經(jīng)銷商督導(dǎo)訓(xùn)練營

經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營莊敬老師（2天）
課程提綱
經(jīng)銷商是渠道銷售模式中的基礎(chǔ)，你是否感到你的經(jīng)銷商：
整日忙忙碌碌，但是業(yè)務(wù)卻不見起色？
經(jīng)銷商永遠缺錢，你被迫墊付大量的資金導(dǎo)致利潤微??？
經(jīng)銷商總是抱怨連天，認為產(chǎn)品推廣非常困難？
競爭對手覬覦你的渠道，不時有經(jīng)銷商被挖走？
產(chǎn)品知識一知半解，到客戶處推廣秒變豬隊友？
老板一人頂著全部銷售，誰也不信，自己累得半死?
經(jīng)銷商是渠道銷售模式的基礎(chǔ)，經(jīng)銷商的能力提高是提高銷售質(zhì)量和效率的關(guān)鍵，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作是一項長期的循序漸進的重要工作，有計劃，有目標的培訓(xùn)是逐步提升經(jīng)銷商的能力的關(guān)鍵。在很多經(jīng)銷商及廠家的管理者心目中，時間應(yīng)該花在開拓市場，拜訪用戶上，但是忽略了其效率的問題，與其辛苦的做無用功或者是低效率的工作，不如花時間提升自身的能力，提高工作的效率，做到事半功倍的效果。
課程收益
本課程解決銷售管理中的訓(xùn)練問題，通過課程了解和掌握如下技能：
培養(yǎng)經(jīng)銷商的格局
如何分配資源和精力在經(jīng)銷商的培養(yǎng)訓(xùn)練方面
如何提升經(jīng)銷商的銷售效率
如何讓經(jīng)銷商有明確的目標和詳細規(guī)劃
如何讓負責區(qū)域的銷售人員管理相應(yīng)的經(jīng)銷商
讓經(jīng)銷商老板了解善于授權(quán)
讓經(jīng)銷商老板善于培養(yǎng)骨干人員
課程對象：
市場總監(jiān)，銷售總監(jiān)，培訓(xùn)總監(jiān)，市場經(jīng)理，銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，培訓(xùn)經(jīng)理等。
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動，模擬演練課程大綱
第一章 經(jīng)銷商的能力培養(yǎng)是重中之重
小組討論1：對于經(jīng)銷商來說，都應(yīng)該具備哪些能力？
經(jīng)銷商的角色定位
經(jīng)銷商在精不在多
效率是所有成功的基礎(chǔ)
經(jīng)銷商的選擇
主動上門的經(jīng)銷商要慎重考慮—沒有免費的午餐
選擇經(jīng)銷商時要是“順便”的業(yè)務(wù)生意
選擇經(jīng)銷商時一定要關(guān)切其利益收益
案例1：為何在三年內(nèi)兩次花費三個小時，先拒絕經(jīng)銷商請求，后要求其做經(jīng)銷商
培養(yǎng)經(jīng)銷商資源要分配得當-好鋼用在刀刃上
時間是寶貴的，時間的分配極為重要
提高經(jīng)銷商的能力是第一位重要的工作
磨刀不誤砍柴功，培養(yǎng)經(jīng)銷商能力就是磨刀
二八定律的實踐應(yīng)用
培養(yǎng)一個新經(jīng)銷商獲得的回報效率考量
對于成熟經(jīng)銷商的提升回報效率評估
在投入時間精力和金錢之前要考慮清楚
案例2：為何做了24年的經(jīng)銷商敗給了2年的經(jīng)銷商
第二章 提高經(jīng)銷商的格局，格局決定高度
小組討論2：對于經(jīng)銷商來說，最重要的能力是什么？為何？
格局是指什么
培訓(xùn)經(jīng)銷商首要的是提高格局，格局決定高度
格局的培養(yǎng)是技術(shù)又是藝術(shù)
要讓經(jīng)銷商從要我學(xué)到我要學(xué)
格局帶來效率的回報
業(yè)務(wù)有大有小，效率才是關(guān)鍵
熊掌與魚不可兼得之時如何取舍
抓大放小的原則
如何培養(yǎng)格局--格局不是一蹴而就
不斷的影響才能慢慢的見效
從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，才能有本質(zhì)的提升
培訓(xùn)格局的具體方法
格局在實戰(zhàn)中的應(yīng)用
為何有生意卻不去做
面對競爭激烈的市場，如何鼓起經(jīng)銷商的勇氣
戰(zhàn)略方向是前提
案例3：吸引某經(jīng)銷商進入其從未進入的領(lǐng)域，兩年銷售超千萬
案例4：和經(jīng)銷商一起拜訪潛在用戶，最后勸經(jīng)銷商主動放棄
第三章 技術(shù)水平是拿到具體項目的決定因素
技能培訓(xùn)—技術(shù)培訓(xùn)是基礎(chǔ)
工業(yè)品是有技術(shù)含量的，技術(shù)的進步?jīng)]有止境
工業(yè)產(chǎn)品的銷售技術(shù)為先
重視上下游貌似沒有必要的知識
要跟上行業(yè)技術(shù)的發(fā)展
現(xiàn)在社會技術(shù)發(fā)展迅速，不能故步自封
要重視同行競爭對手的進展
要了解用戶端技術(shù)需求的變化
要主動參加有益的培訓(xùn)
要比客戶更為專業(yè)
行業(yè)的了解是必須要掌握的
培訓(xùn)與被培訓(xùn)的平衡
廣泛了解所有能掌握的信息，關(guān)鍵時刻起作用
知己知彼，百戰(zhàn)不殆
