品牌做大做強需要時間
路遙知馬力日久見人心
用戶也不傻，不會僅僅通過簡單的一輪廣告轟炸就上鉤
要樹立長期做大做強品牌觀念
案例分享7：同業(yè)競爭中后建立的公司反而成為行業(yè)中的領(lǐng)軍企業(yè)，價格默認比其他同行可以高10%，這是為何
案例分享8：做到極致優(yōu)良的售后服務獲得的終身大客戶
第五章 經(jīng)銷商做大做強的內(nèi)功訓練
想做強自身必須要強大
打鐵還需自身硬
想做強自身首先要強—德薄而位尊，力小而任重是不可能成功的
做好各種培訓是使自身強大的長期工作
建立完善的功能機構(gòu)是必須的步驟
知己知彼， 百戰(zhàn)不殆
經(jīng)銷商要有專門管理人力資源的部門或人員
財務系統(tǒng)要對公司銷售情況及利潤情況有及時的統(tǒng)計和對比分析
市場部門需要對市場的情況進行及時的了解和分析
經(jīng)銷商做大做強的管理技術(shù)
業(yè)績是證明做大做強的基礎(chǔ)
大和強需要業(yè)績來證明
年度，季度，月度，周度業(yè)績的制定和分解
業(yè)績?nèi)蝿盏穆鋵嵑陀龅絾栴}的調(diào)整手段
業(yè)績做大需要經(jīng)銷商全體人員的共同努力
建立好完善高效的職能部門設(shè)置
明確各職能部門的工作范圍及KPI考核要求
根據(jù)公司發(fā)展要求不斷對各個職能部門的能力提升提出要求
案例分享9：財務系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析的重要性分析
案例分享10：充分了解對手使經(jīng)銷商的被挖角風險降到最低
第六章 經(jīng)銷商做大做強的風險控制管理
小組討論5：經(jīng)銷商做大做強過程中會有哪些風險？
樹大招風的風險
經(jīng)銷商在做大做強過程中的風險
隨著經(jīng)銷商規(guī)模的做大，會引起競爭對手的重視
經(jīng)銷商逐利的天性每天都會面臨誘惑的挑戰(zhàn)
同行之間的競爭會由于經(jīng)銷商的做大而變得更加激烈
預防風險的措施
密切注意競爭對手與經(jīng)銷商的接觸
通過庫存，用戶群及個人感情牢牢綁定經(jīng)銷商
通過各種商業(yè)協(xié)議條款對經(jīng)銷商進行限制
終端客戶的控制和把握
需要終端客戶認識到產(chǎn)品品牌的重要性
區(qū)域管理人員要多深入市場，接觸終端用戶
盡量不采用貼牌銷售的方式，至少要同時用兩個品牌
盡量不提供區(qū)域或行業(yè)的獨家經(jīng)銷授權(quán)
防止“客大欺店”情況的發(fā)生
依靠但不依賴經(jīng)銷商
要讓經(jīng)銷商始終有錢賺
極端情況的處理方法
案例分享11：某大經(jīng)銷商與原廠之間長達兩年的博弈過程分享
案例分享12：經(jīng)銷商與廠家常見問題博弈的處理方法

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