三人行必有我?guī)?br /> 技術(shù)水平提高后會帶來意想不到的好處
小組討論3：技術(shù)的重要性體現(xiàn)在哪些方面？技術(shù)對銷售的幫助有多大？
案例5：高價賣給用戶產(chǎn)品，用戶還感恩戴德的請客
案例6：技術(shù)在市場競爭中的決定性作用—標書的條款屏蔽了所有的競爭對手
第四章 銷售技能的培訓(xùn)是綜合能力的訓(xùn)練
小組討論4：討論一下什么是銷售的能力。按重要性列表
銷售技能的培訓(xùn)-銷售不是銷售產(chǎn)品，是銷售個人
銷售是技能，不是技巧
銷售技能是什么？
銷售的是綜合性人才的體現(xiàn)
只有相信了你這個人，才能相信你的產(chǎn)品
銷售沒有捷徑，踏實肯干才是正道
好的銷售靠聽不靠說
察言觀色，聽話聽音
了解客戶需要，不同的人需求不同
銷售是技術(shù)，更是藝術(shù)
銷售的境界決定成功率
銷售是征服一個個不同的人。
每個人都有他的個人需要，了解其痛點事半功倍
貌似無用的人反而起到關(guān)鍵的作用
要與客戶肩并肩，而不是面對面
站在客戶角度考慮問題
幫助客戶規(guī)避風險
發(fā)現(xiàn)用戶自己未曾發(fā)現(xiàn)的利益點
案例7：未曾謀面的銷售—中國第一套價值高昂的新產(chǎn)品銷售經(jīng)歷
案例8：使客戶不同層面的人使其均產(chǎn)生有利于自身的利益，結(jié)果是馬上發(fā)生銷售
第五章 站在行業(yè)的高度-高效的進行客戶復(fù)制
小組討論5：如何搞效率的發(fā)現(xiàn)和發(fā)展客戶？
復(fù)制客戶是最高效的手段
復(fù)制粘貼是最簡單最高效的方法
每個行業(yè)都有他的趨勢和必然性
行業(yè)的共性使其有復(fù)制性
行業(yè)有共性，所以大家都在關(guān)注同行的動態(tài)
誰都不想也不敢落后，因此更有機會
復(fù)制的速度越到后面越會快速
要有勇氣先拿下大客戶
擒賊先擒王的道理
不要擔心大客戶不好拿下
大客戶才更有實力和理念創(chuàng)新
要設(shè)計好方案才動手
如何復(fù)制客戶---他山之石可以攻玉
客戶的競爭對手就是你的潛在客戶
要留心復(fù)制客戶的機會
案例9：一次看似隨意的談話發(fā)現(xiàn)的高效手段
案例10：復(fù)制客戶的路線圖和樹狀圖
第六章 銷售始于售后-服務(wù)建立口碑
小組討論5：很多老板認為售后服務(wù)就是花錢的部門，對不對？
不要輕視售后服務(wù)
售后服務(wù)比銷售還重要
服務(wù)好一個成功的客戶比拜訪十個新客戶更有作用
好事不出門，壞事行千里
售后服務(wù)帶來高效銷售
買一輛汽車的零部件可以買兩部同款汽車的道理
售后服務(wù)的利潤遠大于成套產(chǎn)品銷售利潤
良好的售后服務(wù)帶來額外的銷售
如何做好售后服
A+服務(wù)是哪些內(nèi)容
A+服務(wù)是比最好的服務(wù)更好
好服務(wù)是要用心服務(wù)
售后服務(wù)人員的溝通能力比技術(shù)能力更重要
不合理的售后服務(wù)要求如何處理
對于用戶不合理要求怎么辦
事情辦到前話要先說到
做好預(yù)案防止不合理要求的出現(xiàn)
案例分享11：快速反應(yīng)帶來的意想不到的巨大商機
案例分享12：提前做好預(yù)案和程序使用戶不合理要求被合理拒絕
第七章 骨干員工的隊伍建設(shè)
公司是人組成的，公司的競爭歸根到底是人的競爭
每個人在公司工作是為了什么?
骨干員工對于公司的重要性
地球離了誰都轉(zhuǎn)，除了老板誰都不重要？
錢聚人散，錢散人聚
骨干在，公司就不會有大的風險
如何留住骨干？
不同階段不同的策略
案例13：某上市公司人員流動率超過30%，為何業(yè)績連續(xù)十年每年遞增50%？
案例14：不同專業(yè)領(lǐng)域人才互換崗位帶來的意想不到的結(jié)果
第八章 授權(quán)的作用
老板包打天下是不現(xiàn)實的
為何70%以上的公司老板是銷售出身？
為何員工總是不能達到老板的要求？
面對重大項目，關(guān)鍵客戶，放手還是不放手？
誰比誰差多少？
試錯的成本如何控制？
治大國如烹小鮮
案例15：老板突發(fā)急病，住院一個月，公司反而經(jīng)營的更好
案例16：老板明知員工在犯錯，為何仍然任其自然
公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們
作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀
公司管理者有很多盲點，如同你背后的婆媳關(guān)系一樣
經(jīng)銷商公司發(fā)展中常見的問題
大多數(shù)私企公司存在的分配問題
由于業(yè)績壓力產(chǎn)生的抗拒新產(chǎn)品態(tài)度
由于公司成長較快產(chǎn)生的大企業(yè)病
監(jiān)督督促王牌經(jīng)銷商
監(jiān)督不是八卦，流言蜚語和小道消息
監(jiān)督是要看到問題，分析出問題的本質(zhì)原因
監(jiān)督是要有預(yù)見性的發(fā)現(xiàn)不良的趨勢
督促不是打小報告，要采用合適的方式方法
督促是要讓王牌經(jīng)銷商的管理者，決策者真正意識到問題
督促是要其及時進行相應(yīng)的調(diào)整和改變，防患于未然

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